기업나라
201911.17
2019년 한눈에 보는 중소기업 지원사업 안내도
영업이익률 30%, 그게 가능해?
고수익 기업의 경영비법

모든 기업의 꿈은 딱 하나로 수렴된다. 바로 ‘고수익’이다. 기업의 고수익 여부는 일반적으로 영업이익률에 의해 결정된다. 현재 알려진 초고수익 기업들의 영업이익률은 50%를 넘어선다. 하지만 30%만 넘겨도 매우 괜찮은 수익으로 평가한다. 그런데 여기에도 업종 간 편차가 있다. 일반 제조업의 경우 고수익이 쉽지 않다. 생산물을 많이 만들어낼수록 계속해서 원자재가 들어가기 때문이다. 하지만 이런 핸디캡에도 불구하고 영업이익률이 30~50%를 기록하는 기업들도 있다. 이런 기업들의 경영비법은 도대체 어떤 것일까?

고수익을 올리는 제조기업이라고 하면 일단 ‘기술력이 좋을 것’이라고 예상하기 쉽다. 물론 맞는 말이지만, 기술력만으로 영업이익률 30%를 넘기기는 쉽지 않다. 그 이유는 바로 ‘한계비용’ 때문이다. 이는 생산물 한 단위를 추가로 생산할 때 필요한 총비용의 증가분을 말한다. 이 증가비용이 적으면 적을수록 고수익 기업이 탄생할 가능성이 높다. 이 말은 곧 일반 제조업의 경우 고수익이 쉽지 않다는 의미다. 특히 한계비용이 많이 들어가는 제조업의 경우에는 아무리 기술력이 좋아도 그것만으로 30% 고지를 넘어서기 쉽지 않다. 따라서 고수익의 기본에는 기술력이 존재하지만 그 기술력을 더욱 빛나게 하는 배후의 요소도 있어야 한다. 관련 시장의 급속한 성장, 자신들만의 독특한 경영전략이 동시에 가미되어야 한다. 그런 점에서 다음에 소개하는 기업들은 고도성장하는 시장 분야에 진출하고, 고객의 니즈를 발굴하고, 수율을 높이고, 심지어 진입장벽이 높은 혐오시설에서 자신의 장점을 살려 고수익을 창출하고 있다. 또 어떤 경우는 기술력 자체가 높지 않은 경우도 있다.
지금보다 훨씬 많은 수익을 원하는 중소기업 경영자라면 어떤 방식으로 접근해서 기존의 기술력을 더욱 빛나게 할지 사례들을 통해 고민해야 할 것으로 보인다.

내가 제일 잘나가! 멀티벤더 전략 무력화하는 기술력
이엘피 건물 외부 전경 ㈜이엘피는 경쟁사의 추격을 압도하는 기술력으로 자신만의 위상을 확고히 하고 있다.(출처 : 이엘피 홈페이지) 영업이익률 31.4%를 기록하고 있는 ㈜이엘피(대표 이재혁)는 대기업에 OLED 검사장비를 납품하는 회사다. OLED는 차세대 평판 디스플레이로 평가받고 있으며 현재 스마트폰, TV 등에 사용된다. 일단 이 회사는 매우 탁월한 기술력을 보유하고 있다. 일반적으로 OLED를 검사할 때에는 패널에 전기적인 스트레스를 주는 에이징(aging) 단계를 반드시 거쳐야 한다. 중요한 점은 이러한 단계가 짧을수록 품질 좋은 제품이 탄생한다는 것이다. 경쟁사는 무려 90분이라는 시간이 걸리지만 이엘피의 기술력으로는 25분이면 충분하다. 이 점에서 이엘피는 매우 압도적인 기술적 우월성을 가지고 있다. 이런 우월성은 대기업의 일명 ‘멀티벤더 전략’(거래선을 다양화해 한 회사에 대한 의존성을 줄이는 것)을 무력화한다. 이엘피의 기술력이 대체 불가능한 수준이기 때문이다. 아무리 전략적으로 멀티벤더를 하려고 해도 이엘피는 열외되고 있는 상황이다.
또 이러한 이엘피의 성장 뒤에는 OLED 시장의 지속적인 확대가 자리하고 있다. 현재 중국 쪽에서 OLED에 대한 대규모 설비투자가 들어가고 있으며 국내 대기업들도 마찬가지다. 이렇게 관련 시장 자체가 성장하고 있으니 이엘피의 영업이익률은 꾸준하게 높을 수밖에 없다. 또 이 회사는 차세대 플렉시블 디스플레이 개발에도 전념하고 있다. 즉, 현재의 먹거리로 고수익을 유지하는 동시에 다음 먹거리를 미리미리 준비하고 있는 셈이다. 이엘피의 고수익 배경이라면 간단명료하게 ‘시장의 확대가 예상되는 분야에서 대체 불가능한 압도적인 기술력 보유’로 정리할 수 있다.

인재가 미래다! 자체 인력으로 해외로 성큼성큼
인바디 제품 ㈜인바디는 우수한 인재를 길러 해외에서 직접 판매하는 방식으로 지속적인 성장을 이뤄왔다.(출처 : 인바디 홈페이지) 영업이익률 35%를 기록하는 ㈜인바디(대표 차기철)도 있다. 일반 소비자들이 사용하는 체성분 분석 제품 제조회사이기에 인지도가 꽤 높다. 창업 20년 만에 매출 589억 원, 시가총액 6,000억 원대의 인바디가 보여주는 고수익 비결은 바로 인재 양성과 해외 진출이다.
우선 공채시험부터 특이하다. 수학과 외국어가 포함된 공채시험을 별도로 보는 것은 물론이고, ‘과제업무제도’를 운영한다. 이는 직원들이 자체적으로 직접 기획서를 작성하는 것은 물론 제품 출시, 전시 등 모든 단계를 스스로 해낼 수 있도록 돕고 있다. 따라서 자신의 일만 하는 것이 아니라 회사 전반의 거의 모든 업무를 수행할 수 있는 직원으로 거듭난다.
해외 진출 역시 고수익의 비결이다. 중요한 점은 대리점을 통한 확장이 아니라 자체 직원을 통한 확장이라는 점. 인바디의 국내 직원이 200명인 데 비해 해외 직원이 300명이라는 점은 해외 진출에 얼마나 힘을 쏟고 있는지를 보여준다. 결과적으로 고도로 훈련된 직원을 통해 현지에서 직접 제품을 판매함으로써 고수익을 창출한다고 볼 수 있다. 물론 대부분의 경영자가 ‘해외 진출이 수익에는 큰 도움이 된다’는 사실을 알고 있지만, 정작 중요한 것은 자체 인재로 해외로 진출했을 때 그 효과가 더욱 증폭된다고 할 수 있다.

생각만 바꿔도 기회는 천지! 혐오시설 핸디캡 극복하고 부가수익까지
영업이익률 43%를 기록하는 ㈜코엔텍은 산업폐기물을 처리하는 회사로 2013년 318억 원 정도의 매출을 올렸지만 지난 2018년에는 643억 원으로 급성장했다. 산업폐기물의 전국 규모는 연 6,000만t 정도지만, 재활용되는 것을 빼고는 모두 소각하거나 매립 처리된다. 문제는 이러한 시장 자체가 계속해서 성장하고 있을 뿐만 아니라 ‘혐오시설’로 인식되기 때문에 민원이 많고, 그렇다 보니 완공도 느릴 수밖에 없다. 중요한 것은 이렇게 시간이 계속해서 흐르면 처리에 따르는 단가가 계속해서 올라간다는 점이다. 코엔텍의 경우 산업단지 내에 있기 때문에 주변에서 민원이 없어 사업이 방해받지 않는다. 또 제대로 된 처리시스템을 갖추고 있기 때문에 부가수익도 가능하다. 소각할 때 생기는 열로 스팀을 만들어 판매하기도 한다.
결국 코엔텍은 혐오시설이라는 점에서 오히려 반사이익을 얻는 것은 물론이고, 진입장벽이 높고 체계화된 시스템을 갖춘 것이 고수익의 비결이다. 이에 ‘혐오시설’에 대한 경영자들의 인식도 새롭게 바꿀 필요가 있다. 비록 민원이 많고 허가도 잘 나지 않을 수 있지만 반드시 필요한 혐오시설이라면 충분히 고수익을 만들 수 있다는 이야기다.

키엔스 3D프린터키엔스에서 제작한 3D프린터(출처 : 키엔스 홈페이지)

고객에게 답이 있다! 고객도 모르는 잠재니즈까지 모아 모아
일본의 자동화용 센서 및 머신비전 제조기업인 키엔스(Keyence)와 대만의 카메라 렌즈 제조기업 라간 정밀(Largan Precision)은 영업이익률이 50%를 초과하는 초고수익 기업이다.
키엔스는 기술력보다는 독보적인 경영전략으로 초고수익을 달성하는 기업이다. 실제 이 회사의 제품들은 경쟁사에 비해 기술이 탁월하다고 평가받지는 못하고 있다. 매출 규모 역시 경쟁사를 압도적으로 능가할 정도도 아니다. 그럼에도 불구하고 이 회사가 높은 수익을 낼 수 있는 것은 고객 스스로도 잘 모르는 니즈를 먼저 파악해 경쟁사보다 6개월~1년 정도 앞서서 신제품을 출시하기 때문이다. 따라서 최소한 이 기간만큼은 고가로 판매할 수 있다. 예를 들어 지난 2011년에는 세계 최초로 ‘수용성 소재 3D프린팅’을 개발했다. 3D프린팅의 경우 복잡한 홈이 있는 제품을 만들지 못하고, 2차 공정이 있어야 한다. 하지만 키엔스의 신제품은 물에 녹는 재료를 쓰기 때문에 물에 간단히 씻기만 해도 홈이 만들어지는 방식이다. 기존에 이런 방식도 없었을뿐더러 시간과 비용이 줄어들기 때문에 고객들은 비싼 돈을 주고서라도 이런 제품을 사용하게 된다.
이러한 성공이 가능하려면 ‘고객도 알지 못하는 니즈’를 파악해야 한다. 이를 위해서 영업담당자에게는 ‘고객만남 횟수 지표’라는 것이 부여된다. 고객을 얼마나 많이 만나고, 이들과 대화를 나누느냐가 곧 직원 평가에 반영된다. 일주일에 2~3일 정도는 고객사를 만나는데, 하루에 무려 6~10군데를 방문해야만 한다. 만약 방문이 이루어지지 않는 날에는 전화 통화로 고객사 100여 곳과 상담한다. 그리고 이렇게 고객과 만난 후 일명 ‘니즈카드’라는 것을 작성한다. 고객이 가진 니즈를 파악한 내용이다. 이 카드는 상품기획 담당자들에게 전달되어 철저하게 분석되고, 이 과정을 거쳐 ‘고객도 알지 못하는 니즈’가 개발된다고 한다.
키엔스의 이러한 전략적 경영은 ‘기술만 중요하다’는 기존의 통념과는 정반대되는 개념이다. 이보다는 신제품을 앞서 개발함으로써 고수익을 유지한다고 볼 수 있다. 이 역시 우리 중소기업에 적지 않은 교훈을 준다. 결과적으로 고객의 니즈를 알기 위해서는 끊임없이 고객을 만나야 하고, 그들의 이야기를 들으면서 냉철하게 새로운 니즈를 이끌어내야 한다.

라간정밀의 스마트폰 부착 렌즈라간정밀은 스마트폰에 부착하는 렌즈의 수율을 극대화함으로써 고수익을 올리고 있다.(출처 : aastocks.com)

줄이는 대신 혁신을! 제조기술에 과감히 투자하니 수율이 쑥쑥
대만의 라간정밀은 스마트폰 카메라에 들어가는 플라스틱 렌즈를 생산하는 기업이다. 이 회사가 초고수익을 올리는 비결은 원가경쟁력이다. 그런데 일반적인 의미에서의 원가경쟁력은 부품이나 원재료를 저렴하게 사 오는 것을 의미한다. 하지만 라간정밀은 투입량 대비 산출량을 의미하는 수율을 올림으로써 원가를 절감한다. 즉, 라간정밀은 제조기술에 집중적으로 투자해 경쟁기업의 수율이 70% 정도에 불과할 때 90% 이상 높은 수율을 달성함으로써 원가를 절감한다. 라간정밀의 경영자는 특허보다는 생산시스템을 혁신하는 것이 오히려 기업 경쟁력 강화에 큰 보탬이 된다고 말한다.

이남훈 전문기자
참고문헌 김종대, 〈초고수익 제조기업 사례 연구〉, LG경제연구원, 2018년 2월 20일

[2019-10-07]조회수 : 76
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