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Special
프리미엄 시장 뒤흔든 생리대 에어퀸
2019 신박템 ㈜레몬 에어퀸

그야말로 ‘이변’이라는 말이 터져나왔다. 지난 4월에 론칭해 온라인과 홈쇼핑 시장에 첫 진입한 프리미엄 생리대 ‘에어퀸’은 불과 6개월 만에 누적 2,000만 개가 판매됐다. 국내만이 아니라 미국, 캐나다, 중국, 베트남, 인도네시아로의 수출 실적까지 일궈냈다.
메이저 2개사가 시장의 60%를 점유하고 있고, 군소기업들과 수입 제품의 경쟁이 치열한 국내 시장에서 생리대를 처음으로 출시한 중소기업 신생 브랜드가 빠르게 시장을 파고들어 한 자리를 차지했다는 것은 놀라운 일이 아닐 수 없다. 가장 큰 이유 하나를 꼽는다면 신소재를 사용한 제품의 차별화다.

확대보기에어퀸 중형

소재 전문기업인 ㈜레몬(대표 김효규)은 2014년 아웃도어용 특수섬유 나노 멤브레인(nano membrane)과 전자파 차폐 시트를 양산하면서 성장해왔다. 나노 멤브레인은 전기방사 기술을 이용해 섬유의 굵기를 사람 머리카락의 500분의 1인 약 100~200㎚로 실현시킨 소재다. 나노 크기의 미세한 구멍을 균일하게 분포시키는 전기방사가 핵심 기술로, 섬유소재로 적용할 경우 방수, 통기, 보온 효과가 뛰어나고 제품화할 경우엔 가볍고 얇으면서도 부드러운 게 특징이다.
에어퀸은 생리대가 요구하는 통풍, 방수, 보온 효과가 뛰어난 만큼 일명 ‘숨 쉬는 생리대’로 불린다. 초창기에 온라인몰을 통해 시장에 진입했고, 6월부터는 홈쇼핑에서 세트 제품을 판매하면서 완판 실적을 거뒀다. 이어서 랄라블라와 부츠 입점을 완료하고, 이마트, 롯데마트, 올리브영 등과는 입점 협의를 진행 중이다. 오프라인까지 유통 마케팅 영역을 확장시키면서 품질과 다자인이 차별화된 인기 프리미엄 제품으로 등극했다.
레몬은 동일 소재를 활용한 유아용 기저귀, 수유 패드, 황사마스크, 마스크팩, 위생 팬티 등으로 제품을 늘려 에어퀸의 브랜드 가치를 극대화한다는 전략이다. 김효규 대표는 “소비자들에게 일반 제품보다 가격이 높은 프리미엄 제품이라는 부담감을 덜어주기 위해 원가절감을 위한 노력을 기울여 가격은 부담 없고 제품 가치는 그대로 유지하는 고객 만족을 실현하고자 한다”며, “다양한 신제품 출시로 국내에서 에어퀸 브랜드 인지도를 높이는 한편 글로벌 시장에서는 미래 첨단 섬유소재 기업으로 입지를 다져나갈 계획”이라고 밝혔다.

확대보기㈜레몬의 에어퀸
에어퀸 AirQUEENE
출시 2019년 4월
주요 소비층 2030 여성
판매루트 홈쇼핑, 온라인쇼핑몰, 랄라블라, 부츠
판매성적
• 누적판매 2,000만 개(2019년 10월 말 기준, 월평균 250만 개)
• 수출 누적 200만 개(2019년 10월 말 기준)

Selling Point 1
소재의 차별화
에어퀸은 신소재인 나노 멤브레인을 적용해 방수와 통기가 뛰어나다. 다수의 생리대는 샘 방지를 위한 방수층에 폴리에틸렌(PE) 필름을 사용하므로 통기성에 취약한 게 단점이다. 하지만 통기성이 뛰어난 나노 멤브레인은 격한 운동을 해도 땀이 안 나면서 방수와 보온 기능까지 겸한다.
여기에 피부에 직접 닿는 생리대 표지층(커버)에 국제유기농섬유인증(OCS)을 받은 순면을 100% 사용함으로써 보송보송한 느낌을 준다. 앉아 있는 시간이 많은 직장인이나 학생들이 제품을 선호하는 이유다. 에어퀸은 멤브레인과 유기농 순면이라는 소재 차별화로 인해 통풍, 방수, 보온, 촉감의 우수성을 동시에 실현하면서 소재 특성상 가볍고 얇다는 장점도 갖고 있다.

Selling Point 2
프리미엄 지향
확대보기에어퀸 오버나이트 에어퀸은 소비자들에게 마케팅을 할 때 ‘나노 멤브레인’이라는 특수소재를 사용해 만든 제품이라는 것을 홍보하며 ‘새로운 경험’을 유도했다. 가치소비를 강조하면서 ‘이 제품은 다르다’는 프리미엄 제품 선언으로 이어갔던 것. 따라서 에어퀸은 기존의 일반 제품에 비해 가격이 10~15% 높다. 100원 할인에도 민감한 젊은 층으로서는 부담이 될 수도 있지만, 여성들에게 생리대는 매월 사용량이 정해져 있어 실제로 소비자들이 떠안는 가격부담 차이는 큰 편이 아니라는 게 회사 측의 판단이다.
4050 여성들을 타깃으로 제품의 프리미엄 이미지를 더욱 극대화한 것도 주효했다. 자신은 제쳐두더라도, 딸들에게는 조금 비싸지만 안전하고 좋은 제품을 사용하게 하려는 ‘맘심’을 폭발시켰다. 이로 인해 유통가에서는 엄마가 딸에게 사주는 제품으로 불릴 정도로 4050 여성들의 구매율이 높은 편이다. 또 연예계 스타 여배우 이하늬를 광고모델로 등장시킨 것도 프리미엄 제품으로서의 상징성을 부각시키는 요인으로 작용했다.

Selling Point 3
포장 디자인의 차별화
생리대는 실제 사용자들에게 마치 누군가에게는 보여줘서는 안 되는 비밀스러운 제품이라는 이미지가 강하다. 이 때문에 생리대를 사용하는 시기에 여성들은 그날그날 사용할 양을 파우치에 담아 다니면서 가방에 넣고 다닌다. 화장실에 갈 때 반드시 파우치를 들고 가는 게 일반적이다. 이중 삼중으로 꼭꼭 숨기는 식이다.
에어퀸의 등장은 파우치를 들고 다니는 번거로움을 해소시켰다. 알루미늄 소재의 포장 팩에 제품을 담았다. 팩의 디자인과 컬러는 내용물이 생리대라는 것을 눈치 챌 수 없을 만큼 밝은 데다, 모던함을 차용했다. 파우치 없이 팩을 가방에 넣고 다니면서 필요할 때 팩에서 물티슈처럼 하나씩 꺼내 사용하면 된다. 사용자의 심적 부담을 덜어주고 휴대성이 돋보인다.
이뿐만이 아니다. 홈쇼핑이나 온라인 판매 시에는 팬티라이너, 소형, 중형, 대형, 오버나이트 총 5종을 패키지 제품으로 구성하여 판매한다.

박창수 전문기자 사진 박명래 객원사진기자

조회수 : 5,819기사작성일 : 2019-12-06
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