기업나라
201910.22
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문화 기반 스타트업의 해외 진출에 대해 묻다
㈜디엠라이트 김동민 대표 & ㈜벤타브이알 전우열 대표

스타트업에게 해외 진출은 여전히 넘기 어려운 산이다. 특히 문화 관련 스타트업의 경우, 문화 차이로 인해 진입 장벽이 더 높다. 이제 막 해외 진출을 계획하는 스타트업에게 해외 진출에 성공한 스타트업의 성공담은 언제나 궁금하다. 2008년 창업 이후 전체 매출 중 70% 이상을 수출이 자치할 정도로 해외 시장에 안정적으로 진출한 ㈜디엠라이트와 5G 시대의 대표 콘텐츠로 부상하는 VR과 AR 콘텐츠를 제작하며 국내를 넘어 해외로 진출을 꾀하고 있는 ㈜벤타브이알. 문화를 기반으로 한다는 공통점을 가진 청년창업사관학교 선후배의 만남을 통해 스타트업의 효과적인 해외 진출에 대해 이야기를 나눴다.

㈜디엠라이트 김동민 대표와 ㈜벤타브이알의 전우열 대표

WHO?

김동민 대표 ㈜디엠라이트 김동민 대표는 해외 진출을 위해 내 편이 되어줄 확실한 영업 파트너를 만나는 게 중요하다고 말한다. ㈜디엠라이트 김동민 대표
방송과 영화에 사용되는 특수 LED 조명 ‘루모스(Lumos)’를 개발한 ㈜디엠라이트는 2008년 창업해 10년 넘게 성장과 어려움을 헤쳐나왔다. 디엠라이트를 이야기할 때 늘 이야기되는 키워드는 바로 ‘국산화’와 ‘해외 진출’이다. 창업 당시만 해도 제품개발보다는 유통에 관심을 가졌던 김동민 대표는 해외 제품 의존도가 높았던 국내의 방송, 영화 현장에서 AS의 어려움을 호소하는 모습을 보며 특수조명의 국산화 필요성을 느꼈다고 한다. 이후 R&D를 통해 국산화에 성공, 루모스를 출시했다.
판로 개척을 통해 글로벌 마켓에 진출한 디엠라이트는 현재 20개국에 진출, 매출의 70% 이상을 수출이 차지할 만큼 성공적으로 해외 시장에 안착했다. 2015년 미국 총판의 M&A로 2018년 상반기까지 어려움을 겪기도 했지만 다시 정상 궤도에 오른 디엠라이트. 향후 기존의 조명기술을 바탕으로, B2C 시장을 타깃으로 가정용 LED 조명을 개발해 새로운 성장 동력을 만들어나갈 예정이다.
설립일 2008년 8월
분야 방송 및 영화 LED 조명
현재이슈 미국 시장 진출 확대&가정용 LED 조명 개발 진행 중
홈페이지 www.lumos.co.kr
전우열 대표 ㈜벤타브이알의 전우열 대표는 VR 콘텐츠 시장에서 지속적인 수익 구조를 만들기 위해 다양한 비즈니스 모델을 계획 중이다. ㈜벤타브이알 전우열 대표
5G 시대를 맞이해 VR과 AR 시대가 좀 더 가까워지는 요즘, 세간의 주목을 받는 스타트업이 있다. 바로 VR·AR 콘텐츠를 제작하는 ㈜벤타브이알이다. 2015년에 창업한 전우열 대표는 3D로 제작되는 영화나 다큐멘터리에서 3D 영상의 입체감을 효과적으로 구현할 수 있도록 솔루션을 제안하는 3D 디렉터였다. 그러던 차에 VR 게임을 본 그는 VR 콘텐츠를 영상으로 제작하면 좀 더 리얼리티를 살릴 수 있지 않을까 생각했다고 한다. 이후 그는 실력 있는 3D 콘텐츠 팀원들과 함께 2014년부터 본격적으로 VR 콘텐츠를 만들기 시작했다. 또한 3D VR 영상 촬영에 필요한 카메라 개발을 위해 2018년 청년창업사관학교 8기로 입교했다.
현재 LG유플러스 차은우와의 스타데이트, 가수 청하와 함께 춤을 추는 VR·AR 콘텐츠 등을 제작하며 안전 관련 교육용 콘텐츠도 개발하고 있다. 향후 일반 소비자들을 위한 오리지널 VR·AR 콘텐츠 제작은 물론이고 콘텐츠 제작에 필요한 하드웨어와 소프트웨어를 패키지로 공급하는 등 다양한 영역으로 사업을 확장해 국내뿐만 아니라 해외 시장에도 진출할 계획이다.
설립일 2015년 12월
분야 VR·AR 콘텐츠 제작
현재이슈 LG유플러스 5G VR·AR 콘텐츠 제작, VR 솔루션 패키지 개발과 오리지널 콘텐츠를 통한 B2C 시장 진출 준비 중
홈페이지 www.ventavr.com

MEET-ing

해외 진출, 국내보다 시간과 비용이 3배 더 필요
최근 해외 진출에 대해 생각하고 있다는 벤타브이알의 전우열 대표는 그 시작을 어떻게 해야 할지 고민이다. 국내에서 VR·AR 콘텐츠에 대한 니즈가 있지만 안정적인 비즈니스 모델을 구축하기엔 한계가 있다는 판단에서다.
그렇다고 무턱대고 진출할 수도 없는 상황이다. VR·AR 콘텐츠를 제작하는 기술적인 이슈를 넘어 글로벌 마켓에서 통하는 콘텐츠를 만들어야 하는데, 각 나라마다 지닌 문화 차이가 있어 이를 극복하기가 쉽지 않다.
이에 디엠라이트의 김동민 대표는 “분야는 다르지만, 우리처럼 문화를 기반으로 해외에 진출하는 스타트업은 다른 분야보다 더 힘들 수밖에 없다. 특히 B2B 시장에 진출할 때는 진입 장벽이 더 높다”며 국내에서 1년이면 되는 것도 해외에서는 3년 정도의 시간이 필요하다고 이야기한다. 물론 그에 따른 마케팅 비용도 그만큼 필요하다.
한국이라는 낯선 나라의, 이름도 모르는 스타트업이 문화 관련 산업에 진출하는 게 녹록지 않다고 말하는 김 대표는 디엠라이트도 입찰에서 떨어진 적이 많았다고 한다. 그중에서 미국이나 중국, 유럽의 국가들만 참여할 수 있는 입찰 조건을 내세워 서류도 넣을 수 없는 경우도 있었다. 분야는 다르지만 방송이나 영화 현장에서 디엠라이트의 조명이 사용되다 보니 자연스럽게 업계의 이야기를 듣게 된다는 김 대표. 그는 해외에서도 VR·AR 콘텐츠에 대한 니즈가 높다고 전한다. 그러면서 벤타브이알이 관심을 가진 미국 시장에서는 서부지역보다 동부지역으로 공략하는 게 도움이 된다고 귀띔한다. 또 해외 진출에 앞서 국내 공공기관에서 진행되는 프로젝트에 참여해 레퍼런스를 만들어나갈 필요가 있다고 조언하며, 지금 당장 도움이 되지 않더라도 영업에는 도움이 될 수 있다고 한다.
김 대표는 해외 진출을 위해서는 영업 인력을 어떻게 구성하느냐가 관건이라고 설명한다. 그는 스타트업이 효과적으로 해외 진출을 하기 위해서는 현지에서 안정적으로 영업을 해줄 파트너를 구하는 것이 중요하다고 덧붙이며, 해당 분야의 핵심으로 빠르게 진입하기 위해 현지에서 오랜 경험을 가진 관련 분야 출신의 시니어 전문가를 채용하길 추천했다. 실제로 중국의 기업들이 사용하는 방법으로, 국내 스타트업들이 활용하기 좋은 전략이라는 것이 그의 설명이다. 처음부터 목표치를 높게 잡지 말고, 회사 규모에 맞게 안정적인 목표를 정하는 것도 필요하다. 그러기 위해 영업 파트너를 선정할 때도 계약이 어려운 1~2위의 상위권 기업보다는 자신들만의 시장이 확실한 4~5위의 기업을 선택하는 것도 하나의 방법이라고 한다.
지금도 필요하면 비행기를 타고 직접 제품을 배송한다고 말하는 김 대표는 해외 클라이언트를 감동시키기 위해 말보다는 행동으로 보여주는 것이 중요하다고 강조했다. 실제 미국 진출 초기에 겪은 일로, 한국 제품이지만 배송이나 AS가 자국 내 제품과 차이가 없음을 보여주며 고객과 신뢰를 쌓은 덕분에 미국의 대표 방송국인 CBS방송국이나 40여 개의 스튜디오에 루모스를 판매할 수 있었다고 한다.

디엠라이트의 LED 조명 ‘루모스’와 벤타브이알의 VR·AR 콘텐츠1_ 국내외 방송·영화 제작 현장에서 사용되는 디엠라이트의 LED 조명 ‘루모스’
2_ 벤타브이알은 LG유플러스와 함께 5G 시대의 핵심 콘텐츠인 VR·AR 콘텐츠를 제작하고 있다.

위기는 늘 예기치 않은 상태에서 온다
2014년까지 지속적인 성장을 했던 디엠라이트는 2015년 미국 총판을 담당했던 기업이 갑작스럽게 M&A가 되면서 위기를 겪었다. 그야말로 마른하늘에 날벼락 같은 일이 벌어진 것이다.
김 대표는 “3년 동안 1,000만 달러 계약을 했던 상황이었지만, 갑작스런 총판 기업의 M&A로 인해 물거품이 되었다”며, 당시 수출이 80%를 차지하는 상황에서 주요 수출국인 미국에서 발생한 문제는 전혀 예상하지 못했다고 한다. 신제품 개발을 위해 진행하던 R&D 투자, 신규 인력 채용, 업무 공간 확장 등, 한 단계 더 도약하기 위한 준비를 했던 디엠라이트는 이후 3년 동안 긴축재정을 하며 힘든 시기를 보내야 했다. “미국 진출을 위해 노력했던 것들이 수포로 돌아갔다. 그러나 회사가 갑자기 어려워졌다고 진행하던 프로젝트를 중단할 수도, 갑자기 인력을 감축할 수도 없는 상황이었다. 이미 가기로 결정한 해외 전시회를 취소할 수도 없는 상황에서 그 여파가 2016년부터 2018년 상반기까지 계속되었다”는 것.
이후 디엠라이트는 회사 규모를 줄이고 비용을 감소하며 문제를 하나씩 해결했다. 불필요한 비용 지출은 줄이고 회사 내부에서 할 수 있는 것들은 직접 해결했다. 그 결과 주춤했던 매출도 다시 올라오는 추세다. 이런 위기를 겪으며 디엠라이트는 더 단단해졌다. 반면, 한 번의 위기를 겪은 김 대표는 언제든지 발생할 수 있는 리스크 요소를 최소화하며, 좀 더 보수적인 경영 전략을 취하게 되었다.
회사가 어려운 상황에서 직원들은 어땠을까? 전우열 대표의 관심은 인사 관리에 있었다. 요즘 함께 일하는 직원들이 20명이 넘으면서 고민이 깊어졌기 때문이다. 이에 김 대표는 다행히 아직까지는 직원과 얼굴 붉히는 상황은 없었다고 한다. 그는 “대표와 직원들 간의 분쟁이 발생하기도 하지만, 중요한 것은 직원을 대하는 철학의 문제라고 생각한다”고 조언한다. 그는 대표와 직원이 상하 관계가 아니라 동등하게 함께 일하는 동료 관계로 서로를 대한다면 충분히 이해할 수 있을 것이라고. 스타트업이기 때문에 사소한 일로 치부할 수 있지만, 오히려 스타트업이기 때문에 그런 사소한 것까지 챙겨야 한다는 것. 김 대표의 설명에서 디엠라이트의 위기도 그런 직원과의 관계가 있었기 때문에 헤쳐나올 수 있었던 것이 아닐까 짐작할 수 있다.

㈜디엠라이트 김동민 대표와 ㈜벤타브이알의 전우열 대표요즘 두 대표의 공통적인 고민은 기존의 B2B 시장에서 벗어나 B2C 시장에 진출하는 것이다.

B2B에서 B2C로, 새로운 돌파구 모색
요즘 두 대표의 공통적인 고민은 기존의 B2B 시장에서 벗어나 B2C 시장에 진출하는 것이다. 디엠라이트에서는 루모스를 개발한 기술력으로 가정용 LED 조명 개발을 시작했다. 이를 위해 김 대표는 청년창업사관학교 출신 스타트업 대표들과 스터디를 시작했다. 김 대표의 전문분야가 아닌 디자인과 기술적인 문제들을 함께 해결하기 위해서다.
벤타브이알은 지금의 성장세를 이어 VR·AR 콘텐츠 제작에 국한하지 않고 영역을 확장할 수 있는 비즈니스 모델을 계획하고 있다. 2015년 창업 이후 국내 VR·AR 시장을 지켜보며 회사를 지속시키기 위한 안정적인 수익구조의 필요성을 느꼈기 때문이다. 콘텐츠 제작만으로는 해결하기 어렵다고 판단한 전 대표는 지금의 흐름을 통해 다양한 시도들을 진행 중이다. 그 방안의 하나로, 그동안 축적한 VR·AR 콘텐츠 제작 노하우를 바탕으로 콘텐츠 제작 전반에 대한 솔루션을 패키지로 만들어 판매해나갈 계획이다. 이에 대해선 해외에서 이미 관심을 보이고 있다고 한다. 전 대표는 여기에서 한발 더 나아가 일반 소비자들이 VR·AR 콘텐츠를 구매할 수 있는 벤타브이알 오리지널 콘텐츠를 자체 제작해 B2C 시장에도 진출할 계획이다.

하정희 객원기자 사진 김윤해 객원사진기자

[2019-09-05]조회수 : 133
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