기업나라
201910.22
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태양광 패널을 맑고 깨끗하게 리셋!
리셋컴퍼니㈜

‘태양광 모듈 청소로봇’이라는 독특한 아이템을 들고 나온 리셋컴퍼니㈜(대표 정성대)의 멤버들을 만난 날은 조금 더 특별했다. 첫 수출계약이 성사되는 짜릿한 순간을 함께하는 행운을 얻었다. 인터뷰 도중 일본 고객사로부터 조마조마한 마음으로 기다리던 계약서가 도착한 것을 확인한 멤버들은 안도의 한숨과 함께 흥분과 설렘을 감추지 못했다. 창업한 지 3년 만에 이룬 첫 수출이다. 태양광 모듈 청소로봇 ‘리셋 스노우(Reset Snow)’ 개발 과정의 우여곡절 스토리를 들었던 탓일까? 일본을 넘어 세계시장으로 가겠다는 포부를 밝히면서 “이제는 제품을 팔아서 직원들 월급을 주고 싶다”는 정성대 대표의 말이 예사롭지 않게 들렸다. 여러 차례 개발 방향이 바뀌는 고비를 맞으면서도 포기하지 않고 한 방향으로 달린 이들에게만 주어지는 특별한 성취의 순간이리라.

김정윤 전략기획팀장, 이승일 부사장, 김동환 기술혁신팀장, 정성대 대표
리셋컴퍼니의 성취가 특별한 것은 그것을 이루는 과정에서 그들이 보인 움직임 때문이다. 정확한 목표 설정, 목표를 향해 나아가는 민첩성, 바늘구멍만 한 기회라도 놓치지 않겠다는 끈기와 집요함은 까다롭기로 유명한 일본 기업의 두터운 벽을 뚫은 유효타였다. 그런 움직임을 가능케 한 것은 결국 자신들이 가고 있는 방향에 대한 확신이다. 작년 말 심한 자금난 상황에서도 단 한 명의 직원도 그만두지 않았다는 사실만 놓고 봐도 이들이 품은 비전과 열망이 얼마나 견고한지를 짐작할 수 있다.
첫 수출은 시작에 불과하다. 일본을 넘어 세계로 가려면 앞으로도 몇 번의 고비를 더 넘어야 할 게 분명하다. 그보다 더 분명한 것은, 리셋컴퍼니의 멤버들이라면 몇 번이고 리셋되어도 다시 일어나 앞으로 나아갈 거라는 사실이다.

정성대 대표, 이승일 부사장정성대 대표 / 이승일 부사장

김정윤 전략기획팀장, 김동환 기술혁신팀장김정윤 전략기획팀장 / 김동환 기술혁신팀장

세상의 모든 문제를 다시 생각해보자

회사 홈페이지 초기화면이 일본어로 되어 있어 놀랐다. 일본 회사인 줄 오해받기도 하겠다.
정성대 대표 처음 창업했을 때부터 목표는 일본 시장이었다. 기계설계학과를 졸업하고 태양광 관련 벤처기업에 입사해 7년간 연구개발을 담당했다. 당시 일본 거래처에서 겨울철만 되면 폭설 때문에 태양광발전소의 피해가 크다는 얘기를 듣곤 했다. 창업을 하기 위해 회사를 퇴직하고 나서 일본을 자주 들락거렸는데, 홋카이도 지역에 가보니 눈이 정말 많이 오더라. 제설장비를 만들면 충분히 팔 수 있겠다는 자신감이 생겨 2016년 10월에 창업했다.
이승일 부사장 폭설이 내리는 현장을 보면 어마어마하다. 허리춤까지 눈이 오고, 도로 양옆으로 어깨 높이까지 눈이 쌓인다. 한국 투자자들에게 이런 이야기를 하면 아직까지도 잘 이해하지 못한다. 일본 정부에서 발표한 자료에 따르면, 일본 전 국토의 51%가 폭설지역이다. 이 지역에 설치된 태양광발전소 설치 용량이 한국 전체에 설치된 태양광발전소 설치 용량의 두 배 이상이다.
김동환 기술혁신팀장 태양광 패널에 눈이 쌓이면 발전을 전혀 하지 못한다. 겨울철에 눈이 쌓였다 녹는 과정을 반복하면서 패널 틈새가 벌어지기도 한다. 이런 문제를 해결하기 위해 일본 현지에서도 다양한 장비가 개발되고 있지만, 현재까지 우리가 개발한 ‘리셋 스노우’처럼 ‘제설’이라는 타이틀을 달고 나온 로봇은 국내는 물론이고 일본에도 없다.

처음부터 로봇 형태는 아니었다고 들었다.
정성대 우여곡절이 많아 이야기가 길다. 창업 당시 일본 시장에서는 다양한 기술이 개발되어 실증실험 중이었다. 대표적인 것이 열선 시스템이다. 태양광 패널에 열선을 깔아 눈을 녹이는 방식인데, 패널에 자극을 주기 때문에 상용화에는 이르지 못했다. 구조물 자체를 흔들어서 눈을 떨구는 원시적인 방법도 있었다. 우리는 처음에 공기를 증폭해서 분사하는 에어 분사 방식을 구상했다. 몇 달 만에 제품을 만들어 2017년 초 겨울에 야심차게 삿포로 현지에서 시험을 했는데, 10m 이상 공기가 나가지 못했다. 한마디로 망했다(웃음).
이승일 2017년 중반에 합류했는데, 에어 분사 방식 제품을 개발하는 줄 알고 입사했다. 이미 망한 시점이더라(웃음).
정성대 당시는 와이퍼 방식의 제품을 개발하던 때였다. 와이퍼를 사용해 눈을 위아래로 쓸어내리는 방식이다. 시제품을 만들 때만 해도 눈이 잘 쓸려서 희망적이었다.
김정윤 전략기획팀장 문제는 경제성이다. 태양광발전소를 커버하기 위해서는 많은 개수의 와이퍼가 필요하다. 사용자 입장에서 보면 경제성이 안 맞는다. 일본 현지에 가보니 유사한 기술을 개발하는 기업들도 역시나 같은 문제로 제품을 팔지 못하고 있었다.
정성대 와이퍼 방식으로는 차별화가 불가능하다고 판단하고, 2018년 1월부터 로봇으로 방향을 돌렸다. 단순히 눈을 치운다는 개념으로 접근하면 안 되겠다는 판단이었다. 실제로 눈을 어떻게 치우는지 보려고 현장을 다녔는데, 제설 도구를 사용해 사람이 일일이 쓸어내리는 방법밖에 없었다. 결국 로봇 기술이 답이라고 생각했다.

스스로 날씨 파악해 청소하는 로봇

‘리셋 스노우’가 기존 장비와 어떤 면에서 다른지 궁금하다.
김동환 눈이라고 다 같은 눈이 아니다. 성질이 다르고, 내리는 패턴도 다르다. 로보틱스 기술은 기본적으로 대상의 상태를 파악해 표현할 수 있어야 한다. 이를 위해서는 각종 센서와 정밀한 제어시스템이 필요하다. 리셋 스노우는 단순히 눈이 내렸는지 여부를 알려주는 데서 그치지 않는다. 눈과 비를 구분하고, 눈이 얼마나 쌓였는지를 측정해 로봇 가동 여부와 시기를 스스로 판단한다. 여기에는 온도센서, 전류저항센서 등 스마트 환경 센싱 기술이 접목됐다. 이러한 센싱을 바탕으로 고도의 제어시스템이 모터의 속도와 힘을 자동으로 조절하고 변경한다. 스스로 고장도 진단한다.
정성대 기술도 뛰어나지만, 우리의 가장 큰 강점은 커스터마이징 능력이다. 멤버들 모두 이공계 출신이지만, 책상에 앉아 개발만 하지는 않는다. 기술팀장이 영업을 하기도 한다. 현장에 이슈가 생기면 바로 달려가 고객의 니즈를 파악한 후 제품개발에 반영한다.
김동환 전시회에 나가 보면 많은 제품들이 있다. 이런저런 장치가 달린 복잡한 제품도 많이 봤다. 우리 제품은 커스터마이징하기 편리하게 설계됐다. 도킹 스테이션 형태로 되어 있어 충전과 본체 탈부착이 간편하고, 설치 시 부재료 소모를 최소화한 랙 기어 방식이라는 점이 차별화의 포인트다.
정성대 로봇으로 방향을 돌린 후 시제품 제작, 실험실 실험, 일본 현지 실증실험까지 2년 가까이 걸렸다. 결과적으로 제설 성능, 내구성, 경제성, 시장성까지 입증했다.

올해 3월 도쿄에서 열린 ‘PV 엑스포 2019’에서 성과가 있었다고 들었다.
정성대 도쿄에서 열리는 ‘PV 엑스포(매년 상반기에 도쿄, 하반기에 오사카에서 개최된다)’는 세계에서 가장 큰 태양광 전시회다. 이번 전시회에서 13건(약 250억 원)의 구매의향서(LOI) 계약을 체결해 리셋 스노우의 시장성을 검증받았다. 이 가운데 2건은 최종 계약 단계로, 10월까지 납품할 예정이다.
이승일 (휴대폰을 확인한 후) 방금 날인된 계약서가 도착했다. (일동 휴대폰 확인)
정성대 조마조마한 마음으로 기다렸는데, 드디어 계약이 성사됐다(웃음). 우리에겐 의미 있는 레퍼런스다. 첫 해외 매출이다. 작년과 올해에 걸쳐 일본 홋카이도, 토치기 등에 납품한 실적이 있지만, 모두 실증실험 차원에서 무상으로 진행했던 것이다. 계약 최종 단계인 2건 중 남은 건은 이번보다 금액이 더 크다. 이번 성과를 계기로 앞으로는 제품을 팔아서 회사를 운영하고 싶다(웃음).

많은 기업들이 전시회를 통해 수출을 시도한다. 전시회에서 성과를 거둔 특별한 비결이라도 있나?
정성대 창업하고 1년 만인 2017년 9월에 오사카 PV 엑스포에 참가했다. 일본은 전시회 부스 비용이 비싸다. 창업기업으로선 큰 출혈이다. 전 직원을 데리고 가는 바람에 체재비가 상당했다. 해외 고객들이 우리의 제품에 어떤 반응을 보이는지 모든 멤버가 직접 봐야 한다고 생각해서 출혈을 감내하고 강행했다.
김정윤 시장조사 보고서나 서류상으로 일본의 태양광발전소 제설 시장이 큰 건 알고 있었지만, 실제로 전시회에 나가 보니 니즈가 확실히 보였다. 부스를 찾은 방문객 대부분이 겨울철 폭설로 피해를 봤던 분들이었다. 직접 피해 사진을 보여주는 방문객도 있었다.
정성대 우리는 한국관에 참여하지 않는다. 슬픈 얘기지만, 일본 기업인들이 한국관 쪽으로는 발걸음을 잘 하지 않는다. ‘코리아 디스카운트’라는 말도 있듯이, 한국 제품은 가격이 더 저렴해야 팔린다는 고정관념이 있다. 그래서 어느 나라 기업인지 모르게, 모두 일본어로 준비해서 나갔다. 그랬더니 일본 기업인 줄 오해하고 일본 관련 협회에서 회원 가입하라고 연락까지 왔었다(웃음).

리셋 스노우태양광 모듈 제설로봇 ‘리셋 스노우’는 스스로 눈과 비를 구분하고, 눈의 상태와 양에 따라 작동 여부를 스스로 결정해 태양광발전 효율을 높여준다.

일본 시장은 까다롭기로 유명하다. 계약서에 도장을 찍기까지 쉽지 않았을 텐데.
김정윤 일본 기업이 깐깐하다는 것은 익히 알고 있었지만, 부딪혀보니 생각보다 훨씬 더 어려웠다. 일본은 자신들의 규격에 맞는 제품인지를 중요시 여긴다. 일본 현지의 기준에 맞춰서 제품을 설치할 수 있는지 조목조목 따진다. 메일로 20개의 질문이 와서 답변을 해서 보내면, 30개의 후속질문이 다시 오는 식이다. 끝이 없다.
정성대 질문 자체도 평소 생각하지 못했던 것들이다. 태양광 패널 위에 날아와 있던 돌멩이를 로봇이 굴려서 패널에 손상을 입히지 않겠느냐는 식이다. 의사결정 속도도 너무 느리다. 메일로 질의응답이 끝나도 그들을 만나는 데에만 몇 달이 걸린다.
김정윤 메일을 주고받는 것도 중요하지만, 직접 대면하는 게 역시 효과적이다. 조금이라도 긍정적인 시그널이 오면 당장 달려가서 미팅을 했다. 미팅 일정이 잡히지 않았는데도 무작정 출국한 적도 있다. 그런데 신기하게 미팅이 잡혔다.
정성대 그동안의 경험에서 보면, 한국 기업이 DM을 발송하면 일본 기업은 십중팔구 답을 안 준다. 공문 형태로 보내야 그나마 읽어주기라도 한다.
김정윤 역시 발로 뛰는 수밖에 없다. 전시회에 참가한 기업들도 영업 대상이지만, 일본에는 전시회에 참가하지 않은 태양광 관련 중소기업이 훨씬 더 많다. 한 지역에서 실적이 생기면 그 지역에 있는 모든 관련 기업들을 찾아서 메일을 발송하고, 미팅을 잡기 위해 노력했다.
정성대 그러는 과정에서 기회가 우연히 찾아오기도 했다. 홋카이도에 대형 태양광발전소를 보유한 한국 대기업이 있는데, 만나기가 쉽지 않았다. 거의 포기하고 있다가 밑져야 본전이라는 생각으로 무작정 현장에 가봤다. 현장의 유지관리 담당자를 만나 눈에 어떻게 대비하는지 인터뷰나 하고 오자는 생각이었는데, 우연히 현장소장을 만나게 되면서 우리 제품을 소개할 기회를 얻었다. 나는 투자자들보다는 고객들을 만나는 게 더 재밌다.

일본 찍고 북미, 북유럽, 러시아로 간다

국내 시장은 어떤가?
이승일 국내 영업을 맡고 있는데 쉽지는 않다. 그래서 우선은 조달시장에 먼저 도전하려고 한다. 국내에서는 미세먼지, 황사 이슈가 있다. 제설로봇과 별개로 세척로봇도 개발했다. 인천시와 서울시 등에 서비스를 제안해볼 계획이다. 이미 지난해에 서울 상암동 월드컵경기장 태양광발전소에 세척로봇을 설치했다. 일단 국내에 한 대라도 팔아서 실적을 쌓는 게 급선무다.

계약이 체결됐으니 하반기에는 일본에 더 자주 다니겠다.
김동환 이번 성과는 빙산의 일각에 불과하다. 우리가 노려야 할 시장이 무궁무진하다. 그런 면에서 볼 때, 이번 계약 건에서 원하는 성과를 내야 한다. 제품을 설치해서 좋은 결과가 나올 수 있도록 제품안정성을 확보해야 한다. 현장에서 발생할 수 있는 다양한 문제점을 검토해 더 완벽한 제품을 만들고 싶다.
김정윤 일본에서 첫 매출이 나오고 실적이 생긴 만큼, 주변 기업들을 상대로 영업망을 키울 것이다. 8월부터 일본 영업사무소에 체류하면서 동북지역, 홋카이도, 아오모리에 있는 태양광 기업들을 다 돌아볼 계획이다.
정성대 우리는 눈이 오기만을 기다린다. 하반기에는 아오모리에 제품을 설치하기 위해 대부분의 멤버들이 현장에서 움직일 것 같다. 나는 직원들 숨통이 트일 수 있게, 투자유치에 나설 계획이다. 물론 리셋 스노우를 팔아서 그 수익으로 직원들 월급을 주는 게 첫 번째 목표다. 내년에는 그 목표를 실현할 수 있지 않을까 기대한다. 일본에서의 실적은 큰 의미가 있다. 다른 인증이나 시험성적서보다 일본 기업과의 계약 체결은 더 큰 무기가 된다. 미국 동부와 캐나다, 북유럽, 그리고 러시아 시장에도 도전할 계획이다.

리셋컴퍼니㈜ 멤버들일본 기업과 첫 수출계약에 성공하면서 자신감에 차 있는 리셋컴퍼니㈜ 멤버들. 일본에서 실적을 쌓은 후 북미, 북유럽, 러시아까지 진출한다는 포부를 갖고 있다.

파이팅이 넘쳐서 보기 좋다. 그런 힘은 어디서 나오나?
정성대 에어비앤비 창업자들도 어려울 때 시리얼 박스를 포장해 살아남았다고 하더라(웃음). 우리도 할 수 있다. 작년 말에 자금이 바닥나서 각종 국책사업과 공모전에 닥치는 대로 참가해 R&D 자금을 긁어모았다. 멤버들의 고생이 이만저만이 아니었다. 그 과정에서 모두 자신의 역할을 잘해줬다. 창업은 결국 사람이다. 사람을 잃으면 사업도 없다.
이승일 지난 3년간 직원들이 하나둘씩 들어와 11명이 됐다. 들어온 직원 중 지금까지 나간 직원은 한 명도 없다. 정 대표가 계속해서 비전을 주입한다(웃음). 그리고 열정을 나눠준다. 나도 그 에너지를 느낀다. 분명히 회사가 클 것이고, 그 안에서 나도 클 수 있다는 기대가 있다.
김정윤 연구원 출신이라 연구만 하고 싶었다. 그런데 지금은 일본 영업을 책임지고 있다. 이제 가만히 앉아서 연구만 하라고 하면 못할 것 같다. 지루할 틈이 없어서 좋다. 조금 지루해하는가 싶으면 정 대표가 “심심하지 않냐”며 새로운 사업계획서를 톡으로 보낸다(웃음).
김동환 창업 멤버가 아닌 경우 거창한 이유를 가지고 스타트업에 들어오진 않는다. 중요한 것은 비전을 공유하는 것이다.
정성대 비전을 억지로 주입하는 건 아니다(웃음). 그림을 그리는 건 대표의 역할이지만, 그것을 실행하는 것은 결국 멤버들이다. 좋은 사람을 만나지 못해 사라지는 스타트업을 숱하게 봐왔다. 그런 점에서 나는 운이 좋았다. 물론 힘들긴 하다. 선배 창업자들이 창업을 하고 나면 병이 생기고 탈모가 온다더니 정말로 그렇더라. 요즘 위가 좋지 않다. 머리숱도 적어진 것 같다(웃음). 그래도 재밌다. 내가 노력하는 만큼 돌아온다. 물론 책임감 때문에 엄청난 압박을 느끼지만, 다시 돌아가도 창업을 선택할 것 같다.

임숙경 전문기자 사진 김윤해 객원사진기자

[2019-09-02]조회수 : 246
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