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별난수출 별단마케팅
99.9999% 플라즈마 멸균기, 원천기술과 해외인증부터 챙겼다
㈜플라즈맵 플라즈마 멸균기

처음부터 목표는 글로벌 창업이었다. ㈜플라즈맵이 애초부터 원천기술과 해외인증부터 챙긴 이유도 이 때문이었다. 결과적으로 플라즈맵의 노력은 창업 이후 4년 동안 세계 60여 개국 수출과 연평균성장률 200% 이상의 성과를 내는 밑거름이 됐다. 세계 최초로 ‘직주입 방식의 고속 저온 멸균기’를 개발하며 42개에 이르는 특허와 CE, TGA, ANVISA, Health Canada 등 해외인증을 획득한 것도 주효했다. 처음부터 수출시장을 보고 획득한 원천기술과 해외인증은 수출에 날개를 달아줬고, 시장의 패러다임을 바꾸는 핵심 수출 전략으로 작용했다.

확대보기플라즈마 멸균기 제작 공정1·2 2015년 3월에 법인 전환한 ㈜플라즈맵은 플라즈마 멸균기를 개발해 세계 60개국으로 수출하고 있는 스타트업이다.

세계 최초 직주입 방식의 고속 저온 멸균기
지난 3년간 연평균성장률 약 200%, 수출성장률은 전년대비 약 150%, 수출을 시작한 2018년 10여 개국에서 2019년 미국, 일본, 이탈리아 등 신규 거래선이 60개국으로 늘었다. ㈜플라즈맵 임유봉 대표가 밝힌 최근 플라즈맵의 수출 성적표이다.
플라즈맵의 이 같은 수출 성장세는 사업 초창기에 개발한 플라즈마 멸균기인 ‘스터링크15s’(STERLINK15s. 이하 스터링크)와 직분사 방식 파우치인 ‘스터팩(STERPACK)’에 힘입은 바 크다. 1999년부터 개발을 시작해 2016년 12월에 개발을 완료한 플라즈마 멸균 시스템의 최초 상용화 제품이 스터링크와 스터팩이다. 이어서 지난 2017년 7월에는 스터링크를 상용화했다.
플라즈맵은 의료용 멸균기 시장의 패러다임을 바꿨다고 해도 과언이 아닌 스타트업이다. 한 대당 2억~3억 원에 이르는 대형 냉장고 크기의 고압 증기 멸균기 중심의 시장에서 크기와 가격, 방식까지 완전히 발상을 뒤집었기 때문이다.
세계 최초의 직주입 파우치 방식의 고속 저온 멸균기인 스터링크의 멸균 속도도 단 7분. 이는 기존 제품에 비해 10배나 빠른 데다, 멸균이 끝나면 스터팩이 밀봉되기 때문에 감염 예방까지 된다. 게다가 기존 제품에 비해 가격과 크기는 10분의 1 수준. 저온 멸균임에도 99.9999% 멸균이 가능하고, 미래 에너지로서 주목받는 제4의 물질 플라즈마를 이용한다는 점에서 학계는 물론 산업계에서도 반기는 제품이다.
“스터링크 개발 당시만 하더라도 의료산업계에서 경제성을 이유로 고압 증기 멸균기를 선호했어요. 미국 D사가 생산하는 제품이 전 세계 시장의 80%를 차지할 정도로 독점시장이기도 했고요. 하지만 고압 증기 멸균기는 비용도 문제였지만 크기가 대형 냉장고만 하기 때문에, 공간효율성이 현저하게 떨어졌어요. 그러다 보니 개인병원에서 의료용 멸균기를 사용한다는 것은 거의 불가능했어요. 무엇보다 고압 증기 방식은 내시경이나 수술도구가 손상되거나 수명이 짧아지는 문제도 피할 수가 없었어요. 그런데 스터링크와 스터팩이 이러한 단점들을 깨끗이 해결하면서 수출시장에서도 주목받게 된 것이죠.”
그럼에도 스터링크 개발 초창기에는 낮은 회사 인지도가 제품 홍보의 큰 걸림돌이 됐다. 임 대표는 이를 해결하고자 국내 실수요자인 개인병원의 치과와 안과 의사를 찾아다니며 직접 현장의 피드백을 받았다. 실수요자인 치과 의사들의 투자는 물론, 이들을 대상으로 초창기에 안정된 판로를 확보할 수 있었다고 말한다.

확대보기플라즈맵의 의료용 멸균기 스터링크와 직분사 방식의 파우치 스터팩1 플라즈맵의 의료용 멸균기 스터링크. 단 7분이면 멸균이 완료되는 세계 최초의 ‘직주입 고속 저온 멸균기’. 기존에 비해 10배 빠른 속도와 10분의 1로 작아진 크기, 10분의 1로 저렴한 가격을 자랑한다.
4·5 직분사 방식의 파우치 스터팩에 의료용구를 넣어 멸균 처리하면 저온 멸균과 더불어 밀봉 처리되어 감염 예방이 가능하다.

㈜플라즈맵 플라즈마 멸균기 별별기록
별단 제품은?
플라즈마 멸균기 스터링크 & 스터팩
별단 마케팅은?
42건 특허와 해외규격인증 획득
별단 기록은?
전 세계 60개국 수출

해외인증과 스타트업 서밋 참여로 신뢰도 높여
확대보기성능 테스트 플라즈맵의 연구인력들은 공신력 높은 성능 테스트를 진행하고 이를 통해 얻어낸 보고서를 해외인증과 글로벌 표준화를 위해 활용할 수 있도록 돕고 있다. 플라즈맵은 창업과 동시에 수출을 겨냥했다. 임 대표는 개발과 동시에 해외규격인증부터 준비했다. 실제로 플라즈맵은 개발 단계에서 국제 규격인 ISO13485 획득을 위해 여러 차례 검증 테스트를 진행했다. 결국 멸균력 적합성 테스트, 멸균물 적합성 테스트, 잔여 과수 테스트에서 공신력 높은 보고서를 얻을 수 있었고, 동시에 해외규격인증도 획득했다.
제품의 신뢰도를 높이기 위해 스타트업 서밋도 적극적으로 활용했다. 임 대표는 프로토타입의 멸균기가 개발된 때부터 스타트업 서밋을 비롯한 관련분야 해외전시회에 참가하면서 제품 노출 극대화는 물론, 수출 거점이 된 파트너사를 만날 수 있었다.
“특히 스타트업 서밋의 쇼케이스는 우리 제품의 뛰어난 성능을 소개할 수 있는 효율적인 마케팅의 장이 됐어요. 국내외 바이어들이 혁신적인 스타트업을 찾기 위해 스타트업 서밋을 찾는 경우가 많거든요. 이 기회를 놓치지 않으려고 적극적으로 참여한 덕분에 바이어들에게 확실히 눈도장을 찍을 수 있었어요. 실제 계약이 성사되는 경우도 종종 있었고요.”
이외에도 해외전시회나 무역상담회 등 바이어들과 스킨십을 가질 수 있는 행사라면 최대한 참가했다. 이때 기술을 입증하는 시연행사를 벌이면서 플라즈맵이 보유한 플라즈마 멸균기술이 글로벌 시장의 표준화를 만들 수 있는 의미 있는 기술임을 강조하면서 제품 인지도를 높일 수 있었다.
해외인증 획득 역시 제품 인지도를 높이는 효과적인 마케팅으로 활용되었다. 해외인증은 플라즈맵이 최종 목표로 설정한 글로벌 표준화로 가기 위한 징검다리가 될 수 있었기 때문이다. 실제로 인증 과정에서 해외영업팀보다는 석박사급 우수 연구인력을 활용함으로써 글로벌 표준화를 위한 시장조사를 병행할 수 있었다. 뿐만 아니라 해외인증을 위해 거점이 될 만한 공신력 높은 해외인증기관의 테스트를 통해 글로벌 표준화를 위한 밑작업도 병행했다고 임 대표는 밝혔다.
“서유럽 시장에서는 자국 연구소나 자국 기관에서 발행하는 리포트를 요구하는 경우가 종종 있습니다. 일종의 보이지 않는 무역장벽이죠. 이런 경우를 대비하기 위해 공신력 높은 해외연구기관에 의뢰해 테스트를 진행했어요. 덕분에 수출은 한결 수월해질 수 있었고요. 최근 캐나다 토론토대학교에 스터링크를 설치해 테스트를 진행하게 된 것도 비슷한 이유에서입니다.”
해외인증은 제품의 신뢰도는 물론, 수출시장 점유율을 높이기 위해 꼭 필요한 요소이다. 이를 위해 플라즈맵은 유럽 수출을 위해 필수적으로 요구되는 CE MDD 인증을 비롯해 브라질의 안비자(ANVISA), 호주 TGA, 캐나다의 Health Canada 인증을 획득했다. 결과적으로 이런 해외인증은 2018년 300억 원에 이르는 수출계약을 성사시키는 핵심 요소로 작용했다.

파트너사 기술교육과 콘퍼런스 활용하며 시장 확대
확대보기임유봉 대표 플라즈마를 이용해 세계 최초 직주입 방식의 고속 저온 멸균기를 개발한 임유봉 대표 해외 멸균기 시장은 지속적으로 성장하고 있다. 임 대표에 따르면, 지난 2017년에 파악된 멸균기 시장은 약 56억 달러. 이는 2024년까지 연평균 7.2% 이상 성장할 만큼 유망한 시장으로 꼽히고 있다. 이런 상황에서 플라즈맵은 대륙별 시장에 맞게 글로벌 채널 다각화를 고려하고 있다. 각 대륙별 거점을 마련하고 AS를 위한 지역 허브를 늘려가고 있는 것.
이 가운데 수출 거점이 될 만한 파트너사에 대한 지속적인 기술교육은 빼놓을 수 없는 플라즈맵의 주요 해외마케팅 중 하나다. 연 5회 이상 현지 기술교육과 주요 타깃 시장 해외전시회 참여를 글로벌 채널 다각화를 위한 창구로 활용하고 있다. 그런 측면에서 지난 1월 플라즈맵 대전 본사에서 열린 기술교육은 의미가 크다. 헝가리, 인도, 말레이시아, 터키, 러시아, 필리핀, 한국 등 7개국 파트너사 20명이 참석한 가운데 해외 거점 관리와 기술교육을 병행함으로써 수출관리의 효율을 기했기 때문이다.
이외에도 임 대표는 글로벌 채널 다각화를 위한 방안으로 의학분야 관련 콘퍼런스를 활용하고 있다고 귀띔했다. 올해 1월 미국 올랜도에서 열린 국제 수의학 콘퍼런스인 VMX(Veterinary Meeting & Expo)에 참여한 것이 좋은 예다. 이로써 미국의 새로운 파트너인 패터슨컴퍼니(Patterson Companies)와 협업을 진행할 수 있게 됐기 때문이다.
“거래하던 미국의 한 동물병원 소개로 패터슨컴퍼니를 알게 됐는데, 마침 관련 수의학 콘퍼런스가 열린다는 소식을 듣고 참여하게 됐습니다. 현장에서 스터링크가 수술도구를 얼마나 빨리 멸균할 수 있는지 시연하면서 미국의 동물병원 중 Top3에 꼽히는 패터슨컴퍼니와 거래를 트게 됐습니다.”
패터슨사와의 협업은 동물병원에 국한되지 않는다는 점에서도 그 의미가 크다. 향후 미국의 동물병원 시장을 넘어 치과, 안과 클리닉을 비롯해 미국 시장으로 광범위하게 수출을 확대할 수 있는 교두보가 될 수 있기 때문이다. 게다가 최근 수술의 추세는 수술시간을 단축해 수술 건수를 늘리는 방향으로 진화하고 있어, 미국으로의 수출이 급물살을 탈 것으로 기대된다.
플라즈맵은 올해 단기 목표로 전년대비 500% 이상 매출을 달성하겠다는 계획을 밝혔다. 코로나19 사태로 위생에 대한 사회적인 불안감과 위기감이 커진 상황에서 의료용 멸균기 시장 역시 커질 것은 자명하다. 플라즈맵이 수출시장에서 더 큰 활약을 펼치게 될 것을 기대하게 만드는 대목이다.

임유봉 대표의 첨언

“의료기기 제조사라면 최소 침습 수술을 고려해야”
최소 침습 수술은 수술 시 절개 부위를 줄여 인체에 상처를 최소한으로 남기는 수술 방법입니다. 이 방법을 통해 수술시간이 단축되고, 하루 수술 건수가 늘어나고 있는 추세입니다. 달리 말하면 수술도구를 빠른 시간 내에 멸균해 사용하는 환경을 요구하고 있다는 뜻입니다. 더 많은 수술은 곧 병원 수익과 직결되므로, 이런 추세에 적합한 장비를 개발하는 것은 곧 시장에서 차별화된 경쟁력을 가질 수 있는 핵심 요소가 될 것입니다.

박은주 기자 사진 손철희 기자 사진협조 ㈜플라즈맵

조회수 : 2,534기사작성일 : 2020-04-06
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