[특집]K-스타트업의 세계를 향한 Do Dream!

꿈의 무대 빌보드 정상에 오른 BTS를 보며 세계 최고를 꿈꾸는 K-스타트업의 도전 의지에도 불이 붙고 있다. 중소벤처기업부는 해외 진출 역량이 부족한 스타트업을 지원하기 위해 해외투자 매칭, 글로벌 공유오피스 활용지원 등 스타트업 해외 진출에 특화된 맞춤형 사업을 신규로 추진한다고 밝혀 글로벌 K-스타트업들의 기대를 높이고 있다. 실제로, K-pop 다음은 “나야 나!”를 외치는 K-스타트업들이 여기 있다. K-스타트업의 세계를 향한 두드림, 그리고 마침내 꿈을 이룬 기분 좋은 성공담을 들어보자.기획 임동환 실장·이두환 수석기자

[특집]경계를 넘어 행군하는 진격의 K-스타트업

이제는 ‘지구촌’이라는 말도 올드해진 시대다. 지구 반대편의 일도 실시간으로 알 수 있고, 해외 친구를 사귀는 것도 어려운 일이 아니다. 외국어 실력이 된다면 각종 전문기관의 해외 최신 정보도 쉽게 얻을 수 있다. 그러다 보니 자연스럽게 창업에서도 ‘글로벌’을 염두에 둘 수밖에 없다. 특히 대한민국이 가지고 있는 이미지와 IT 인프라, 각종 기관과 정부의 지원책들은 우리 청년들의 해외 진출 의지를 더욱 가속화하고 있다. 스타트업 10곳 중 3곳 해외 진출, 북미지역 선호안타깝지만 ‘글로벌 진출’이라는 주제가 전 세계 모든 청년에게 열려 있는 평등한 문은 아니다. 예를 들어 국가경쟁력 100위권 밖의 청년들이 대한민국이나 일본을 대상으로 창업을 하기가 매우 어렵다. 그런 점에서 우리 청년들이 이제는 해외 진출을 어렵지 않게 논의한다는 것 자체가 이미 우리 경제력의 위상을 알 수 있게 해준다. 아직 전 세계를 대상으로 하는 유니콘으로 성장한 기업을 손으로 꼽을 정도지만, 지금 우리 청년들은 가열차게 해외 시장을 공략하는 중이다.물론 이런 해외 진출의 이유는 ‘더 큰 시장을 찾기 위한 일환’인 경우가 대부분이다. 하지만 실제 글로벌 창업 스타트업의 이야기를 들어보면, 꼭 ‘시장’만이 중요한 것은 아니다. 다른 문화, 다른 사고체계를 가진 사람들을 만나서 함께 비즈니스를 하다 보면 사업 자체가 더욱 새로운 형태로 진화할 가능성도 크다. 따라서 해외 진출의 필요성을 단지 수치상의 경제적 논리로만 보지 말고 새로운 발전의 한 단계로 보는 관점도 매우 유용하다. 더불어 한 나라에 진입하는 것이 성공했다면, 그 과정에서 해외 진출의 노하우, 현지 문화와 자신의 사업을 접목하는 방법을 익히기 때문에 더 많은 국가로의 진출도 손쉬워질 수가 있다.《2017년 글로벌 창업백서》(K-ICT 본투글로벌센터)에 따르면 현재 국내 스타트업의 해외 진출은 전체 스타트업의 약 29% 정도로 조사되고 있으며, 21%의 기업들이 해외에서 매출을 올리고 있는 것으로 나타났다. 코트라(KOTRA)가 2018년에 발간한 〈유럽 스타트업 생태계 현황과 협력방안〉 보고서에 따르면, 한국 스타트업의 해외 고객 비율은 14%로 나타났다. 글로벌 평균이 약 23%라는 점에서 보면 약간 못 미치는 수준이다. 해외 진출 선호 국가로는 미국, 캐나다 등 북미지역이 전체의 25.3%로 가장 높고, 다음으로 중국이 19.4%, 동남아시아가 18.9%였다. 다만 실제로 진출한 국가는 미국, 캐나다 등 북미지역이 25.7%로 가장 높았으며, 다음으로 일본 16.8%, 동남아시아 17.3%였다. 이 수치로 보면 중국 진출이 다소 쉽지 않음을 알 수 있다.낮은 인지도와 까다로운 현지화에 어려움물론 스타트업이기에 해외 진출에서 다양한 애로사항이 있다는 것은 익히 짐작할 수 있다. 현지의 기업환경, 문화적인 차이, 낮은 인지도를 극복하는 것이 매우 중요하다. 홍콩에 진출한 팝업스토어 중개 플랫폼 서비스를 운영 중인 ㈜스위트스팟의 경우, 홍콩에서 은행 계좌를 트는 데에만 5개월이 걸렸다. 당시 조세회피처로 홍콩이 주목받으면서 자금세탁법이 강화된 탓에 요구하는 서류도 많고 심사기준도 까다로웠기 때문이다. 나름 홍콩 현지의 파트너와 인맥을 총동원했는데도 그 시간을 줄이기에는 역부족이었다.까다로운 현지화 작업도 필수다. 클라우드 기반의 업무용 협업툴인 ‘잔디’를 일본에 론칭한 ㈜토스랩은 일본인들의 키보드 사용습관에 맞춰 줄바꿈이나 전송키를 수정해야 했으며, 대화창 옆의 숫자가 사라지는 것으로 읽음 여부를 표시하는 것에서 그치지 않고 누가 읽었는지까지 명시되도록 해야 했다. 현지인들의 까다로운 요구를 맞추는 것이 쉽지만은 않은 일이다.또 인지도가 없는 스타트업이기에 느닷없이 해외 클라이언트가 ‘블라인드 테스트’를 하기도 한다. 통합인공지능 플랫폼 ‘마음AI’를 개발한 ㈜마인즈랩은 북미지역에 있는 한 콜센터 기업으로부터 사전 테스트 제안을 받았다. 그런데 이것이 특별한 지침이 있는 것도 아니고, 그저 고객과 상담원의 통화 데이터를 던져주고 ‘알아서 문제를 찾고, 알아서 해법을 제시하라’는 식이었다. 주어진 시간도 단 일주일에 불과했다. 결과적으로 테스트에 통과하긴 했지만, 매우 고달픈 과정이었음을 짐작할 수 있다.기술력 좋으면 파트너가 먼저 제안하기도해외 진출의 방법은 통상적으로 국내 기관의 다양한 지원 프로그램을 통해서 이뤄질 수도 있지만, 아이디어와 기술력만 좋으면 느닷없이 현지 파트너가 먼저 손을 내밀기도 한다. 구인구직 헤드헌팅 서비스인 ‘원티드’를 운영하고 있는 ㈜원티드랩의 경우, 일본의 한 금융권 세일즈 본부장이 찾아와 ‘일본에서 이 사업을 해보고 싶다’는 제안을 해왔다. 특히 원티드랩 경영진은 일본의 금융시장을 잘 알고 있었기 때문에, 일본에서 어떻게 구인구직 서비스가 운영되어야 하는지에 대한 아이디어와 인맥도 풍부했다. 그 이후 원티드랩의 일본 진출은 급물살을 탔다. 스타트업의 해외 진출이 분명 힘든 것이기는 하지만, 외국인들이 봐서도 사업이 될 만하다면 그들이 먼저 파트너가 되고 싶어 한다는 점을 잘 보여주고 있다.이러한 국내 스타트업의 해외 진출 성공은 국내 산업계에서 영향을 줄 수 있다. 우선 계속 성공 스토리가 쌓이기 때문에 후배 스타트업을 위한 길라잡이 역할을 해줄 수 있고, 국내 정부기관들의 지원방식을 좀 더 체계적으로 바꿀 수도 있다. 실제로 현실에서 겪는 성공과 실패의 사례에 따라서 정부 당국자들도 계속해서 인식의 전환이 이뤄질 수 있기 때문이다. 더불어 해외 진출을 통해 국내보다 훨씬 더 많은 매출을 올리게 되면, 대기업들 역시 국내 스타트업의 해외 진출을 위한 투자를 더욱 늘릴 수 있는 동기가 된다. 이를 통해 벤처산업계 전반의 활성화를 기대해봐도 좋을 것이다.글 이남훈 전문기자참조 《2017년 글로벌 창업백서》, K-ICT 본투글로벌센터 / 〈유럽 스타트업 생태계 현황과 협력방안〉, KOTRA / 《글로벌을 겨냥하라》, 한국무역협회

[특집]13억 인도를 위한 핀셋 금융서비스

처음부터 타깃은 인도의 금융 소외자“인도에서 성공은 전 세계에서 성공이다”라는 말이 있다. ㈜밸런스히어로(대표 이철원)는 세계 두 번째 거대 시장이자 지구상에 남아 있는 유일한 블루오션이라는 평가를 받는 인도시장에서 선불요금제 잔액 조회 및 충전 앱 ‘트루밸런스(True Balance)’로 7,000만 다운로드를 기록하며 거침없이 질주하고 있는 글로벌 K-스타트업이다. 특히 지난 3월 25일에 날아든 반가운 소식이 밸런스히어로를 한층 더 고무시키고 있다. 트루밸런스에서 한 발 더 나아간 또 하나의 인도식 핀테크인 ‘페이 레이터(Pay later)’가 론칭 20일 만에 하루 1만 건 가입 돌파라는 새 역사를 쓴 것. 한국인터넷은행 이용자가 하루 1만 건이라는 것에 비춰봐도 페이 레이터의 폭발적 인기를 짐작할 수 있다.페이 레이터는 트루밸런스 이용자가 일부 수수료만 납부하고 14일 이후 원금을 상환하는 일종의 외상거래 서비스다. 즉, 페이 레이터는 트루밸런스로 확보한 7,000만여 명의 결제·충전 내역, 앱·데이터 활용 패턴 데이터 등에 기반을 둔 대안 신용평가 모델을 이용해, 은행 계좌가 없는 인도의 약 10억 명의 금융 소외계층에게 제공하는 신용대출 서비스다. 페이 레이터는 금융서비스 플랫폼 기업을 지향하는 밸런스히어로의 새로운 수익 모델이라는 점에서도 의미가 크다. 사실 밸런스히어로에게 인도는 특별한 시장이며, 글로벌 스타트업으로 성공 궤도에 오르게 해준 고마운 시장이다. 그동안에는 트루밸런스의 수수료에 만족해야 했는데, 최근 페이 레이터의 출시로 밸런스히어로는 명실상부한 13억 명의 거대 인도 시장에 금융서비스 기업으로서 성공 가능성을 점치게 됐다.밸런스히어로 창업 이전에 ㈜엑세스모바일을 창업했던 이철원 대표는 인도 및 동남아를 겨냥한 부가가치서비스(VAS) B2B 사업을 펼쳤다. 이때부터 그는 인도 스마트폰 시장의 가능성에 눈을 떴다. 그는 인도에서 10억 명 이상이 선불요금제를 사용한다는 데 주목했고, 인도인들이 선불요금제를 위해 충전과 잔액 확인이 필수라는 점에 착안해 트루밸런스 개발에 나서게 됐다.2014년 9월에 선보인 트루밸런스는 스마트폰이나 피처폰 이용자들이 선불요금제 잔액을 확인하고 충전할 수 있는 앱이다. 트루밸런스앱을 이용하면 잔액 정보를 인포그래픽으로 한눈에 확인할 수 있고, 선불 계정 구매, 잔액 충전, 데이터 사용량 추적이 가능하다.‘*1223#’을 입력하고 통화 버튼만 누르면 스마트폰 데이터 서비스를 이용하지 않아도 누구나 간편하게 이용할 수 있다는 점에서도 혁신적이다. 무엇보다 트루밸런스는 인도처럼 저사양 통신 인프라 지역이나 열악한 네트워크 환경에서도 인터넷 데이터 연결 없이 통신망을 통해 잔액 정보를 확인할 수 있어 획기적이다. 이 같은 기술의 핵심은 밸런스히어로가 자체 개발한 문자메시지 자동해석 엔진 기술로, 해당 기술은 국내와 인도에서 특허 출원 중이다.인도에서 7,000만 건 다운로드를 넘어서며 돌풍을 일으키고 있는 선불결제 서비스 트루밸런스. 스마트폰이나 피처 폰이용자들이 선불요금제 잔액을 확인하고 충전할 수 있는 앱이다. 글로벌 진출 타임라인 2014. 7 법인 설립2014. 9 ‘트루밸런스’ 알파 인도 출시2015. 9 트루밸런스 월릿(Wallet) 기능 업데이트2016. 7 1,000만 다운로드 돌파2017. 7 한국 기업 최초로 인도 PPI 라이선스 획득2017. 9 5,000만 다운로드 돌파2018. 7 문재인 대통령 인도 경제사절단 부대행사 초청2018. 9 기프트 카드 서비스 출시2019. 2 7,000만 다운로드 돌파2019. 3 첫 대출상품 ‘페이 레이터’ 출시(20일 만에 1일 판매 1만 건 돌파)13억 인도인 모두를 위한 금융서비스가 목표트루밸런스의 성공 요인은 ‘인도 맞춤형’에서 찾을 수 있다. 이른바 인도에 꼭 필요한 핀셋 온라인 결제 서비스다. 이러한 결과에 대해 이 대표는 엑세스모바일 스타트업 시절에 추구했던 B2B 비즈니스 모델에서 과감히 탈피해 B2C로 인도를 공략한 것이 핵심 내용이라고 짚었다. 트루밸런스를 통해 분석된 빅데이터를 기반으로 인도 금융서비스의 B2C 공략 포인트를 찾았다는 것. 이는 트루밸런스의 주요 사용자가 대학가 인근 20대들이었으며, 이들을 거쳐 가족이나 친구, 지인에게 추천된다는 점에 착안한 것으로, 이것은 사용자 본인과 추천인에게 소정의 보상을 하는 MGM(Members-Get-Members) 마케팅으로도 연결됐다. 이 덕분에 트루밸런스는 빠르게 현지화에 성공할 수 있었다.이외에도 트루밸런스에는 월릿(Wallet) 기능을 비롯해 후불제 통신요금 및 공과금 납부, 기프트 카드 구매 등이 탑재돼 유용하게 사용되고 있다. 해당 서비스들은 인도에 꼭 필요한 생활밀착형 핀테크로, 결과적으로 인도인의 삶을 경제적으로 송두리째 바꾼다는 밸런스히어로의 미션에 부합하는 서비스이기도 하다.밸런스히어로는 지난 2017년 7월에 한국 기업 최초로 인도중앙은행으로부터 선불전자지급수단인 PPI(Prepaid Payment Instruments)를 획득하는 데 성공했다. 또한 구글 플레이 스토어 라이프스타일 부문 1위를 기록하고, 구글 플레이스토어 앱 스타터 키트(App Starter Kit, 해당 국가에서 많이 쓰이는 대표 앱 모음)에도 선정됐다.페이 레이터 출시에서도 짐작하듯, 밸런스히어로는 기존 방식으로 금융 혜택을 누리지 못하는 90% 인도인들을 대상으로 꼭 필요한 대출, 보험 등 핀테크 분야로 사업 영역을 확장하고 궁극적으로 13억 인도인 모두를 위한 금융서비스 플랫폼 플레이어로 성장하겠다는 계획이다. 이는 “비록 인도가 글로벌 기업의 각축장이지만, 타깃을 세분화한다면 충분히 스타트업이 공략해 성공할 수 있는 기회의 땅이기 때문”이라고 이 대표가 힘주어 말하는 이유이기도 하다.인도 진출 꿀팁이철원 대표 인도는 B2C에 유리하다자체 산업 기반이 약한 인도는 B2B보다 스스로 고객을 만들고 확보할 수 있는 B2C에 접근할 때 성공 가능성이 높다. 특히 모바일 커머스 기업과 배달 서비스 등을 제공하는 K-스타트업에게는 거대 B2C 시장이다.안드로이드폰, 듀얼심 사용자를 잡아라인도 진출을 노린다면 결코 간과하지 말아야 할 점이 있다. 인도 스마트폰 사용자의 90% 이상이 안드로이드에 기반하고, 전 세계적으로 하나의 단말기로 복수 이동통신사에 가입할 수 있는 듀얼심 스마트폰을 사용하고 있다는 점이다.글 박은주 전문기자 사진 김성헌 객원사진기자

[특집]한국에서 태어난 잠금화면 광고 플랫폼, 해외에서 通하다

글로벌 마켓을 목표로 스타트요즘 광고 시장에서 가장 핫한 광고 플랫폼은 바로 스마트폰으로, 이 가운데 모바일 잠금화면 광고는 한국에서 탄생한 비즈니스 모델이다. 사용자가 모바일 잠금화면 앱을 설치하면 이에 대한 보상(포인트)을 제공하는 것으로, 그 중심엔 ㈜버즈빌(대표 이관우, 이영호)이 있다. 버즈빌은 국내 모바일 잠금화면 광고 시장의 60~70%를 차지하는 스타트업으로, 국내는 물론 일본, 미국, 대만에 해외 지사를 두고 해외 약 30개국 언어로 서비스하고 있다. 현재 전세계적으로 약 2,500만 명이 이용하고 있으며, 이 수치는 꾸준히 증가 추세다.전 세계 모바일 광고 시장의 새로운 패러다임을 만들고 있는 버즈빌. 그 시작은 이관우 대표가 지하철역의 스크린도어에서 영감을 얻으면서부터다. ‘스마트폰 잠금화면에서 광고를 보면 어떨까?’ 하는 생각은 곧 버즈빌의 사업아이템이 됐다. 창업 후 약 1년간 잠금화면 광고 앱을 개발한 버즈빌은 2013년 안드로이드와 애플 앱스토어에 ‘허니스크린’이라는 앱을 동시에 론칭했다. 그리고 그해 일본에 진출해 소프트뱅크벤처스와 30억 원의 투자협약을 체결했다.버즈빌의 해외 시장 진출은 여기서 멈추지 않았다. 스타트업으로는 이례적으로 2014년 미국, 2015년 대만에 진출한 데 이어 일본, 미국, 대만에 해외지사를 설립했다. 해외사업을 담당하고 있는 권오수 이사는 “여기에는 이관우 대표의 남다른 신념이 있었다”고 설명한다.“해외 시장 진출은 버즈빌 창업 초기부터 계획했던 부분입니다. 평소 중국이나 인도 등 강력한 후발주자의 추격을 따돌리고 얼마나 오랫동안 시장을 선점할 수 있을 것인가를 걱정한 이 대표는 글로벌 진출에 성공하는 한국 스타트업의 사례를 만들겠다는 신념을 갖고 있었고, 직원들도 글로벌 사업을 함께 키워가고 싶다는 공감대를 형성했습니다.”그러나 B2C 서비스인 허니스크린만으로는 시장을 넓히는 데 한계가 있었다. 유사 서비스들이 우후죽순 생겨나면서 버즈빌만의 차별화와 경쟁력이 필요했다. 그 돌파구를 B2B 서비스에서 찾았다. 2015년 포인트 사업자들을 대상으로 한 잠금화면 광고 플랫폼 ‘버즈스크린’을 론칭한 것이다. 이는 포인트 사업을 하고 있는 국내외 파트너사에게 소프트웨어 개발키트(SDK)를 제공해 자신들만의 잠금화면 광고 앱을 직접 만들게 하는 것이다. 반응은 뜨거웠다. OK캐쉬백을 시작으로 CJ ONE, 롯데 엘포인트, 하나멤버스, 3사 통신사 등이 파트너사로 참여하며 해외에서도 긍정적인 반응을 얻고 있다.1_ ㈜버즈빌은 영어를 공통어로 사용하며 해외 현지 직원들과도 자유롭게 소통하고 있다.2_ 버즈빌은 기존의 광고 형식에서 벗어난 새로운 광고 툴을 만드는 데 집중하고 있다. 글로벌 진출 타임라인 2012. 4 법인 설립2013. 1 허니스크린 앱 론칭2013. 6 허니스크린 ‘락조이’로 일본 론칭2014. 11 허니스크린 대만 론칭2015. 5 버즈스크린 론칭(600만 유저 돌파)2017. 1 슬라이드조이 인수합병2017. 7 세계 최대의 잠금화면 광고 플랫폼으로 도약(30개국 진출)2018. 8 인도, 파키스탄, 중동지역 1위 잠금화면 앱 ‘슬라이드’ 서비스 인수2018. 11 일본 철도회사 Japan East Railway Company와 제휴2019. 1 글로벌 2,500만 유저 도달2019. 4 일본 포인트 프로그램 ‘Ponta’와 제휴빠른 적응과 대응을 위한 현지화 전략 주효버즈빌의 해외 시장 진출에서 빠질 수 없는 키워드는 ‘현지화’다. 자본과 인력이 부족한 스타트업으로선 현지 시장을 잘 아는 파트너와 협업을 통해 초기비용을 줄이고 안정적으로 시장 진입을 하는 경우가 많다. 그러나 여기에는 ‘좋은 파트너’를 만나야 한다는 가장 어려운 숙제가 있다. 2013년 일본에 진출한 버즈빌은 당시 일본의 하로사와 제휴해 허니스크린을 일본 버전의 ‘락조이’로 출시, 일본 앱스토어에서 다운로드 1위를 하며 가파른 성장세를 보였다. 그러나 그것도 잠시, 하로사의 내부 사정으로 인해 서비스가 원활히 진행되지 못하면서 버즈빌의 일본 진출은 큰 타격을 입었다. 이후 버즈빌은 해외지사 설립 시 현지 직원을 채용한다는 원칙을 세웠다. 뿐만 아니라 2014년 미국지사 설립을 앞두고 미국 진출을 보류한 경험은 준비 없는 해외 진출의 위험성을 알게 했다.“미국 진출 당시 직원이 20명밖에 되지 않았습니다. 법인 설립과 직원 채용 등 모든 준비를 마쳤지만, 결국 내부적으로 준비가 미흡한 상황이라고 판단을 하고 최종적으로 보류하게 된 것입니다. 번복하는 것이 쉽지 않았지만, 무리한 시장 확장으로 한국과 일본의 본진이 무너져서는 안 된다고 생각했어요. 다시 원점으로 돌아가 회사 내부의 역량을 다지는데 집중하기로 한 것입니다.”2017년 1월, 버즈빌은 3년여의 준비 끝에 미국의 1위 모바일 잠금화면 플랫폼인 슬라이드조이(Slide Joy)를 인수하고, 충분한 준비를 마친 후 미국 시장에 본격적으로 진출했다. 2018년에는 인도, 파키스탄, 중동 지역 1위 잠금화면 앱 ‘슬라이드(SlideApp)’ 서비스를 인수해 해외 진출에 박차를 가하고 있다. 작년 기준으로 약 300억 원의 매출 중 해외 매출은 약 25억 원이며, 앞으로 그 비중을 늘리는 데 초점을 맞출 계획이다. 특히 올해는 ‘2018 JR 이스트 스타트업 프로그램’에 참여해 파이널리스트로 선정되면서 JR 이스트와 함께 모바일 잠금화면앱을 출시해 보수적인 일본 시장에서 긍정적인 변화를 불러올 것으로 기대된다.B2C 플랫폼인 허니스크린과 슬라이드조이를 통해 전 세계 소비자들의 니즈를 파악하고, 그 데이터로 B2B 플랫폼인 버즈스크린으로 시장을 확대해나가고 있는 버즈빌은 앞으로 특정 나라에 진출해야 한다는 생각보다는 어떤 서비스를 할 것인가에 집중하고 있다. 결국 서비스에 가장 적합한 나라가 버즈빌의 다음 진출 국가가 되는 셈이다. 더불어 높은 광고 효과를 줄 수 있는 버즈빌만의 창의적인 방법들을 만들어갈 예정이다.글로벌 진출 성공 꿀팁권오수 이사 해외 진출은 장기전이다해외 진출은 시간이 오래 걸린다고 생각하고 진행해야 한다. 처음부터 빠른 성공을 할 수 있을 것이라는 생각보다 언젠가 꼭 해낸다는 생각을 가지고 진행해야 중간에 포기하지 않는다. 그래야 힘들어도 조급해하지 않고 마음 편하게 일할 수 있다.글로벌 인재를 영입하라해외 시장 진출을 목표로 회사의 인적 구성도 처음부터 영어로 소통이 가능한 글로벌 인재들을 채용할 필요가 있다. 또 국내외 파트너사와 해외 현지 직원과도 원활한 소통이 가능한 기업문화를 만들어나가야 한다.글 하정희 객원기자 사진 김윤해 객원사진기자

[특집]동남아 5,100개 중소기업을 사로잡다

7,000만 개 동남아 中企 시장에서 가능성 발견서울에서 스윙비㈜ 최서진 대표를 만나려면 스케줄을 확인할 필요가 있다. 말레이시아와 싱가포르, 대만에 스윙비 현지법인을 두고 있는 최 대표는 한국과 말레이시아, 싱가포르, 대만에 일주일씩 체류하며 업무를 소화하고 있기 때문이다. 2016년에 설립된 스윙비는 기업용 소프트웨어 개발 기업으로, 동남아지역 중소기업에 특화한 클라우드 기반의 HR(인사관리) 소프트웨어를 개발, 공급하고 있다. 현재 핵심 시장은 말레이시아와 싱가포르이며, 최근 대만으로 확장했다. 현지 중소기업에 근태관리, 급여계산, 세무까지 다양한 기능의 인사관리 소프트웨어를 현지 노동법에 맞춰 제공한다.최 대표는 ㈜안랩에 입사해 해외사업팀의 동남아지역 담당으로 3년을 근무하며 이 지역의 중소기업 시장에서 가능성을 엿볼 수 있었다. 동남아는 중국, 인도와 함께 전 세계 최대 중소기업 시장 중 하나다. 하지만 큰 시장 규모에 비해 인사관리 소프트웨어는 1990년대 수준에 머물러 있었다. 심한 경우는 종이에 수기로 적는 작업을 하는 곳도 있었다. 그 이유중 하나로, 인사관리 업무처리를 해주는 외주회사 이용료가 과도하게 비싼 탓도 있었다. 최 대표는 바로 이 지점에서 시장의 가능성을 발견하고 스윙비를 창업하게 됐다.예상은 적중했다. 스윙비는 2016년 10월 서비스 출시 이후 창업 3년여 만에 5,100개 기업을 고객으로 확보했다. 스타트업, 그것도 진입장벽이 높은 기업용 소프트웨어로 동남아시아 시장 진출에 보기 좋게 성공한 것이다.스윙비㈜의 HR 소프트웨어는 직원 정보와 휴가 신청, 성과 평가 등의 기본 기능은 물론이고 급여계산, 건강보험추천 기능도 제공한다. 글로벌 진출 타임라인 2016. 9 법인 설립2016. 10 HR 소프트웨어 출시2017. 3 싱가포르, 말레이시아에 1,000개 고객사 돌파2017. 4 Seed 투자 유치(18억5,000만 원)2017. 5 Tech in Asia Arena Battle 한국 회사 최초 우승2018. 7 싱가포르, 말레이시아에 보험사업 출시2019. 4 Series A 투자 유치(80억 원)2019. 5 5,100개 고객사 돌파 및 대만 법인 설립현지 중소기업의 고충을 정확히 파악스윙비의 성공은 철저한 현지화 전략에 있다. 창업에 앞서 최 대표가 가장 먼저 한 일은 동업자를 찾는 것이었다. 현지 시장을 잘 아는 전문가가 필요했기 때문이다. 운 좋게도, 최 대표는 동남아지역 담당으로 상주하던 당시에 사업 파트너였던 텔레콤말레이시아의 토킷홍 사업개발본부장을 스카웃할 수 있었다.2016년 HR 소프트웨어 개발을 마친 최 대표는 동업자인 토킷홍과 함께 주변 인맥을 총동원했다. 처음에는 50여 개 회사를 일일이 방문해 영업을 했다. 허브 앤 스포크(Hub and Spoke) 모델을 기반으로 개발한 스윙비의 HR 소프트웨어는 비용을 80%, 시간을 40% 절감할 수 있는 것이 특징이다. 기업들을 찾아다니며 영업을 하다 보니 대표들은 비용 절감보다 자신의 할 일을 절반으로 줄여주는 시간 감소를 더 환영하며 대체적으로 만족감을 드러냈다.그 다음 단계는 ‘몇십 개의 고객사를 몇백 개로 어떻게 늘리느냐’를 고민했다. 최 대표는 방문했던 기업의 대표들에게 “우리 소프트웨어가 괜찮다고 판단되면 딱 세 곳만 소개해달라”고 제안했다. 이 같은 제안에 고객사들은 흔쾌히 화답을 했다. 어떤 대표는 10곳 이상 소개해주기도 했다. 그렇게 초기 50여 개에 불과하던 고객사가 1,000개로 늘어나는 데에는 6개월밖에 걸리지 않았다.스윙비의 HR 소프트웨어는 직원 정보와 휴가 신청, 성과 평가 등 기본 기능이 무료로 제공되는데, 이것만으로도 연간 수천 달러의 비용이 절감된다. 그 대신 고급 기능인 급여계산과 건강보험 추천은 유료로 제공한다. 일명 프리미엄 전략인데, 현재 스윙비 고객사들의 유료상품 사용률은 17%선으로, 유료 전환율이 상당히 높은 편이다.고객사들이 스윙비의 HR 소프트웨어를 구입할 수밖에 없는 이유는 현지화뿐 아니라 타깃을 정확히 했다는 점도 있다. 초기에는 사내에 인사팀이 제대로 갖춰지지 않은 20~100명 이하의 중소기업을 타깃으로 했는데, 고객사가 늘어난 지금은 500~1,000명 이하 중소기업까지 커버하고 있다. 이 기업들의 직원 인사관리를 해주는 한편, 추가로 보험 중개 서비스를 통해 동남아 중소기업들의 고충을 덜어주는 해결사를 자처하고 있다.내년까지 서비스를 6개국으로 확대지난 5월, 삼성벤처투자가 동남아 투자 1호 기업으로 스윙비를 선택해 화제를 모았다. 2017년에 급격한 성장세에 힘입어 미국계 벤처캐피털(VC) 빅베이슨캐피털과 월든인터내셔널, 영국계 보험사 아비바로부터 투자받은 데 이어, 이번 삼성의 투자로 누적투자금액 100억 원을 돌파한 스윙비는 단기적으로 올 연말까지 1만 개 고객사를 확보할 계획이다.최 대표는 “세계적으로 HR 소프트웨어 시장은 빠르게 성장하고 있고, 시장의 주도권은 대기업에서 스타트업으로 넘어오는 분위기”라며, “투자유치 등을 통해 앞으로 신규 고객 확보는 물론이고 서비스 고도화에 속도를 높여 고객 만족에 한발 더 나아가겠다”고 다짐한다. 최 대표는 올해 대만 법인을 설립하고, 내년에는 태국과 베트남 등 서비스 국가를 6개국으로 확대할 계획이다. 또한 핵심 사업을 HR 소프트웨어와 함께 빅데이터를 기반으로 한 보험중개와 한발 더 나아가 직접 보험을 판매할 방침이다. 이와 관련하여 말레이시아와 싱가포르 정부에 ‘규제 샌드박스’ 신청을 완료하고 관련 사업을 준비하고 있다.‘규제를 넘어서는 것은 스타트업의 숙명’이라고 말하는 최 대표는 역시 때를 기다릴 줄 아는 젊은 사업가였다.동남아 진출 성공 꿀팁최서진 대표 대표가 현지에 발을 들여라회사 대표는 한국에 있고 마케팅이나 연구개발 담당만 파견을 보내는 시스템은 반쪽짜리 글로벌 진출이다. 대표가 현지에 네트워크를 가지고 있고, 현지에서의 신뢰도와 신용도를 갖춰야 성공할 수 있다.Why가 명확해야현지 시장을 내수시장으로 여길 만큼 준비가 돼 있어야 한다. 각각의 법인들이 그 국가에서 100% 로컬 사업을 진행하고 있을 뿐, 글로벌 사업이라는 것은 따로 없다. 우리가 왜 이 시장에서 사업을 하는지 확실한 정의가 있어야 한다.글 최진희 전문기자 사진 김윤해 객원사진기자

[특집]중국시장 K-뷰티 바람 이끄는 이커머스 기린아

한한령 뚫고 1천만불 수출의탑 수상 쾌거㈜아이오앤코코리아(대표 전재훈, 이하 아이오앤코)는 지난해 1천만불 수출의탑을 수상했다. 주목할 것은 전체 수출의 80~90%를 중국시장에서 거둬들였다는 점이다. 수출액 집계 기준이 2017년 7월부터 2018년 6월까지인 것을 감안하면, 아이오앤코는 사드 문제로 절정으로 치닫던 한한령을 뚫고 수출을 일궈냈다고 해도 과언이 아니다. 더욱이 지금은 중국을 비롯해 동남아시아, 유럽, 중동 등 세계 40여 개국으로 보폭을 넓히는 데 성공했다.아이오앤코는 글로벌 뷰티 이커머스 플랫폼에 K-뷰티를 비롯해 글로벌 뷰티 제품 소싱부터 배송, 교환, 반품에 이르기까지 종합 물류 솔루션을 제공하는 스타트업이다. 10년 이상 중국에서 유학생활을 한 전재훈 대표를 중심으로 중국에서 파워 블로거로 사랑받던 심새나 이사, 위메프 등을 거친 남건우 이사가 의기투합해 창업했다. 2010년을 기점으로 온라인쇼핑몰이 급성장하면서 K-뷰티 바람이 휘몰아치기 시작한 중국에서 아이오앤코는 2014년 베이징에 사무소를 설립하고 물류 시스템을 구축하며 이 흐름을 제대로 타기 시작했다.현재 아이오앤코의 비즈니스 모델은 B2B 유통 플랫폼인 ‘AFS몰’과 물류 대행 서비스인 ‘AFS웍스’로 요약할 수 있다. 2017년에 오픈한 AFS몰에는 현재 전 세계 200여 개 브랜드의 1만 가지가 넘는 뷰티 상품이 입점해 있다. 중국판 인스타그램으로 불리는 ‘샤오훙슈’, 알리바바그룹의 ‘티몰’, 베트남 대형 커머스 티키, 싱가포르 쇼피 등 10여 개 대형 플랫폼 등을 회원사로 두고 미국의 아마존 빅셀러를 비롯해 세계 40여 개국 400여 개 플랫폼에 뷰티 상품을 공급하고 있다. AFS웍스는 상품 입고부터 포장, 출고, 통관, 재고 관리에 이르기까지 전 과정을 책임지는, 이른바 아이오앤코의 풀필먼트 서비스다.AFS웍스 소민석 팀장은 “아이오앤코 서비스를 이용하면 물류에 대한 걱정 없이 판매에 집중할 수 있다”며 “‘Easy Buy, Easy Sell’이라는 자사 슬로건을 구현하기 위해 끊임없이 진화하는 중”이라고 강조했다.아이오앤코가 처음부터 B2B 비즈니스에 집중한 것은 아니었다. 2014년 베이징에 사무소를 설립한 초기에는 중국 온라인쇼핑몰에 입점해 B2C 시장에 주력했다. 처음 진출한 곳은 중국 내 역직구 플랫폼인 양마토. 아이오앤코는 이미 K-뷰티 판매의 레드오션이 돼버린 상위권 플랫폼 대신 당시 10위권 안팎이던 양마토를 전략적으로 선택해 ‘양마토 내 유일한 한국관’으로 빠르게 성장 기반을 다졌다. 그리고 2015년 한국에 본사를 설립하면서 성장세는 더 가팔라졌다. 주문량이 늘고 경쟁기업이 하나둘씩 등장하면서 한국에서 직접 보내는 ‘정품’임을 강조하고, 이를 통해 신뢰와 인지도를 차곡차곡 쌓은 것이 성장을 가속하는 토대가 됐다.1_ 2017년에 오픈한 AFS몰. 글로벌 뷰티 B2B 유통 플랫폼으로, 세계 200여 개 브랜드의 1만여 가지 상품 입이점해 있다.2_ ㈜아이오앤코코리아에서 취급하는 다양한 뷰티 상품들 글로벌 진출 타임라인2015. 4 법인 설립2015. 5 한국 TOP200 브랜드 소싱 완료2015. 8 중국 창고 B2C 배송 시작2015. 12 누적 오더량 10만 건 돌파2016. 3 한국 창고 풀필먼트 서비스 시작2016. 5 누적 오더량 30만 건 돌파2017. 2 ‘AFS몰’, ‘AFS웍스’ 론칭2017. 11 홍콩지사 설립2018. 1 홍콩 창고 풀필먼트 서비스 시작2018. 8 한국 내 1,320㎡의 글로벌 물류센터(AFC) 오픈2018. 10 1천만불 수출의탑 수상2018. 12 미국 ERP/WMS 전문 개발기업 쓰리온 인수한국의 아마존을 꿈꾸다B2C를 기반으로 승승장구하던 아이오앤코가 B2B로 무게중심을 옮기고 유통뿐만 아니라 풀필먼트 서비스까지 제공하게 된 것은 2017년부터다. 사드 문제로 한·중 관계가 악화되면서 중국이 우리나라 화장품의 수입품질 기준을 대폭 강화하고, 통관에 어려움을 겪게된 것이 계기가 됐다.“중국에서 한한령을 공식 인정하지 않았지만, 현실에서는 피부로 느낄 수 있었어요. 개별 상품에 대한 통관 거부가 갈수록 빈번해졌죠. 그런데 상대적으로 대형 바이어들은 통관을 수월하게 진행하더라고요. 제재 속에서도 중국 내에서 K-뷰티의 수요가 줄어든 것은 아니었어요. 어차피 살 사람은 산다고 판단했어요. 그러니 한한령이 해제되기를 넋 놓고 기다리기보다 비즈니스 모델을 바꾸기로 했습니다.”소 팀장은 ‘변화는 곧 생존과 직결된 문제’라고 강조했다. 실제로 이 시기에 큰 손해를 보고 중국 사업을 아예 접은 기업도 적지 않았다. 아이오앤코는 2017년부터 홀세일을 시작하고 중국 내 대형 바이어들을 발굴하며 컨테이너 단위의 무역을 시작했다. 업계에서 드물게 B2B 플랫폼인 AFS몰을 오픈한 것도 이런 이유 때문이었다. 이처럼 B2C에서 B2B로 무게중심을 옮기고 풀필먼트 서비스를 시작하면서 아이오앤코는 시나브로 매출이 늘었다. 중국에 집중돼 있던 시장도 세계 40여 개국으로 확장됐다.아이오앤코는 올해 초 미국의 물류IT 기업인 쓰리온(ThreeOn)을 인수하고 새로운 도약을 준비 중이다. 쓰리온은 미국 대형 유통기업 10여 곳에 물류자동화기술을 제공해온 전문기업이다. 쓰리온의 창고관리(WMS)와 공급망관리(SCM) 자동화기술 등을 활용해 글로벌 스탠더드 물류시스템 자동화(ERP)를 구현하고 효율성을 높여 중국에 쏠린 매출 포지션을 미국, 유럽 등으로 다각화하겠다는 포부다. 더불어 앞으로 뷰티에서 생활용품으로 사업분야도 확대해나갈 방침이다.“저희 목표는 한국의 아마존이 되는 것입니다. 물류 네트워크를 강화하고 보폭을 넓히는 것도 이 때문입니다. K-뷰티에 힘입어 성장한 만큼 ‘뷰티 업계의 아마존’으로 자리를 잡고 이후 생활용품으로까지 확대하며 세계를 무대로 누비는 K-스타트업, 한국의 아마존을 꿈꾸고 있습니다.”중국 진출 성공 꿀팁소민석 팀장 성공한 파트너를 적극 활용하라중국시장에선 오랜 기간 마케팅을 진행하며 인지도를 얻고 공을 들여야 신뢰를 쌓을 수 있다. 여건이 넉넉지 않다면 이미 성공한 파트너를 적극 활용하는 것도 좋은 방법이다. 가령, 이미 중국시장에 안착해 있는 바이어를 발굴하거나, 왕홍 같은 유명 인플루언서를 활용하면 단기간에 인지도를 쌓고 신뢰를 얻을 수 있다.진출 요건 꼼꼼히 확인하라중국시장은 변화무쌍하다. 관련 법규가 자주 바뀌고, 법적인 제재 수위도 수시로 달라진다. 사소한 결함 때문에 전체 일정이 어긋날 수 있음을 명심해야 한다. 인증이나 위생허가 등 수출에 필요한 기본 요건을 완벽하게 파악하고 미리 준비해야 한다.글 이은정 전문기자 사진 손철희 객원사진기자

[특집]한국 게임의 저력을 보여주다

시작부터 해외 겨냥, 일본과 북미 잇달아 진출요즘 ㈜엔젤게임즈(대표 박지훈)의 움직임이 심상치 않다. 2017년에 첫 출시한 게임 ‘로드오브다이스’가 지난 2년 동안 국내는 물론이고 일본과 미국 시장에서 대성공을 거둔 데 이어, 올해 초 두 번째 출시한 모바일게임 ‘히어로칸타레’의 인기가 급상승세를 이어가고 있다. 구글플레이 120위권을 기록하던 히어로칸타레는 최근 매출 순위가 100계단 이상 오른 27위를 기록했다. 그러면서 올해 하반기로 예정된 글로벌 시장 진출의 성공 기대감이 부풀어 오르고 있다.엔젤게임즈가 언론의 스포트라이트를 받는데는 그만한 이유가 있다. 중소개발사이자 지방인 대구광역시에 소재한 회사이면서도 이미 한 차례 해외시장에서 성공을 거둔 점이다. 경북대 컴퓨터공학과 출신의 게임개발자이자 게이머였던 박지훈 대표는 2013년 6월에 7명의 동료 게이머와 개발자들을 불러 모아 창업에 나섰다. 작은 신생기업이 지방에서 출발하면서 초기부터 글로벌 시장을 공략한 것은 누가 봐도 불안한 일이었다. 하지만 게임업계에서 10여 년 동안 활동한 박 대표에게는 나름의 그럴 만한 이유가 있었다.“설립 당시 게임 회사들의 국내 시장 경쟁이 치열했어요. 처음부터 국내와 해외 시장을 동시에 공략한다는 목표를 정했죠. 대구는 제 고향이자, 창업 멤버들 중 절반이 이 지역 출신자들입니다. 팀워크가 좋았기에 이왕이면 운영비용도 줄이고 지자체 지원도 받겠다는 계산을 했어요.”2014년부터 2015년까지 2년 동안 대구디자인진흥원으로부터 매년 1억~2억 원의 지원을 받았고, 중소벤처기업진흥공단으로부터 청년전용창업자금도 받았다. 게임 콘셉트를 재수정하는 시간이 길었지만 이 같은 지원 덕분에 살아남을 수 있었다. 또 일찌감치 북미 시장에 눈이 밝은 전문인력을 끌어들인 것이 해외진출의 성공을 앞당겼다. 첫 보드게임인 ‘로드오브다이스’는 비교적 쉽게 접근할 수 있지만 갈수록 난이도가 있는 게임으로, 독창적이라는 평가를 받으면서 유저들의 충성도 또한 높았다. 게다가 캐릭터가 귀엽고 타격감도 좋아서 여성 유저들로부터 인기를 끌었다. 출시 첫해 일본에 이어 이듬해 북미 시장에 진출해 성공을 거두었다. 2017년 매출 40억 원 중 40%가 해외에서 일어났다.올해 초에 출시한 모바일게임 ‘히어로칸타레’는 최근 인기 급상승세를 이어가면서 구글플레이 27위를 기록했다. 글로벌 진출 타임라인2013. 6 법인 설립2017. 1 ‘로드오브다이스’ 한국 론칭(카카오게임 인기 1위)2017. 2 ‘로드오브다이스’ 대만 및 홍콩 론칭2017. 8 ‘로드오브다이스’ 일본 론칭2018. 1 ‘로드오브다이스’ 북미 론칭2019. 1 ‘히어로칸타레’ 한국 론칭(자체 서비스)2019. 5 2019 PlayX4 참가2019. 9 ‘히어로칸타레’ 글로벌 론칭 예정한국에서 통하면 세계에서도 통한다하지만 해외시장 진출 과정이 쉬운 것만은 아니었다. 2017년 첫 해외 진출 시 일본을 비롯해 대만과 홍콩 시장에 연이어 진출했는데, 대만과 홍콩에서는 빛을 보지 못했다. 박 대표는 현지의 최적화된 마케팅 방법이나 CS 대응 등을 위해 철저한 사전준비와 시간이 필요하다고 판단하고 전문인력을 세팅했다.“일반적으로 게임 개발사들은 개발에 필요한 비용과 인력만으로 스타트업 팀을 구성하는 편이죠. 우리는 시작부터 글로벌 진출을 목표로 했기에 해외사업 전문인력을 세팅해 준비했어요. 개발과 동시에 글로벌 서비스 준비를 병행할 수 있었고, 추가적인 비용과 시간 손실을 최소화할 수 있었죠.”하지만 홍콩과 대만의 현지 공급 파트너들은 자신들의 경영상 문제로 제대로 게임을 보급하지 못했다. 박 대표는 이 일을 좋은 경험으로 삼아 앞으로는 현지 파트너를 선택할 때 더 신중하게 접근할 계획이라고 밝혔다.한국에서 잘 만들고 사랑받는 게임은 틀림없이 해외에서도 통한다고 믿는 엔젤게임즈. 그렇기 때문에 항상 한국에서 우선 사랑받을 수 있는 게임을 만들고, 그것으로 글로벌 시장을 자신 있게 공략해 나가는 전략을 지속적으로 펼치겠다는 입장이다. 그래서인지 엔젤게임즈는 지난 5월 초 일산 킨텍스에서 열린 ‘2019 PlayX4’에서 모바일 게임사 중 가장 큰 규모로 부스를 설치했다. 신작 ‘히어로칸타레’를 전면에 내세워 국내 시장 입지를 강화하고, 더 나아가 해외 시장을 향한 공략을 준비한다는 전략이 숨어 있었다. 이 게임은 ‘갓 오브 하이스쿨’과 ‘열럽전사’에 이어 ‘신의 탑’ 웹툰을 활용한 콘텐츠를 선보이고 ‘스물다섯 번째 밤’, ‘유리 자하드’, ‘엔도르시 자하드’ 등 새캐릭터를 비롯해 강림 보스 던전 및 흡혈 장비 등을 업데이트했다. 또 스킬별 레벨을 강화하는 시스템을 추가했고, 이미 완료한 스토리던전에 대한 반복 플레이를 허용하며 재료 수급의 편의성을 더한 것도 호평을 받고 있다. 최근 중국, 일본 등의 해외 게임이 국내 시장에 진출하며 경쟁이 치열한 와중에도 게임 중소기업으로는 유일하게 매출 순위 30위권을 유지하고 있다. 일본과 미국만이 아니라 보다 넓은 해외 시장을 동시에 공략할 계획인 엔젤게임즈의 귀추가 주목되는 이유이기도 하다. 박 대표는 올해 하반기 해외 진출 예정인 ‘히어로칸타레’의 수출 예상 매출 목표를 50억 원으로 잡고 있다.“경쟁이 치열하다고 해서 시장만 탓할 필요는 없습니다. 최고의 제품을 만들었다면 지금이 아니더라도 다음에 기회가 올 수 있거든요. 게임이든 어떤 제품이든 포기하지 말고 그 기회를 잡을 준비를 탄탄히 하는 것. 그렇게 한다면 글로벌 시장에서 성공을 불러올 거라고 믿습니다.”글로벌 진출 성공 꿀팁박지훈 대표 타깃을 좁게 잡아라글로벌 진출 게임들이 많아지면서 국가 간 취향의 간격이 많이 줄어들었다. 하지만 국가별로 좋아하는 특유의 스타일을 무시할 순 없다. 또 연령대별로도 다르다. 어느 국가든 해당 콘셉트를 좋아하는 층은 존재하기 때문에 전체 유저를 사로잡기보다는 타깃을 조금 더 좁히는 것이 중요하다.독창적인 작품을 만들어라우리는 다른 게임을 흉내 내기 보다 우리가 가장 잘 만들 수 있는 독창적인 게임을 만든다. ‘히어로칸타레’는 네이버 인기 웹툰 주인공들이 대거 등장한다. 다양한 스토리의 캐릭터들이 한데 모였다는 것이 유저들에게 친근감을 주고 흥미를 돋운다.글 박창수 전문기자 사진 손철희 객원사진기자

[특집]시장성 있는 해외현지 진출 집중 지원

충남창조경제혁신센터에서는 올해로 5년째 GEP(Global Expansion Program : 글로벌 확장 프로그램)를 운영 중이다. 해외 현지사업 개발에 중점을 두고, 해외 진출을 목표로 하는 스타트업을 지원하는 프로그램이다. 선발된 기업들은 약 3개월간 현지 액셀러레이터와 함께 파트너 발굴 및 네트워크 기회 제공과 체재비를 지원받는다. 이 프로그램은 2015년부터 충남창조경제혁신센터와 한화그룹 및 드림플러스가 보유한 글로벌 네트워크를 활용하고 있다. 실무 담당자인 특화사업부 특화사업1팀 임순진 차장으로부터 GEP의 특징과 성과에 대해 들어보았다. GEP 운영 5년 차를 맞았다. 그간 스타트업들의 참여 실적과 성과가 궁금하다.2015년 1기를 시작으로 매년 두세 차례씩 대상 기업을 선발, 지원했다. 최근 10기를 모집하고 있다. 매년 50여 개 기업이 신청을 했고, 이 중에서 심사를 거쳐 현재까지 총 36개 기업을 선발, 지원했다. 해외법인도 6개 설립했고, 선발 기업들의 투자유치 금액도 240억 원에 달한다.10기 GEP 운영과정을 보니 중국, 일본, 인도네시아, 베트남 4개국이다. 매년마다 지역과 분야가 달라지나?꼭 그렇지만은 않다. 2018년까지는 중국, 베트남, 일본 3개국으로 진행했고, 2019년에는 경제성장이 두드러진 인도네시아를 추가해 진행하고 있다. 또한 해당국가의 시장성과 성장성을 감안해 인공지능, 블록체인 기술과 핀테크, 헬스케어, 리테일 분야 등을 모집하고 있다.현재 해외 진출 및 수출에서 좋은 성과를 낸 대표적인 사례를 소개한다면?2016년에 선발된 ㈜크리에이티브밤은 유아용 실감콘텐츠 및 교육콘텐츠 플랫폼 운영사로, 중국 500대 기업인 아오양그룹의 자회사인 루이통과 총 500만 위안(약 10억 원) 상당의 투자 계약을 맺고 TV 애니메이션 〈분홍돌고래 뽀뚜〉를 CCTV에 방영했다. 2017년에 선발된 키즈카페 회원관리 솔루션 운영사인 ㈜키즈팩토리도 중국에서 현지 파트너사와 함께 합자법인을 설립해 키즈카페를 운영 중이며, 올해 지점을 100개 정도로 확장할 예정이다. 2015년에 선발된 디오션은 음원 공유 플랫폼을 제공하는 기업으로, 일본 넘버원 엔터테인먼트사인 아벡스 매니지먼트(Avex Management), 워너뮤직(Warner Music)과 음원유통 계약을 체결했고, 올해에는 ㈜곰앤컴퍼니(곰플레이어)와의 전략적 투자유치에도 성공했다. 또 지난해에 선발된 블록체인 기반의 환자 네트워크 플랫폼을 제공하는 ㈜휴먼스케이프는 약 35억 원의 투자유치를 받았으며, CPDAX(코인플러그 디지털 자산거래소) 상장과 카카오블록체인 플랫폼의 헬스케어 및 의료분야 서비스 파트너로 선정됐다.스타트업들은 어떤 점에서 해외 진출을 어려워하는가?초기 스타트업의 경우 사전준비 없이 의욕만 가지고 접근한다. 이 때문에 경험 부족으로 인한 시행착오와 언어 소통, 그리고 네트워크에서 어려움을 겪고 있다. 충분한 시장조사와 진출 전략이 필요하다. GEP 진행 과정에서도 스타트업들에게 이 부분에 대한 코칭을 강화하고 있다.지난 5월 22일 개최한 ‘스타트업 혁신가의 날’, 6월에 개최될 ‘유망스타트업 발굴과 엔젤투자 성공하기’는 어떤 행사인가?개소 4주년과 함께 기업을 발굴, 지원하면서 우수한 성과를 이룬 기업들이 창출되었고, 대표 아이디어 피칭 프로그램인 ‘100번가의 톡’이 120회 이상 운영되는 성과가 있었다. 이에 센터 우수인증 보육기업과 (예비)창업자들이 교류하고, ‘100번가의 톡’을 통해 센터의 우수인증 기업이 발표와 제품 서비스를 시연할 수 있는 장을 마련했다. ‘유망스타트업 발굴과 엔젤투자 성공하기’에는 10개 우수기업의 피칭 및 데모데이가 진행되며, 사전 신청을 통한 보육기업 투자 상담(8개사)과 농촌융복합제품 품평회(13개사)가 진행된다. GEP 프로그램만의 차별화된 강점이 있다면?GEP 프로그램은 단순한 비용 지원에 그치는 게 아니라 타깃 국가별 선발 기업들을 대상으로 해외사업화 정착을 위해서 드림플러스의 액셀러레이터가 밀착 지원한다. 법무, 세무, 홍보 서비스를 다방면으로 제공하며, 2018년부터는 현지 액셀러레이터사와 직접 협약을 맺고 맞춤형 현지 네트워킹 기회를 제공한다. 해외 진출을 필요로 하는 스타트업들이라면 선발 시 지역제한 없이 참여 기회를 주고 있다.향후 GEP 운영 계획에 달라지는 것이 있는지?국내 스타트업들의 원활한 글로벌 진출을 위해 글로벌 시장의 변화를 예의주시하고 전국 창조경제혁신센터와 전담기업 간의 지속적인 협업관계를 마련하며, 글로벌 네트워크를 활용해 해외 지원 체제 확대와 더불어 동남아시장 및 유럽시장으로 확대할 예정이다.충남창조경제혁신센터 특화사업부041-536-7811 / ccei.creativekorea.or.kr/chungnam스타트업 해외 진출 지원제도스타트업 해외진출 바우처 _ 한국무역협회지원규모는 40억 원으로, 스타트업이 바우처를 받을 경우 해외 진출 준비, 해외 바이어 마케팅, 해외투자 매칭, 해외 진출 수행 등의 지원을 받는다. 한국무역협회는 스타트업 지원 대상 스타트업 선정, 바우처 관리, 정산 등의 업무 외에도 《포춘》 글로벌 500 기업과의 매칭, 해외소비자수요조사(GMP), 무역협회 해외지부를 활용한 바이어-투자자 매칭, 수출전문요원 전담 배치 등을 담당한다.www.exportvoucher.com글로벌허브 파트너스 _ 서울산업진흥원6개국의 글로벌 액셀러레이터 및 스타트업 지원기관을 위한 입주공간을 마련하고 스타트업 해외진출 지원을 강화하는 사업이다. 입주 기관은 중국의 잉단과 대공방, 일본의 마쿠아케, 미국의 스프린트아카데미와 유사코그룹, 이스라엘의 요즈마그룹, 스위스의 WIF Korea, 인도의 서울인도경제교류센터 등 8곳. 서울시는 연 3회 해외 진출 프로그램을 계획하고 있으며, 글로벌허브 파트너스는 해외 진출 희망 스타트업을 발굴하고 추천하는 역할을 맡는다.www.sba.seoul.kr글로벌 진출 원스톱 플랫폼 _ K-ICT 본투글로벌센터과학기술정보통신부 산하 기관인 본투글로벌센터는 기술력과 사업성을 갖춘 기업을 선발해 법률, 특허, 회계, 마케팅, 금융·투자, PR 등 글로벌 전문 컨설팅과 판교 스타트업캠퍼스 내 업무공간을 지원한다. 스타트업을 위한 PMF(Product-Market-Fit) 프로그램, 로드쇼, 데모데이, 글로벌진출 실무교육, 워크숍, 세미나 등 투자유치 연계 및 실질적인 사업 확장을 위한 다양한 프로그램도 운영 중이다.www.born2global.com글 박창수 전문기자 사진 김성헌 객원사진기자

[연중기획]대한민국 가스감지기, 세계 대명사가 되는 그날까지

㈜가스트론은 가스감지기 불모지나 다름없던 국내에서 세계 무대를 누빌 수 있는 기술력을 지닌 대표주자로 꼽힌다. ‘기술개발을 게을리 하는 것은 안전기기 제조기업으로서의 자격을 포기하는 것이나 다름없다’는 최동진 대표의 신념은 끊임없는 R&D투자로, 세계에서 인정받는 제품개발로 이어졌다. 2017년 3백만불 수출의탑을 수상한 데 이어, 올해 최소 5백만불 수출의탑 수상을 자신하는 가스트론. 대한민국 제품이 세계 가스감지기의 대명사가 되는 그날을 향한 가스트론의 질주에 속도가 붙기 시작했다. 산업현장에서 가스 누출은 화재나 폭발을 동반하고, 자칫 대형사고로 이어지기 십상이다. 현장마다 가스감지기를 곳곳에 설치하고 직원 역시 휴대용 가스감지기를 들고 다니며 안전에 만전을 기하는 것도 이런 이유에서다.㈜가스트론(대표 최동진)은 가스감지기 분야에서 독보적인 기술력을 확보하고 국내를 넘어 글로벌 시장으로 보폭을 넓히고 있는 강소기업이다. 1992년 첫발을 내디뎌 반도체, 플랜트, 석유화학, 선박 등에 사용하는 산업용 가스감지기로 인도, 중국, 대만 등 전 세계 25여 개국에 진출했다. 2017년 3백만불 수출의탑을 수상한 데 이어 지난해에는 수출유망중소기업에 이름을 올리며 세계를 무대로 우리나라 가스감지기의 저력을 과시하기 시작했다. 지난해 매출은 870억7,709만 원. 이 중 20% 안팎을 수출로 거둬들였다.1_ 최동진 대표는 기술개발을 게을리 하는 것은 안전기기 제조기업으로서 자격을 포기하는 것이라고 강조했다.2_ ㈜가스트론의 제품 테스트 공정. 가스트론은 아낌없는 R&D투자로 1% 다른 제품을 만드는 데 집중해왔다 방위를 뚫고R&D투자로 외산 일색의 산업용 시장을 뚫다1990년대 후반까지만 해도 국내는 가스감지기술의 불모지나 다름없었다. 자연스레 국내시장에서 사용하는 제품 또한 미국을 중심으로 독일, 영국, 일본 등에서 수입한 외산 일색이었다. 사고가 발생했을 때 가장 빠르고 정확하게 주변 환경의 간섭 없이 가스 누출을 감지해 사고 위험을 최소화하는 것이 가스감지기술의 핵심이므로, 시장에서 이미 안전성과 성능을 검증받은 제품을 선호하는 것은 어찌 보면 당연했다. 더욱이 당시 국내 기업 대부분이 가정용이나 업소용 제품을 중심으로 생산하며 국산화에 크게 무게중심을 두지 않았다.반면, 가스트론은 첫걸음부터 산업용 시장을 타깃으로 공략했다. 후발주자라는 핸디캡을 극복하고 세계를 무대로 경쟁하려면 산업분야에서 인정받을 수 있는 기술력을 갖춰야 한다는 것이 최동진 대표의 판단이었다. 때문에 가스트론은 초창기부터 R&D에 공을 들이며 제품기획부터 개발완료 단계까지 아낌없이 투자하며 국산화에 앞장섰다.“작은 차이가 큰 사고를 만드는 것이 안전기기의 특성입니다. 달리 생각하면 작은 차이가 큰 사고를 방지할 수 있는 열쇠이기도 하죠. 우리 생명과 떼려야 뗄 수 없는 관계라고 생각하면 기술개발에 결코 태만할 수 없습니다. 기술개발을 게을리 하는 것은 안전기기 제조기업으로서 자격을 포기하는 것이나 마찬가지입니다.”R&D 과정은 필수 인증 획득까지 포함한다. 현재 가스트론은 최고 등급의 국제안전기기인증(SIL2)과 유럽방폭인증(ATEX), 국제방폭인증(IECEx), 미국안전인증(UL), 계측장비국제표준 송수신인증(HART) 등 글로벌 스탠더드 인증은 물론, 나라별 규정에 따른 인증까지 다수 획득했다. 일례로 적외선 가스감지기 ‘GIR-3000’은 14건의 해외 인증을 비롯해 무려 18건에 달하는 인증을 획득했다. 여러 국가 및 지역에서 인증을 받았다는 것은 다양한 안전기준에 부합하는 기술력을 갖췄다는 것을 의미한다.눈여겨볼 것은, 최 대표는 R&D투자 규모를 따로 정하기보다 필요하다면 인력과 금액, 기간에 구애받지 않고 얼마든지 투자한다는 점이다. 가령 제품 하나를 개발하기까지 TF팀을 구성해 대개는 1년에서 1년 6개월 정도 소요되고, 인증까지 마무리하려면 2년, 길게는 3년 남짓 걸리기 십상이다. 개발비용 또한 10억~15억 원 안팎 정도 필요하다. 중소기업에 결코 적지 않은 규모이지만 최 대표는 “사람의 생명과 직결된 안전기기를 만드는 데 필요하다면 얼마든지 투자해야 한다”고 강조했다.사실, 가스트론은 초창기 5년 동안 고전을 면치 못했다. 신생기업이 외국산을 중심으로 견고하게 형성돼 있는 시장을 뚫기는 역부족이었던 것. 그러다 1997년 IMF 사태를 지나며 외산 기자재와 성능이 비슷하면서도 가격이 저렴한 가스트론 제품은 고가의 외산 기자재와 경쟁할 수 있는 기회를 얻게 된다. 이 과정에서 그간 쌓아온 가스트론만의 기술력이 제대로 빛을 발하기 시작했다.국내에서 외산제품을 제치고 인정받자 세계시장도 곧 이에 호응했다. 특히 2004년, 국내 굴지의 건설기업과 함께 성공한 터키로의 수출은 가스트론을 세계 무대에 알리는 디딤돌이 됐다. 세계에서 손꼽히는 가스감지기 기업과 경쟁해 당당히 사업을 따냈던 것. 이 일을 계기로 가스트론은 직수출이 빠르게 늘면서 세계 유수 기업들과 어깨를 나란히 하게 됐다.등고를 넘어1% 다른 제품으로 차별화에 성공하다 18건에 달하는 인증을 획득한 적외선 가스감지기 GIR-3000. 내압방폭 구조로 설계돼 5년 넘는 수명을 자랑한다. 가스트론은 글로벌 시장에서 남다른 기술력과 가성비 높은 제품으로 입소문을 제대로 탔다. 이는 “1%라도 다른 제품을 개발해야 한다”는 최 대표의 신념이 제품개발에 고스란히 반영된 결과다. 1%가 단순히 수치의 문제가 아니라 경우에 따라 혁신적인 제품이 될 수 있다고 믿기 때문이다.현재 가스트론은 흡입식 가스감지기, 확산식 가스감지기, 적외선 가스감지기, 휴대용 가스감지기, 가스감지기 수신반, 불꽃감지기 등을 생산하고 있다. 흡입식 가스감지기인 ‘GTM-1000·2000’은 세계 최초로 4개의 가스를 동시에 측정할 수 있는 반도체 공정용 멀티가스감지기다. ION센서, IR센서, 전기화학식 센서, 캐터리틱 센서 등 다양한 센서를 조합해 측정 가스 외 간섭가스에 대한 오작동을 방지하고 고성능 펌프를 내장해 빠르고 정확하게 감지하는 것으로 정평이 났다. 반도체공장의 경우 웨이퍼 에칭 공정에 다양한 가스를 사용하는데, 에칭 공정 후 세척과정에 세정제로 사용하는 가스에 의한 장비 오작동이 빈번하게 발생한다. 즉, 감지대상이 아닌 가스에 의해 오작동하는 경우가 허다한 것. GTM-1000·2000은 기존에 3~4대의 가스별 가스감지기를 장착하던 것에서 벗어나 복잡한 구조를 개선해 비용을 줄이고 오작동 문제까지 단번에 해결하면서 가스트론의 성공을 다지는 초석이 됐다.적외선 가스감지기 ‘GIR-3000’은 내압방폭 구조로 설계돼 5년을 웃도는 긴 수명을 자랑하며, 설치 후 특별한 유지보수가 필요 없는 것으로 인정받았다. 이산화탄소, 일산화탄소, 아산화질소 등을 연속적으로 감지할 수 있는 것도 강점이다. 또한 최첨단 적외선 감지 원리를 적용해 6초 이내의 빠른 응답 속도를 자랑한다. 수명이 5년 이상으로 길고 교정 및 유지 보수에 필요한 인력도 1명이면 충분해 가격 대비 효율성을 극대화한 제품으로 꼽힌다. 이밖에도 마이크로프로세스를 적용해 자기진단기능을 내장한 ‘GTD-5000’은 카트리지 형태의 센서 적용으로 유지보수가 간편하다. 디지털 플로센서를 적용해 일정한 유량 조절이 가능하고 고성능 펌프를 내장해 산소 및 독성가스 누설 시 신속하게 감지할 수 있다.지난 4월에 새로 선보인 가스감지기 수신반 ‘ASC-100’은 국내 최초로 모니터링 기능을 탑재한 점이 눈에 띈다. PC 및 PLC 기술을 기반으로 개발한 산업용 수신장치로, 현장에 설치된 가스감지기 상태를 제어하고 측정값 모니터링 역할을 수행하며, 특히 최대 20대에 달하는 가스감지기와 연동할 수 있어 현장 상황을 한눈에 파악할 수 있는 게 특징이다. 최 대표는 “텍스트로만 정보를 제공하는 기존 제품들과 달리, 직관적으로 현장을 파악할 수 있어 위험 상황에 보다 신속하게 대처할 수 있다”고 강조했다.이처럼 끊임없는 연구개발로 혁신적인 제품개발에 주력해온 가스트론이 또 하나 놓치지 않고 집중하는 것이 있다. 바로 고객사가 제품의 특징과 강점을 정확히 인지하고 현장에서 제대로 활용할 수 있도록 수시로 교육을 실시한다는 점이다. 가스감지기에 대한 이해나 제품 교육, 가스감지기 시스템, 관련 법규에 이르기까지 이론 과정을 제대로 진행하는 것은 물론, 제품 및 시스템에 대한 유지보수, 시운전 등의 실습교육도 병행한다. 연구원부터 영업사원까지 모두 교육에 참여해 현장 실무자가 알아야 할 제품을 A~Z까지 체계적으로 교육하며, 특히 국내와 해외에 차이 없이 진행한다는 것도 주목할 부분이다.“안전기기를 가장 잘 파악하고 이용할 줄 알아야 하는 사람은 저희가 아니라 현장에 있는 분들이라고 생각합니다. 분초를 다투는 매우 위급한 상황에서 가장 빠르게 대응해야 더 위험한 상황으로 번지는 것을 막을 수 있기 때문입니다.”축척 밖으로신뢰 쌓으며 글로벌 5위를 향하여 가스트론은 2017년 3백만불 수출의탑을 수상하고 지난해 수출유망중소기업으로 선정되며 글로벌 강소기업에 이름을 올렸다. 가스트론은 현재 전 세계에 25개 대리점을 두고 있다. 평소 ‘마케팅은 발로 뛰는 만큼 이뤄진다’는 신념을 갖고 있는 최 대표는 초창기부터 크고 작은 전시회에 참여해 브랜드 인지도를 높이고 대리점과 바이어를 직접 발굴해냈다. 같은 연장선에서 가스트론은 마케팅뿐만 아니라 기술 지원, A/S에 이르기까지 모든 활동에 ‘대면 서비스’를 가장 기본에 둔다.“고객이 요청하면 무조건 달려갑니다. 전화로 할 수 있거나 이메일로 할 수 있는 일도 분명히 있습니다. 그런데 가장 정확하게 일을 파악하고 고객의 요구를 해결하려면 얼굴을 마주 보고 이야기하며 처리하는 것이죠. 이는 곧 관계에 대한 신뢰로 이어집니다.”해마다 크고 작은 전시회에 참가하는 것 외에 고객이 부르면 언제든, 그곳이 어디든 상관없이 바로 달려간다는 것이 가스트론의 기본 원칙이다. 어떤 때에는 하루에 6~7개 팀이 해외 출장을 나가기도 한다고. 특히 최 대표는 직원이 신속하게 판단하고 움직일 수 있도록 불필요한 절차도 없앴다. 직원이 필요하다고 판단하면 그 즉시 보고하고 바로 출국할 수 있도록 절차를 간소화한 것이다. 바이어들이 이처럼 빠른 피드백과 대면 서비스에 감동함은 물론이다.가스트론은 올 6월에 싱가포르 지사를 설립했다. 싱가포르를 해외 영업의 허브로 삼고 현지 인원을 적극 활용해 중동지역과 남미지역으로 시장을 확대해나갈 계획이다. 최 대표는 싱가포르 지사 설립이 현재 매출의 20% 안팎의 수출 규모를 전체 매출의 50%로 끌어올리며 진정한 글로벌 기업으로 도약할 수 있는 도화선이 될 것으로 기대하고 있다. 내부적으로는 IoT 기술을 접목한 신제품 개발에 한창이다. 무선 가스감지기, 셀프 체크 기능을 한층 강화한 제품 등 가스트론만의 특별한 제품으로 보폭을 더 넓혀가겠다는 것이다. 지난 5월에는 휴대용 가스감지기 시장에도 새로 진입했다.“해외에서 연간 거래되는 감지기 규모는 2조 원으로 예상합니다. 저희는 지난해에 글로벌 시장에서 500만 달러 남짓 성과를 올렸는데, 이것이 글로벌 전체 시장의 5% 정도 규모일 것으로 추정됩니다. 올 연말에는 최소 5백만불 수출의탑, 욕심을 좀 더 내자면 1천만불 수출의탑 수상도 가능하다고 봅니다. 현재 20위권 정도로 추정하는데, 앞으로 5년 이내에 글로벌 5위로 부상하는 것이 목표입니다.”최 대표는 유럽 및 아프리카로 시장을 더 넓혀 세계 가스 안전을 지키는 기업이 되겠다는 포부를 다지고 있다. 이를 위해선 앞으로 50년을 더 투자하며 길을 닦아야 한다는 것도 잘 알고 있다고. 그렇게 묵묵히 길을 걷다 보면 그리 멀지 않은 시기에 우리나라 가스감지기가 글로벌 넘버원에 등극할 것이라는 그의 믿음이 더 단단해졌다.Check!㈜가스트론의 수출전략 Point√ 인증 획득을 포함해 R&D에 아낌없이 투자한다.√ 1% 다른 제품으로 승부한다.√ 현장을 두루 다니고 바이어와 수시로 대면하며 신뢰를 쌓는다글 이은정 전문기자 사진 김성헌 객원사진기자

[연중기획]뿌리산업의 뿌리 열표면처리의 새로운 미래

우리나라 뿌리산업은 자동차산업과 동반 성장해왔다. 달리 말하면, 뿌리기술전문기업들 덕분에 자동차부품 소재 발전과 더불어 우리나라 자동차 수출이 세계 5위권에 들어설 수 있었다고 해도 과언은 아니다. 자동차부품 소재의 영웅을 뿌리기업이라고 하는 이유도 여기에 있다. 금형, 주조, 소성가공 등이 자동차부품 양산의 핵심 기술로 작용하고 금형, 주조, 소성가공에 적합한 1, 2차 가공재는 열표면처리 기술에 힘입어 제공되기 때문이다. 열표면처리 기술과 장비의 국산화에 앞장서고 있는 미래써모텍은 열처리에 관해 원조격인 일본도 감탄할 기술력으로 열표면처리 기술의 새로운 미래를 제시하고 있다. 열표면처리 현장에 열악함은 없다는 자부심 기업대구광역시 성서공단에 위치한 미래써모텍(대표 배진범)을 방문하면 이 회사의 깔끔한 생산시설에 먼저 놀라지 않을 수 없다. 다품종 소량 생산이라는 열처리기업의 특성상 공장현장에는 열표면처리를 마친 각종 소재부품으로 넘쳐나는 것이 상식이다. 하지만 미래써모텍은 소재부품 양산에만 매달리지 않고 열표면처리 장비와 기술을 수출하는 기업을 지향하면서 동종 기업들과는 사뭇 다른 일상의 풍경을 연출하고 있다.미래써모텍은 열표면처리 관련 설비전문 메이커가 아님에도 관련 기술을 전문기술로 활용하며 소재부품 생산뿐만 아니라 관련 장비 제조기업으로 새로운 영역을 열고 있다. 배진범 대표는 보다 강하고, 보다 가볍고, 보다 오래 사용할 수 있는 제품을 생산하는 열표면처리 전문기업이 되자는 목표로 지난 2000년 3월 미래써모텍을 창업했다고 설명했다.“자사는 열처리와 박막코팅을 전문으로 하는 회사입니다. 처음에는 대부분의 뿌리기업이 그렇듯 작은 규모로 시작했지만, 기술력이 남다른 회사를 만들려고 노력하면서 지금의 모습을 갖추게 되었습니다. 열표면처리 공정설비를 직접 개발하는 것과 무인자동화 공정을 함께 고려한 연구개발이 지금의 미래써모텍을 만들어냈다고 할 수 있습니다.”미래써모텍은 실제로 직원들이 퇴근한 후에 공장자동화 시스템에 의해 돌아갈 수 있는 흔치 않은 열표면처리 전문기업이다. 꼭 필요한 경우 집에서 스마트 기기를 통해 공장시설과 장비를 확인할 수 있도록 시스템을 구축해 무인운영까지 가능하다. 뿌리산업 중에서도 가장 기초가 되는 기술이 열표면처리 기술이며, 미래써모텍의 기술이 열표면처리에 대한 국가적 산업경쟁력이 될 수 있다는 자부심이 높은 기업이기도 하다. 현재 42명의 직원들이 1인 기준 약 2억 원의 매출을 올리고 있다는 점에서도 미래써모텍의 인재 경쟁력과 기술력이 확인된다. 이 같은 경쟁력을 바탕으로 미래써모텍은 지난 2015년 뿌리기술전문기업으로 지정되었다. 그러한 자부심을 지니게 된 이유를 배 대표는 이렇게 말했다.“사람이 중심이라는 생각으로 창업 시점부터 연구개발 전담부서를 만들어 운영하다가 2008년에 기업부설연구소를 설립해 신열처리공정 기술과 장비를 개발했습니다. 덕분에 특허나 상품 등록도 동종 기업에 비해 많이 할 수 있었습니다.”남들이 안 하고 어려워서 못하면 기필코 하는 기업 배진범 대표는 국내에서 애로를 겪고 있는 제품들을 국산화하거나 품질과 원가경쟁력의 우위를 확보하는 과정에서 열표면처리 기술을 보유하게 됐다고 밝혔다. 미래써모텍은 매년 열리는 뿌리기술경기대회에서 국무총리상 3회, 산업자원부장관상 2회를 수상할 만큼 열표면처리 분야에서 높은 기술력을 인정받고 있다. 그간 남들이 안 하고 어려워서 못하는 기술개발에 매진한 결과, 고객만족과 국내 뿌리산업의 발전이라는 두 가지 목표를 달성하는 데 성공했다. 창업 이후부터 줄곧 고수한 ‘차별화된 기술력이 곧 마케팅’이라는 경영철학이 중요했다고 배 대표는 말했다.“규모에 의존하다 보면 물량에 연연하게 되고, 기술개발이 뒷전으로 밀릴 수 있습니다. 그러니 열처리기업들이 새로운 시장을 개척하지 못해서 도태되는 이유는 결국 기술개발에 밀렸다는 뜻이죠. 우리는 우리만의 시장에 계속 도전해왔습니다. 고객이 원하는 맞춤형 열표면처리 기술을 제안해주고 첨단 기술력을 확보하는 것, 이것이 차별화된 경쟁력이 되었습니다.”열처리는 금속 소재나 부품에 가열 및 냉각 공정을 반복해 품질을 향상시키는 기술이다. 또한 표면처리는 소재 부품의 표면에 금속을 부착시켜 미관이나 내구성을 개선하는 기술이다. 따라서 열표면처리는 금형, 주조, 소성가공 등에 앞서 반드시 선행되어야 하는 뿌리기술이다. 대다수 열처리 기업들이 한두 종류의 기술을 확보하고 제품을 생산하는데, 이와 달리 미래써모텍은 8종에 이르는 열표면처리 기술을 확보하고 있다. 기술 하나하나가 곧 열표면처리 기업의 경쟁력이 되는 상황에서 다양한 기술 확보로 국내 최고 수준의 열표면처리 기업의 반열에 올라섰다. 이는 현재 생산하는 다양한 제품을 통해서도 이 회사가 보유한 기술을 이해할 수 있게 해준다.미래써모텍이 주력해 생산하는 제품에는 자동차 엔진 부품인 피스톤링이 있다. 이에 적용되는 기술은 PVD(Physical Vapor Deposition) 코팅기술이다. 500℃ 이하의 온도에서 코팅이 가능하여 고속 절삭공구 등에 대한 코팅이 가능한 PVD 기법으로, CrN 코팅을 하고 있다. 이외에도 선박 엔진밸브에는 플라즈마 질화, 금형 및 기계부품에는 PVD, TD(Thermo Diffusion, 금형 및 내마모성을 요하는 기계부품의 수명 향상을 위하여 널리 사용하는 표면 처리) 코팅 및 진공열처리를 한다.주목할 점은, 미래써모텍의 이처럼 다양한 열표면처리 기술이 국내에서 애로사항을 겪고 있는 제품들을 국산화하거나, 품질 및 원가경쟁력의 우위를 확보하는 과정에서 보유하게 됐다는 점이다. 배 대표는 그동안 공정기술과 설비를 동시에 개발해왔다고 말한다.“우리는 PVD, TD, 플라즈마 질화, 크로마이징 등의 처리장치를 직접 설계하고 제작하여 사용하고 있습니다. 이 과정에서 우수한 장비에 의한 생산성과 고품질의 제품을 확보할 수 있었습니다. 해당 기술과 장비는 처음에 기술 원조인 일본에서 들여왔지만 현재는 우리가 역수출하게 되었고, 중국에도 수출하면서 수출기업으로 입지를 확보하게 되었습니다.”1_ PVD 코팅기술을 마친 자동차 엔진 피스톤링. 미래써모텍의 주력 생산제품이다.2_ 미래써모텍은 스마트 기기를 통해 공장시설과 장비를 확인할 수 있도록 시스템을 구축해 무인운영까지 가능하다. 해외의존도 높은 기술과 장비를 역수출하는 기술 수출기업열표면처리 산업은 자동차부품 수의 63%를 차지할 만큼 뿌리기술 중에서도 그 비중과 중요성이 큰 분야이다. 실제로 미래써모텍은 현재 현대자동차, 기아자동차, 현대중공업, STX 등 국내 대기업에 납품하고 있다. 또 열처리기술의 원조 격인 일본 다이도DMS와 DOWA써모텍에 관련 기술과 장비를 수출하는 등, 기존 열표면처리 기업에서 흔히 볼 수 없던 새로운 길을 열고 있다.그동안 열표면처리 분야에서 신기술을 적용하는 장비는 해외의존도가 높았다. 일례로 미래써모텍이 자동차 엔진 피스톤링을 생산하려던 당시, 해당 설비는 한 대당 약 25억 원에 이르렀다. 결코 쉽지 않은 개발 과제였지만, 미래써모텍은 열표면처리에 관한 한 국내 최고가 되겠다는 목표로 꾸준한 노력을 기울인 결과 기존 가격의 3분의 1 수준으로 제품을 보급하게 되었다.이처럼 열표면처리 기업들은 신기술이 적용된 설비를 손쉽게 사서 운영해볼 수 없는 것이 현실이다. 미래써모텍은 이를 극복하고 공정기술과 장비를 동시에 확보할 수 있는 방안을 고안하던 중에 해외라는 새로운 시장도 찾게 되었다고 배 대표는 설명했다.“제조업이 줄어들고 있는 국내 시장의 한계를 넘기 위해서라도, 해외에서 살 길을 찾아야 한다고 생각했습니다. 그래서 열표면처리 기업이 뿌리산업 중에서도 하위로 취급받는 통념을 깨보고 싶었고, 그 과정에서 공정기술과 장비를 모두 수출하는 방법을 찾게 되었습니다.”미래써모텍이 청년들이 일하기 좋은 기술기업을 지향하고 있는 이유도 같은 맥락이다. 직원들의 평균연령이 30대 중반인 미래써모텍은 해외 기업과 교류하면서 해외 연수, 해외 출장의 기회를 통해 선진기술을 받아들이고, 자신의 능력을 높이는 기회를 직원들에게 제공하고 있다. 또한 단순히 장비 수출만이 아니라 공정기술 교육도 해외 시장에 제공해, 장비 수출 이외에도 기술 로열티를 연간 5~7% 받고 있다. 일본 기업들과는 1차적으로 100만 달러에 해당하는 장비와 기술이전 계약을 맺고 현재 납품 중이다. 배 대표는 이외에도 열표면처리 기업에 대한 기존의 통념을 바꿔나가는 작업을 지속하고 있다고 밝혔다.“수소연료자동차나 전기자동차 시대에 돌입하면 열표면처리 기업들은 붕괴할 것이라는 우려의 목소리를 잘 알고 있습니다. 하지만 모터는 여전히 필요하고, 우리는 여기에 필요한 부품들을 납품할 수 있도록 이에 알맞은 열표면처리 기술을 지속적으로 확보해나갈 것입니다.”배 대표는 처음 대구에서 창업할 때 첨단 섬유산업장비 제조에 필요한 장치산업을 하고 싶은 꿈도 있었기에, 여기에 도전하겠다는 계획도 밝혔다. 대구의 섬유산업은 IT와 맞물려 정밀제어가 필요한 장비가 신기술로 발전되고 있어, 미래써모텍이 보유한 인재와 기술력이라면 첨단 섬유산업에 필요한 제품과 장비도 충분히 공급이 가능할 것이라고 한다.뿌리산업에 꼭 필요한 뿌리기술임에도 열표면처리 기업과 기술이 소외받아온 것은 사실이다. 하지만 독자적인 열표면처리 기술력으로 해외시장에 도전한 미래써모텍이 있는 한, 메이드 인 코리아의 열표면처리 기술도 세계 시장에서 충분히 그 존재가치를 증명할 수 있을 것으로 기대해본다.미래써모텍은 PVD, TD, 플라즈마 질화, 크로마이징 등의 처리장치를 직접 설계하고 제작해 사용하고 있다. 미래써모텍의뿌리기술 리부트 돋보기고전압, 강종 제약 없는 플라즈마 질화 기술플라즈마 질화 기술은 낮은 온도에서 질화 처리가 이루어지므로, 열 변형이 적어 정밀한 열처리 기술로 각광을 받고 있다. 하지만 이런 장점에도 불구하고 처리품에 직접 전압을 가하므로 아크 발생, 모서리 부분의 과열, 처리품의 불균일한 문제점들이 플라즈마 질화 기술 발전을 저해해왔다. 그런데 미래써모텍의 질화장치는 처리품에 직접적으로 고전압을 인가하지 않으므로 기존에 발생했던 플라즈마 질화의 문제점들을 피할 수가 있다. 따라서 가스질화와 같이 처리품의 형상과 크기, 강종의 제약 없이 처리품들을 쉽게 질화할 수 있다. 또한 히터를 사용하지 않는 것도 장점이다. 가열된 입자들이 이동하여 처리품을 가열하는 방식을 쓰고 있기 때문이다. 설비 내에 설치된 스크린이 음극으로 작용해 더욱더 강력한 질화원자를 생성하고 또한 열원으로 작용할 수 있다.글 박은주 전문기자 사진 박명래 객원사진기자