기업나라
201909.17
2019년 한눈에 보는 중소기업 지원사업 안내도
인플루언서, 마케팅 너머 비즈니스
인플루언서 비즈니스 시대

TV 스타는 옛말, 지금은 인플루언서 시대다. 지난해 《포브스》에서 2018년을 지배할 가장 영향력 있는 마케팅 트렌드로 ‘인플루언서 마케팅’을 꼽은 것에서도 알 수 있듯이, 인플루언서 마케팅은 대세로 떠오르고 있다. 이는 얼마 전 191만 명에 이르는 구독자를 거느리고 있는 인플루언서 대도서관이 2017년 17억 원보다 5억 원이 늘어난 지난해 수입을 공개한 점에서도 확인된다. 이처럼 인플루언서 마케팅은 최근 다중채널네트워크(MCN)라는 새로운 미디어와 만나며 기업의 효과적인 마케팅 방법으로 활용되고 있다. 더욱이 스타트업에게는 인플루언서 마케팅을 활용한 신개념 비즈니스 영역이라는 장이 열리고 있다.

인플루언서 마케팅 꾸밈이미지

인플루언서 마케팅 너머 애드테크 기업의 탄생
유커넥 로고지난 2017년 3월, 중소벤처기업진흥공단 청년창업사관학교(이하 청창사)에 입교한 ㈜그럼에도 김대익 대표의 머릿속에는 신개념 비즈니스가 구상되고 있었다. 갈수록 영향력이 커지고 있던 인플루언서(influencer)에 주목했던 김 대표는 이를 창업에 적용하겠다는 아이디어를 냈다. 실제로 경영학을 전공하고 중소기업에서 7년 동안 기업 마케터로 활약했던 김 대표의 창업 아이템은 2017년 하반기 ‘유커넥’ 탄생으로 이어졌다.
유커넥은 빅데이터에 기반해 광고주를 유튜버 같은 1인 미디어 인플루언서(크리에이터)와 연결해주는 다중채널네트워크(MCN) 마케팅 플랫폼이다. 해당 플랫폼인 유커넥을 통해 김 대표는 창업 2년여 만에 당기순이익을 낼 정도로 사업을 성공적으로 안착시키고 있다. 이뿐만 아니라 유커넥은 인플루언서 마케팅의 효과를 빅데이터로 분석하는 애드테크(Ad-Tech) 기업으로서의 성공 가능성도 점치게 한다. 애드테크는 온라인·모바일 이용자가 여러 사이트에 접속해 남긴 방문기록(쿠키)을 기반으로 소비 행태를 추론해, 해당 이용자가 ‘원할것 같은’ 광고를 보여주는 광고 기법을 뜻한다.
애드테크는 자동으로 데이터를 분석해 광고를 띄우는 게 특징으로, 빅데이터를 기반으로 사용자에게 정확하고 유효한 광고를 제공하고 이를 세분화해서 구매자 개개인에 맞는 맞춤형 광고 집행이 가능하다. 때문에 미국에서는 애드테크와 관련된 기업이 1,000여 개나 생겨났을 만큼 주목받는 비즈니스 영역으로 부상하고 있다.
이처럼 애드테크 기업으로서의 성공 가능성은 유커넥에 가입된 인플루언서와 구독자 규모, 조회 수를 통해서도 확인 가능하다. 2019년 3월 초 기준으로, 유커넥에 가입된 인플루언서는 1,004명이다. 플랫폼에 가입한 구독자 규모와 조회 수도 각각 8,670만여 명, 124억여 회에 달한다. 특히 기업이나 기업의 제품에 대해 효과적으로 홍보할 수 있는 인플루언서를 연결해주고 주요 수익을 내는 유커넥은 현재까지 150여 개 기업과 인플루언서 820여 건을 매칭하는 데도 성공했다.
이밖에도 유커넥은 정부의 대표 스타트업 지원사업인 ‘팁스(TIPS)’에도 선정됐다. 지난 2018년 11월, 유커넥은 한국데이터진흥원이 주관하는 ‘굿콘텐츠서비스인증’을 받았다. 굿콘텐츠서비스인증은 국민이 신뢰하고 이용할 수 있는 우수 콘텐츠 서비스를 발굴해 품질인증 마크를 부여하는 제도이다. 이처럼 유커넥은 인플루언서 마케팅을 활용한 우수 콘텐츠로도 의미가 크지만, 김 대표는 이와 더불어 기존 인플루언서 마케팅 비즈니스와 차별화했다는 점도 강조했다.
“인플루언서 마케팅을 활용하는 스타트업이 얼마 전까지 인플루언서 매니지먼트 비즈니스 위주로 성장했다면, 최근 주목받는 스타트업들은 MCN에 활용될 수 있는 유익하고 우수한 애드테크 콘텐츠를 만드는 데 집중하기 시작했습니다. 실제로 우리 외에도 샌드박스네트워크나 라이브 쇼핑 앱 그립(GRIP)이 이러한 비즈니스 유형으로 주목받고 있습니다.”

㈜그럼에도 김대익 대표와 직원들창업 3년 차를 맞는 ㈜그럼에도는 현재 14명의 직원 가운데 7명이 애드테크 관련 개발자로 구성되어 있다. 김대익 대표(오른쪽에서 두 번째)는 빅데이터에 기반해 광고주를 유튜버 같은 1인 미디어 인플루언서와 연결해주는 MCN 마케팅 플랫폼 유커넥을 만들었다.

굿콘텐츠 제작해 주목받는 애드테크 스타트업들
실제로 ㈜샌드박스네트워크(대표 이필성. 이하 샌드박스)와 ㈜그립(대표 김한나)은 IT분야 스타트업의 기술과 인플루언서 마케팅의 결합으로 신개념 인플루언서 마케팅 비즈니스 모델을 창출했다. 2년 전, 구글 출신의 이필성 대표와 초통령(초등학생 대통령)으로 불리는 스타 인플루언서 도티가 공동 창업한 샌드박스는 누적 조회 수 800만 회를 기록한 인플루언서 장삐쭈와 〈맥스웰하우스 콜롬비아나 캔커피 브랜드〉 콘텐츠, 〈맘스터치의 마살라 홍보 이벤트〉 콘텐츠 등으로 이른바 대박을 쳤다.
이 가운데 샌드박스는 유튜버들의 꿈의 소속사를 지향한다는 점에서도 관심을 끈다. ‘건전하고 다양한 디지털 놀이 문화’를 기치로, 소속된 250여 명의 크리에이터들 역시 ‘클린 유튜버’를 지향한다고 밝히고 있다. 때문에 샌드박스 소속 유튜버들은 비속어를 쓰거나 자극적인 영상을 만들지 않는 것이 원칙이다. 이에 대해 이필성 대표는 “자극적인 콘텐츠를 만들어 이목을 끌기보다 구독자의 세부 관심사에 맞는 깊이 있는 콘텐츠를 만들기 위해 노력하고 있다”고도 강조했다.
그런가 하면, 인플루언서가 진행하는 라이브 쇼핑 앱을 개발한 그립도 인플루언서 마케팅을 활용한 신개념 비즈니스를 선보였다. 전 직원 10명이 모두 네이버와 카카오 출신 인력들로 구성된 그립은 IT 스타트업으로, 지난 2월 8일 새로운 개념의 모바일 비디오 커머스 앱 ‘그립’을 출시했다. 그립 앱은 소비자와 직접적인 소통을 원하는 판매자들이 언제 어디서든 손쉽게 모바일을 통해 라이브 방송을 하며 소비자와 실시간으로 대화하듯 상품을 판매할 수 있는 동영상 커머스 서비스다.
김한나 대표는 이 같은 그립 앱에 대해 “이미 중국의 타오바오, 쯔보, 모구지에 등 모바일 커머스를 통해 시장 가능성을 어느 정도 검증받은 비즈니스 모델”이라며, “서비스 구현에 필요한 안정적인 기술력과 시장접근 전략, 생산자와 판매자를 진정성 있게 모바일로 이어주는 쌍방향 소통이 강화된 점에서 기존 서비스와 차별화된다”고 설명했다.
특히 방송자(셀러 또는 인플루언서)가 진행하는 라이브 방송에 구매자들이 매일 참여할 경우 ‘라이브 특가할인’ 혜택을 받을 수 있으며, 방송자 권한으로 실시간 방송에 참여한 고객에게 개별 라이브 할인쿠폰을 전해줄 수 있는 기능도 있다고 한다. 뿐만 아니라 흥정을 잘하면 깎아주는 느낌을 모바일상에서 구현하고 있으며, 라이브 방송을 진행하는 것에 부담을 느끼는 판매자들에게는 사전에 매칭된 셀러를 통해 소비자와 소통이 가능하도록 서비스한다고 소개했다.
이외에도 김 대표는 “유통의 끝에 있는 소비자들이 생산자와 판매자의 얼굴을 직접 보고 그들과 소통하며 더 생생한 상품 정보를 얻고, 판매자로부터 다양한 비하인드 스토리까지 들을 수 있는 소비 환경을 모바일에서 구현해내기 위해 최선을 다한 그립 앱은 기존의 온라인 상품 구매만으로는 부족함을 느끼고 있는 현대 소비자를 위해 꼭 필요한 서비스”라고 강조했다.

그립 앱지난 2월 8일에 출시된 동영상 커머스 그립 앱. 전 직원이 네이버와 카카오 출신인 ㈜그립은 그립 앱을 통해 소비자와 실시간으로 대화하듯 상품을 판매하는 라이브 방송을 매일 진행하고 있다.(출처 : ㈜그립 제공)

비디오 커머스 타고 인플루언서 마케팅 확산 중
이처럼 인플루언서 마케팅은 지난해에 이어 올해도 영향력 있는 마케팅 방식으로 이어질 태세다. 인플루언서 마케팅 전문기관인 미국의 미디어킥스의 자료도 이를 방증한다. 인플루언서 마케팅의 세계적인 흐름은 계속 이어져 2016년 25억 달러에 달하던 시장 규모가 2017년 63억 달러, 2018년에는 82억 달러 수준으로 성장할 것으로 분석했기 때문이다.
이런 흐름을 반영하듯 국내 유통 기업들의 인플루언서 마케팅 도입도 가속화되고 있다. 쿠팡, 티몬 등 모바일 커머스 기업을 비롯해, 유통 대기업인 롯데백화점까지 인플루언서 마케팅 플랫폼으로 고객 접점 확대에 적극 나서고 있다.
롯데백화점은 지난해 12월 대형 유통업계 최초로 인플루언서 마케팅을 시작했다. 인플루언서의 일상과 콘텐츠를 고객이 공유할 수 있도록 제작한 쇼핑 플랫폼 ‘네온(Neon)’을 통해 고객들은 ‘네온’에서 상품 정보는 물론이고 구매 후기, 일대일 문의, 상품 배송 등을 한번에 이용할 수 있다.
티몬도 쇼핑 생방송 플랫폼인 ‘티비온(TVON)’을 통해 매출을 늘리고 있다. 인플루언서 라이브 방송과 홈쇼핑을 결합한 티비온은 양방향 소통 방식으로 진행되며 인플루언서가 재미와 정보를 동시에 전달한다. 티몬은 티비온 방송을 통해 30대 여성의 주요 관심 상품군인 육아용품과 레저 상품, 식품 등의 특장점을 집중 소개하며 높은 할인율을 제공하고 있다.
쿠팡의 ‘쿠팡 파트너스’도 주목할 만하다. 인플루언서들이 상품의 홍보와 판매를 진행하면 상품 판매액의 일부를 수수료로 제공하는 방식이다. 쿠팡 플랫폼에서 구매가 진행되기 때문에 기존 SNS 마켓의 단점은 보완하고, 인플루언서의 장점은 더욱 부각시켰다는 평가를 받고 있다.
이들 기업이 인플루언서 마케팅을 통해 주목하는 것은 2000년 이후에 출생한 밀레니얼 세대인 Z세대다. Z세대는 모바일 디지털 환경에 최적화된 인플루언서 마케팅에 대한 공감대가 높기 때문이다. 따라서 앞으로 인플루언서 마케팅은 Z세대의 공감대를 이끌어낼 수 있는 애드테크 기술력을 중심으로 재편될 가능성이 높다고 전문가들은 입을 모으고 있다. 인플루언서 마케팅의 잠재력과 성장 가능성이 확인된 만큼, 앞으로는 기술력을 중심으로 효율성과 신뢰도를 높이는 방향으로 인플루언서 마케팅이 고도화될 전망이다. 그런 점에서 볼 때, 창업 초기 스타트업임에도 불구하고 비교적 일찍 기반을 마련한 유커넥의 사업 안정화 비결에서 성공하는 인플루언서 마케팅의 조건을 찾아볼 만하다.
김 대표는 “영상 중심의 콘텐츠 소비가 메가트렌드가 된 만큼 영상을 이용한 광고시장의 부가가치가 지속적으로 높아질 것”이라며, “유커넥은 이를 전문적으로 컨설팅해주고 콘텐츠를 만들어주는 등 다양한 방식의 수익모델을 꾀하고 있다”고 말했다. 김 대표는 특히 14명의 인력 중 7명이 개발 팀으로, 이들이 애드테크에 집중하고 있는 점 또한 사업 안정화의 핵심 요인이라고 꼽았다. 또 “인플루언서를 활용해 성과를 얼마나 낼 수 있는지, 기업들에게 데이터를 제공해 의사결정을 돕는 서비스에 집중하고 있다”며, “기존의 인플루언서 마케팅이 단순히 구독자 기준으로 그 영향력을 측정한다면, 유커넥은 콘텐츠의 평균 조회율, 반응률 등 정량 지표를 통해 보다 정확한 애드테크로 진화시키고 있다”고 귀띔했다. 김 대표는 “유커넥을 통해 모아진 빅데이터는 향후 소규모 인플루언서를 발굴하고 소상공인들이나 중소기업, 창업기업에 연계해주는 틈새시장 공략으로도 이어질 수 있다”고 덧붙였다.

인플루언서 마케팅 성공 방정식

구독자 수 주의하세요
인플루언서의 영향력을 판단할 때 기본 잣대로 구독자 수를 파악한다. 전체 구독자 수가 많다는 것은 그만큼 노출 가능성이 크다는 의미이기 때문. 그렇다고 전체 구독자 수를 모든 척도로 적용하는 것은 곤란하다. 그보다 인플루언서에 대한 열성 팬이 많은지 여부를 따져 매체 파워를 측정하는 것이 중요하다.

인물보다는 포맷을 고민하세요
인플루언서 마케팅은 크리에이터 누구와 협업할지를 결정하기보다는 알리려는 브랜드에 맞는 포맷을 고민하는 것이 먼저다. 일례로 마케팅을 통해 제품을 알리고 싶다면 리뷰형을, 브랜드에 새로운 감성을 입히고 싶다면 아트워크형(다양한 이미지 소스를 활용해 이전에는 없었던 작품을 만드는 것)을 선택하는 것과 같은 방식이다. 목적에 맞는 브랜드 포맷을 선택할 때 인플루언서 마케팅 효과를 극대화할 수 있기 때문이다.

추가 라이선스를 활용하세요
인플루언서와 협업 시 추가적인 효과를 얻고 싶다면, 해당 크리에이터와 라이선스 계약을 맺어두는 게 좋다. 이는 추후 인플루언서가 활동 중인 미디어를 통해 신제품을 출시하는 것도 검토할 수 있고, 인플루언서 마케팅을 이용한 신제품 출시 이벤트도 열어볼 수 있기 때문이다.

박은주 전문기자 사진 손철희 객원사진기자

[2019-04-01]조회수 : 637
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