기업나라
202009.22
왕홍 마케팅, 중국 진출의 치트 키
2019 한국 우수중소기업제품 신제품 발표회 & 왕홍 판매전

2019년 10월 31일 중국 광둥성 광저우시 웨슈에 위치한 가든호텔 3층에서 ‘2019 한국 우수중소기업제품 신제품 발표회 및 왕홍 판매전’이 성황리에 개최됐다. 수출바우처사업 공동마케팅의 일환으로 진행된 이번 행사는 기존 해외시장개척단의 바이어 매칭 상담회와는 차별화된 대대적인 행사로 치러졌다. 한국 중소기업의 신제품 발표회에 이어 온라인 쇼핑몰 타오바오의 왕홍들이 3시간여에 걸쳐 우리 중소기업 제품의 생방송 광고를 진행했다. 그 사이사이 행사장을 찾은 40여 명 바이어들의 일대일 바이어 매칭 상담도 이루어졌다. 특히 전 세계 5만 개의 유통채널을 가진 그룹의 회장이 바이어로 참석해 기대감을 높였다. 참가기업들은 이번 행사를 통해 바로 수출 계약이 성사될 것이라는 기대보다는 브랜드를 알리는 것만으로도 만족한다고 했지만, 성공적인 비즈니스를 바라는 은근한 기대감까지는 감추지 못했다.

농업회사법인 제이비에프㈜ _ BIOMINE
신제품 발표회의 첫 포문을 연 기업은 제이비에프㈜다. 화세경 대표는 기능성 기초 화장품 브랜드 ‘바이오마인(BIOMINE)’의 대표 제품인 미스트와 앰플, 크림을 들고 나왔다. 이 회사의 모든 스킨케어 제품에는 활성미네랄이 주원료로 사용된다. 이 활성미네랄은 경북대학교와 10년간 산학협력을 통해 8~12회의 임상실험을 거친 안전한 원료다. 현장을 찾은 바이어들은 이 특허받은 미네랄 농축액이 피부에 칼슘, 아연, 철, 마그네슘 등 각종 미네랄이 잘 흡수되도록 돕는 역할을 한다는 데 많은 관심을 보였다.

“왕홍 생방송과 바이어 상담에서는 부친이 35년간 연구 끝에 개발해낸 천연 활성미네랄 원료에 대한 자신감을 많이 어필했습니다. 어릴 적 제가 화상을 입은 적이 있는데, 이 유기활성미네랄 원료가 치료에 도움이 많이 됐거든요. 때문에 피부 재생에 효과가 있음을 증명할 수 있습니다.” - 화세경 대표

제이비에프㈜ 화세경 대표



㈜오그래 농업회사법인 _ Ograe
바통을 이어받은 ㈜오그래는 바쁜 현대인들에게 간편하게 식사를 대신할 수 있는 영양 가득한 시리얼 제품을 소개했다. 오그래의 발표자로 나선 마케팅사업팀 이신정 이사는 “100% 국산 현미를 사용하여 식이섬유가 풍부하고, 백미보다 장시간 포만감을 느낄 수 있어 다이어트에도 좋지만 영양 면에서도 손색이 없다”고 설명하면서 별도의 용기가 필요 없이 바로 뜯어서 우유나 두유를 넣어 먹을 수 있는 제품임을 시연해 보여 바이어들의 긍정적인 반응을 이끌었다. 특히 최근 중국의 소비 트렌드인 ‘원 이코노미’에 딱 맞는 제품으로 관심을 끌기에 충분했다.

“이번 공동마케팅을 통해 중국이라는 거대한 시장을 조금이나마 이해할 수 있었습니다. 또한 바이어 상담회를 경험하고 나니 시장 트렌드와 소비자의 특성을 좀 더 구체적으로 파악할 수 있었고요. 이후에 출시하게 될 신제품 마케팅 전략에도 많은 도움이 될 것이라 예상됩니다. 중국 수출의 발판을 마련하기 위해서 앞으로는 내수용 제품과 해외수출용 제품을 구별하여 패키지 디자인부터 다시 구상하고 새롭게 도전할 생각이며, 2020년 중국 시장에 본격 진출하는 게 목표입니다.” - 이신정 이사

㈜오그래 이신정 이사



㈜주손네이처 _ CHOOSE ON NATURE
등장부터 이목을 끈 ㈜주손네이처의 차귀훈 대표는 한 손에는 레몬이 가득 든 봉지를, 다른 한 손에는 비타민C 세럼을 들고 발표를 시작했다. 굳이 여러 설명을 할 필요 없이 이 회사의 10㎖ 비타민 세럼 안에 레몬 30개 분량의 순수 비타민이 들어 있으며, 스포이드 1방울에 레몬 1개가 들어 있다는 설명이다. 백 마디 말보다 이해하기 쉬운 설명에 바이어들은 눈을 반짝였고, 이어지는 왕홍 생방송과 매칭 상담 시에도 인기를 끌었다. 차 대표는 주손네이처의 비타민C 세럼의 원료와 제형이 KIST로부터 천연물 가공 추출에 관한 특허 3건의 기술이전과 자체적으로 3건의 천연물 연계 특허를 출원 중에 있다고도 강조했다.

“왕홍 마케팅을 통해 우리 원료의 항산화 능력을 재차 강조하는 한편, 미백의 효능을 확인할 수 있는 실험을 즉석에서 해 보이니 생방송 도중 댓글이 무수히 달리더군요. 신기하기도 하고, 신나서 더 열심히 홍보를 한 것 같습니다. 중국 진출의 새로운 마케팅 방식을 알 수 있었다는 것만으로도 큰 수확이었습니다. 이번 기회를 통해 중국 시장에 한걸음 내디뎠다고 생각하며, 사업화가 진행된다면 후속 조치도 지속적이고 체계적으로 이어졌으면 합니다.” - 차귀훈 대표

㈜주손네이처 차귀훈 대표



㈜제나인터네셔날 _ Jena cell
㈜제나인터네셔날은 천연 보톡스 크림인 제나셀 VL 그래비티 에센스와 여성청결제 리저브에센스, 주름 개선 제품인 슈퍼셀레드 앰플을 선보였다. 황지연 대표는 제나셀의 제품들이 여성의 고유한 부분을 더욱 아름답게 가꿔준다는 점을 강조했다. 또 그래비티 에센스의 경우 처진 가슴과 엉덩이에 탄력을 불어넣어 명품 몸매로 가꿔주는 제품으로, 프랑스 세더마사에서 개발한 보르피린이 10% 함유된 프리미엄 가슴 탄력 에센스임을 강조했다.

“이번 수출바우처사업 공동마케팅도 여느 해외 전시회나 바이어 상담회와 비슷하겠거니 하고 크게 기대하지 않았어요. 그런데 기업 하나하나 발표회부터 왕홍 생방송, 유의미한 바이어 매칭까지 신경을 써주셔서 감동받았습니다.” - 황지연 대표

㈜제나인터네셔날 황지연 대표



엔케이비 _ NKB COSMETIC
엔케이비는 이번 신제품 발표회 화장품 브랜드 중 유일하게 색조 제품을 선보였다. 김경락 대표는 그동안 타사의 제품을 OEM/ODM으로 생산하던 중, 최근 메이크업 셰이딩 브랜드와 파우더 브랜드를 새롭게 론칭했다. CGMP 시설을 갖춘 자체 공장에서 화학성분을 쏙 빼고 건강한 소재로만 만든 엔케이비의 색조 화장품은 메이크업 연출과 동시에 피부에 가볍게 밀착되어 지속력이 우수하다는 점에서 높은 평가를 받았다.

엔케이비 김경락 대표



㈜알래스카드림 _ ALYESKA N65°
“우리 회사는 알래스카 빙하수와 직접 채취한 야생식물 추출물을 사용해 고기능성 화장품 ‘ALYESKA N65°’를 개발했습니다. 알래스카 빙하수는 높은 용존 산소량을 포함하고 있으며, 풍부한 미네랄을 다량 함유해 피부 보습에 매우 효과적이죠. 최근 중국 시장에서 프리미엄 제품의 성장세가 뚜렷해지고, 고가 화장품 소비 점유율이 점차 상승하는 추세입니다. 때문에 알래스카드림의 브랜드는 프리미엄 하이프레스티지 제품으로, 지금의 중국 시장에 딱 맞는 제품입니다.” - 황현철 이사

㈜알래스카드림 황현철 이사



잠재 바이어와의 만남으로도 의미 있는 성과
2019 한국 우수중소기업제품 신제품 발표회 및 왕홍 판매전의 실적을 집계한 결과, B2B 매칭 상담 매출과 직접 수출을 합해 약 27억3,300만 원의 수익을 거뒀다. 직접 수출은 샘플 제품에 대한 지불이고 매칭 상담 매출은 아직 지켜봐야 하지만, 수출초보기업으로서는 이 또한 경험이다.
이번 광저우 수출바우처사업 공동마케팅에 참여한 기업들은 신제품 발표회에 적극적으로 임하며 바이어 상담을 진행했다고 해도 당장에 성과가 나올 것이라고 생각하진 않았다. 성과가 나타나려면 빠르면 1년, 길게는 3년까지도 걸리지 않겠냐고 말하는 대표도 있었다.
공동마케팅을 총괄 진행한 수출마케팅사업처 이수언 차장은 “한 번의 바이어 매칭 상담으로 계약을 맺는 것은 남녀가 맞선을 본 날 결혼하는 것과 같다”고 말한다. 그는 “첫술에 배 부르려 하지도 말고, 그렇다고 실망하지도 말라”고 당부했다.
아울러 이번 행사의 자금지원을 아끼지 않은 중소벤처기업부 허연 사무관은 “중소기업이 혼자서 수출을 진행하기에는 시간과 비용, 인력 면에서 턱없이 부족하다”며, “정부가 지원하는 수출바우처사업이나 공신력 있는 기관 및 지자체의 무역사절단에 꾸준히 참가하다 보면 중소기업에게도 수출의 기회가 찾아올 것”이라고 조언했다.
한국에서의 비즈니스도 쉽지 않은데, 중국 비즈니스가 어려운 것은 당연하다. 이러한 어려운 상황에서도 수출바우처사업 공동마케팅에 참가한 기업 관계자는 앞으로도 계속해서 해외시장개척단에 참가할 것이라고 밝혔다. 한국의 중소기업에게 수출은 선택이 아니라 필수이기 때문이다.

TIP 수출바우처사업이란
각 정부부처 수출지원사업 간의 칸막이를 없애고 중소·중견기업이 자사의 수출 역량에 맞는 수출지원사업을 자유롭게 선택할 수 있도록 만든 지원사업이다. 중소벤처기업진흥공단은 내수기업, 수출초보기업, 수출유망기업을 선정하여 바우처 형태로 보조금을 지급, 바우처 메뉴판에 등록된 5,000여 개 사업을 바우처 한도 내에서 사업기간 중 자유롭게 이용할 수 있다. 자세한 내용은 수출바우처사업 홈페이지(www.exportvoucher.com)를 참조하자.

INTERVIEW
중진공 시안 수출인큐베이터
김상우 소장

중소기업 위한 홍보 채널 만들고 싶었다

김상우 소장 수출바우처사업 공동마케팅 사업을 처음으로 제안했다고 들었다. 어떻게 기획하게 됐나?
대기업은 신제품 하나를 출시하면 관계자들과 기자들을 불러놓고 대대적인 신제품 발표회를 하지 않나. 중소기업에게도 그런 자리를 만들어주고 싶었다. 지금까지 수출바우처사업의 대부분이 기업과 바이어의 만남의 장을 마련해주는 데 그쳤다면, 이번 사업은 중소기업이 주인공이 되어 제품 시연회도 열고 왕홍 라이브 생방송을 통해 데뷔전을 치른 셈이다.

행사 규모와 내용 면에서 모두 빈틈없이 진행됐다. 준비하는 데 어려움은 없었나?
운 좋게도 파트너를 잘 만나 특별히 어렵지 않았다. 중국의 Brandyond사와 몇 해 전부터 인연을 맺어오며 한국 중소기업들의 신제품을 알릴 수 있는 자리를 마련하고 싶다는 이야기를 하던 중, 올해 이 같은 결실을 맺게 됐다. 그 가교 역할을 중진공의 중국 광둥성 지역 해외민간네트워크를 담당한 상민실업투자 이진 대표가 꼼꼼히 잘 수행해줬다. 무엇보다 중요한 게 자금인데, 자금지원을 아끼지 않고 밀어준 중소벤처기업부에도 감사의 말을 전하고 싶다.

Brandyond는 어떤 회사인가?
한국을 비롯한 해외 브랜드의 중국 진출을 위해 자금 및 유통 경로를 알선해주는, 말하자면 바이어들을 이어주는 B2B 플랫폼을 운영하는 회사다. 동시에 제품을 직접 수입, 유통하는 글로벌 소싱 사업을 하는 기업이기도 하다. 처음 Brandyond와 만나게 된 것도 한국 거래처를 발굴하기 위해 상담회에 전문 바이어로 참가한 자리에서였다.

국내 기업 입장에서는 중국과의 첫 거래를 어려워하는 것 같다.
함부로 덤비기 어려운 시장인 것은 맞다. 하지만 최근 중국 시장의 마케팅 변화를 주목하면 가능성은 있다고 본다. 한국의 인플루언서 개념인 왕홍(网红)이나 전문 인스타그램 개념의 샤오홍슈(小红书) 등, 전문 SNS 채널을 꾸준히 공략하면 승산이 있다.
이번 수출바우처사업 공동마케팅에 참가한 기업들의 경우 신제품 발표회 및 왕홍 판매전을 위해 보낸 제품들도 그냥 보낸 것이 아니라 Brandyond 측에서 직접 수입을 한 것이라 기업들이 수출신고필증(수출면장)을 작성했다. 수출초보기업들로서는 이 또한 특별한 경험일 것이라 생각된다. 이것이 중국 시장 진출 성공의 첫걸음이 되길 바란다.

이번 행사에 참석하기 위해 시안(西安)에서 오셨는데, 시안의 비즈니스 환경은 어떤가?
시안은 중국의 내륙지역을 책임지는 곳이다. 시진핑 주석의 고향이자 새로운 산업의 중심지로 급부상하는 지역이기도 한데, 아직은 한국 브랜드가 덜 알려져 있어 중국 진출의 블루오션이다. 매년 5월 시안에서는 대규모 실크로드 박람회가 열리는데, 올해부터 한국 상품 판매전이 정식 행사가 됐다. 한국 브랜드를 알리기 위해 중진공에서 몇 해 전부터 공을 들인 결과다. 시안은 한국 소비재 브랜드에 신뢰감을 갖고 있는 편이고, 그 제품이 대기업 브랜드인지 중소기업 브랜드인지에 대해선 잘 모른다. 이는 중소기업으로서는 기회일 수 있다. 시안에는 중진공 수출인큐베이터가 있으니 진출 시에 활용하는 것도 방법이다.

마지막으로 우리 중소기업에게 당부하고 싶은 말이 있다면?
중국의 온라인 쇼핑몰은 제품을 파는 B2C로 접근하면 안 된다. 브랜드를 만드는 시장이다. 일반 소비자들도 쇼핑을 하지만 바이어들이 브랜드를 찾기 위해 쇼핑몰을 찾기도 한다. 나라가 워낙 커서 사실상 발로 뛰는 영업이 불가능하기 때문이다. 티몰 한국관을 개설한 것도 한국의 브랜드를 알리기 위함이다. 이를 위해서는 우리 중소기업도 자신의 브랜드를 근본부터 파악하여 브랜드텔링을 하고, 유행에 너무 편승하지 말고 오래 지속되는 브랜드를 만들었으면 한다. 중진공뿐 아니라 중소벤처기업부, 코트라 등 정부의 수출지원사업이 많으니 이를 최대한 활용하기를 당부한다.
[2019-12-05]조회수 : 2,246
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