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전시회 정보
코로나19 시대, 해외 전시회 활용 방법

코로나19로 해외 교역이 다소 어렵고 경제적으로도 위축된 상황이지만 기업에겐 여전히 사업 활동을 이어나가야 한다는 과제가 남아 있다. 해외 진출을 준비하고 있거나 확장 중인 기업이라면 이 상황을 어떻게 극복하고 포스트 코로나 시대를 어떻게 대비할 수 있을지, 전시 마케팅에서 전시회에 참가하지 않는 경우와 참가하는 경우의 방안을 점검했다.

전시회 참가 대신 바이어 관리에 집중하기

전시회에 참가하는 대부분의 기업 목표는 바이어 관리와 발굴에 있다. 운이 좋아 대형 바이어를 만나는 우연한 기회도 있지만, 꾸준히 기회를 만드는 대다수의 기업들은 해외 진출 전략의 한 수단으로 전시회를 활용한다. 전시 참가 전부터 타깃 바이어를 찾아 초청장을 보내고 연락을 취하며, 전시장에서 만나 실제 스킨십을 이어나가는 등의 활동이 그것이다. 또 전시장의 현장성을 활용해 다각적인 경험을 바이어에게 제공한다. 협상의 여지를 남기기엔 역시 오프라인이 좋다. 전시회에서 성과를 거두는 기업은 바이어를 면밀하게 분석하고 관리해 실질적이고 장기적인 파트너십으로 이어나가기 위한 수단으로 이를 잘 활용하는 것이다.
이러한 방안들을 현 시점에서 모두 자유롭게 활용하긴 어렵겠지만 지금 할 수 있는 것들이 있다. 기존 바이어들과 더욱 긴밀하게 교류하면서 관계를 강화하는 데 초점을 맞추는 것이다. 쌓아온 고객 데이터를 분석해 고객등급 분류 및 고객관계관리 전략을 수립하는 것부터 시작해보자. 그 방법은 대략 세단계로 나눠볼 수 있다.
첫 번째 단계로, 분석한 고객 데이터를 분류하고 그 분류에 대한 기준을 정의한다. 그 후 제품 구매요인 파악, 고객의 특성과 구매력을 확인하고 고객등급을 재설정한다. 이렇게 재설정한 고객등급에 따라 고객생애가치(LTV : Life Time Value) 계산공식을 만들고 측정해 고객의 분류 기준을 확정한다. 그 다음 세일즈 파이프라인에 고객 분류 기준을 대입해 퍼널을 수립한다. 예를 들어 잠재고객을 홈페이지 회원 가입자, 뉴스레터 구독자, 링크드인에서 발견한 바이어 고객으로 정의하고, 고객이 제품에 대한 관심을 가지고 이메일 주소까지 제공한 경우를 Lead, 수집된 Lead 중 회사명부터 이메일과 핸드폰 번호까지 검증된 고객을 Qualified Lead, 그중 계약서를 요청한 고객을 Opportunity, 계약금이 입금된 고객을 Customer, Customer 중에 3개 회사 이상에 우리 제품을 소개하고 판매까지 이어지게 한 고객을 Evangelist로 정의하는 것이다. 여기에서 발견되는 항목과 숫자들이 각 퍼널별로 기준이 될 만한 데이터 지표이다.
두 번째는 유효한 마케팅 세일즈 활동들을 분석하고, 다른 기업들의 사례를 벤치마킹한다. 고객등급에 따른 인센티브 전략을 수립할 수도 있다. 링크드인에서 타깃 바이어를 찾고 대화를 걸어보거나, 페이스북 타기팅 광고, Trade Korea나 알리바바 등 B2B 사이트 입점, 고객에게 다양한 이메일 테스트, 구글 SEO, 홈페이지 영문화/개편, 제품 사진/동영상 콘텐츠 제작 등 다양한 방안들이 있을 것이다. 이런 다양한 실행 방안들을 유기적으로 연계해 시너지 효과가 날 수 있도록 프로그램을 구성한다. 이 과정은 기업 내부의 모든 임직원이 함께 할수록 더욱 효과적인 방안을 마련할 수 있다.
마지막으로 위에서 수립한 방안에 대한 실질적인 테스트를 진행해보자. 그 후 테스트 결과가 유의미한지, 수립한 가설과 일치하는지 확인을 해야 한다. 이때 홈페이지 방문자 수, 뉴스레터 구독자 증가율, 이메일 오픈률/클릭률, 상담 문의 건수, 상품 동영상 조회 수, 제품 관련 키워드를 구글에서 검색 시 노출 순위, 링크드인 기업 페이지 방문자 수 등, 다양한 지표들 중에서 우리 기업의 성장과 관련한 지표가 무엇인지 확인할 수도 있다. 만약 마케팅 세일즈 활동과 성장 지표의 그래프가 일치하지 않거나 기대했던 그래프를 그리지 않는다면 전략을 다시 수정, 검증해 우리 회사만의 공식을 만들어보자. 이렇게 만들어진 공식은 언제든 유용하게 사용할 수 있는 자료가 될 것이다.

2020년 4분기 산업군별 박람회 개최 현황
산업 개최 월 박람회명 개최 여부
IT 9 남아프리카공화국 인공지능 박람회 온라인 대체
10 싱가포르 클라우드 아시아 박람회 취소
11 북미 사물인터넷 기술 박람회 온라인 대체
12 UAE 두바이 정보통신쇼핑 박람회 정상 개최
메디컬 9 베트남 팜메디 엑스포 하이브리드
10 독일 제약 박람회 취소
11 일본 국제 헬스케어 기술 박람회 정상 개최
12 싱가포르 메디칼 박람회 아시아 온라인 대체
뷰티 9 상파울루 국제 화장품 및 뷰티 박람회 취소
10 영국 살롱 인터내셔널 취소
11 홍콩 코스모프로프 아시아 온라인 대체
12 베트남 뷰티 전시회 정상 개최
식품 9 싱가포르 비타푸드 아시아 취소
10 일본 식품 수출 박람회 온라인 대체
11 마이애미 식품 및 음료 박람회 온라인 대체
12 UAE 두바이 유기농 제품 박람회 정상 개최
조선해양 9 태국 조선 및 해양플랜트 박람회 연기
10 프랑스 국제 조선 박람회 정상 개최
11 인도네시아 조선 박람회 및 포럼 취소
12 미국 태평양 조선 박람회 온라인 대체
전자 9 중국 선전 LED 박람회 하이브리드
10 태국 LED 박람회 + 태국 아세안 조명 박람회 온라인 대체
11 뮌헨 국제 전자부품 박람회 온라인 대체
12 인도네시아 글로벌 소싱 전자 박람회 정상 개최
* 위 박람회 개최 여부는 현지 상황에 의해 변동될 수 있음

코로나19 시대 전시회 참가 방법

전시회 개최가 어려워져 취소되는 경우도 많지만, 내수 위주로 정상 개최하기도 한다. 온오프라인 전시를 동시에 진행하는 하이브리드 형태와 온라인으로 대체해 바이어와의 온라인상담에 집중하는 형태로도 개최되고 있다. 코로나19 상황에서 오프라인 전시회에 참가한다면 출입국 제한, 예측이 어려운 변동사항 발생 가능성 등의 요소가 있기 때문에 평소와는 다른 참가 방법과 참가 시 유의해야 하는 부분이 있다.
코로나19 확산이 안정권에 접어든 국가 또는 확진자 수 증가와는 별개로 활발하게 전시회를 개최하기도 한다. 주요 산업 10개 분야에서 2020년도 4분기에 개최되는 해외 전시회들의 개최 여부와 방식을 보면, 취소되거나 연기된 경우도 있지만 정상 개최되는 경우도 상당수 있다.
오프라인 해외 전시회에 참가하는 경우 해외 출입국 제한이 있더라도 비즈니스 목적으로 입국하는 사람을 대상으로 자가격리를 면제하기도 한다. 무역협회에서 산업통상자원부, 대한상공회의소와 공동으로 ‘기업인 출입국 종합지원센터’를 이용하는 것도 방법이다.
해당 국가에서 개최되는 박람회에 기업 내부 관계자가 직접 참가하지 않고 부스를 운영하는 방법도 있다. 제품을 전시장으로 보내고 현지 스태프를 고용해 관리하며, 부스에 캠(cam) 카메라를 설치해 실시간 부스 상황을 확인하면서 부스를 방문하는 바이어와 상담하는 것이다.

확대보기일본 도쿄 라이프스타일 위크 박람회 2020일본 도쿄 라이프스타일 위크 박람회 2020 현장 사진(출처: Reed Exhibitions Japan)

직접 참가가 어려운 참가기업을 위해 주최사에서 운영하는 별도의 프로그램을 이용하는 방안도 있다. 이러한 예로 ‘일본 IT 위크 박람회(추계) 2020(Japan IT Week Autumn 2020)’은 일본 입국이 어려운 해외 기업들을 위한 부스 패키지 상품을 구성했다. 해당 패키지는 부스 인테리어와 통역원, 태블릿을 포함한다. 현장에서 부스를 방문하는 바이어와 태블릿으로 실시간 미팅을 하고, 현장에서 스태프가 브로슈어나 샘플을 참관객에게 전달하며 명함을 수집할 수 있다.
올해 전시회가 취소되거나 연기되면서 부스를 신청했던 기업들의 상당수 계약이 다음 회차로 이전됐다. 부스가 50%에서 많게는 90% 이상이 완료된 전시회도 있다. 따라서 다음에 개최되는 전시회를 참가하려는 기업이라면 해당 박람회 부스 예약 상황을 확인해보는 것이 필요하다.

김현화 마이페어 대표

마이페어(myfair.co)는 전시회 부스 예약 사이트이다. 참가기업의 전시회 성과를 높이기 위해 전 세계 전시회 부스 간편예약 시스템, 참가준비 업무 지원 서비스, 주최자 커뮤니케이션 서비스를 제공하고 있다.
문의 02-565-7288

조회수 : 1,774기사작성일 : 2020-10-07
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