협상을 잘하려면 어떤 능력이 필요할까? 화려한 말솜씨? 뛰어난 임기응변 능력? 상대를 압도하는 카리스마? 정말 뛰어난 협상가들은 협상 상대방의 처지, 상황, 욕구를 최대한 많이 파악하는 것이 중요하다고 강조한다. 상대방이 툭 내던지는 요구사항이 아니라 도대체 상대방은 어떤 이유로 저런 요구를 하는지 잘 파악하는 것이 중요하다.
“갑자기 연봉을 30% 올려달라니, 참 당황스럽구먼.”
중소기업을 운영하는 친구 최 대표. 프로그래머인 박 과장과의 연봉협상 문제로 내게 고민을 토로했다. 박 과장의 올해 연봉이 3,500만 원인데, 그는 내년 희망연봉으로 30% 인상을 요구했다. 만약 그 요구가 관철되지 않으면 이직을 고려할 수밖에 없다고 했단다. 3년간 근무하면서 묵묵히 성실하게 일해온 직원이고 연봉 관련해서도 까탈스럽게 굴지 않았는데, 이번에는 좀 특이한 반응을 보인다는 것.
나는 최 대표에게 물었다.
“박 과장은 왜 연봉을 그렇게 많이 올려달라고 하지?”
그러자 최 대표의 반응.
“그거야 뭐 뻔하지. 회사에 기여한 바 있으니 대우를 해달라는 거 아니겠나?”
나는 최 대표에게 말했다.
“원래 박 과장이 연봉에 대해서는 그리 민감하지 않았다면서? 그런데 갑자기 연봉을 그렇게 많이 올려달라고 할 때는 이유가 있지 않을까?”
최 대표는 여전히 갸우뚱한 표정이었다. 나는 최 대표에게 이렇게 당부했다.
“일단 다음 협상 때는 바로 돈 이야기부터 하지 말고 스몰토크를 하면서 무슨 고민이 있는지 한번 속내를 이끌어내봐. 뭔가 사정이 있을지도 모르는 일이잖아.”
최 대표는 박 과장과의 두 번째 연봉협상 미팅에서 박 과장이 회사에 기여했던 바를 자연스럽게 화제로 올리면서 분위기를 부드럽게 만든 다음, 넌지시 질문을 던졌다.
“박 과장, 집에 혹시 무슨 일이 있는가?”
머뭇거리던 박 과장은 한숨을 쉬며 이야기를 꺼냈다. 박 과장에게는 초등학교 4학년 딸이 있는데, 그 애가 학교에서 친구들에게 왕따를 당하고 있었단다. 담임선생님과 의논해본 결과 왕따를 주도한 친구들이 여러 명이라 선생님이 주의를 줘도 왕따 문제는 재발할 가능성이 커서 아무래도 전학하는 것이 최선이라는 결론에 이르렀다. 박 과장 부부도 아이를 계속 이 학교에 보내기는 적당하지 않다고 생각했다. 다만 전학을 가려면 이사를 해야 하는데, 새 전셋집을 알아보니 최소한 2,000만 원의 전세자금이 추가로 필요했다. 결국 대출을 통해 해결해야 하는데, 이래저래 돈이 많이 들어갈 상황이라 박 과장은 기존 연봉만으로는 부족하다고 생각했고, 만약 연봉인상이 충분치 않으면 이직을 심각하게 고려하고 있는 상황이라 털어놓았다.
최 대표는 박 과장을 위로하면서 생각해보았다. 어차피 박 과장은 대출을 통해 전세자금을 마련해야 하는데, 회사가 주거래 은행을 통해 박 과장의 대출을 알선해주고, 회사가 연대보증을 선다면 최저금리로 대출이 가능할 것 같았다. 다만 회사가 아무 이유 없이 박 과장의 대출채무에 대해 연대보증을 서준다면 법적으로 문제가 될 수 있지 않을까 싶어 내게 그 부분을 문의했다.
나는 “거봐. 사연이 있잖아. 연대보증 문제는 이렇게 해결하면 되겠네”라고 말하며 회사와 박 과장 사이에 계약서를 써서 박 과장이 나중에 그 채무금을 갚지 못할 경우 자신의 퇴직금과 대출 연체금을 상계처리하는 걸로 정리하면 된다고 설명해주었다.
나는 최 대표 이야기를 듣고 보니 박 과장 딸이 영 마음에 걸렸다. 어린애가 얼마나 상심이 클까? 마침 내 의뢰인 중에 학생 심리상담을 전문으로 하는 의사가 있어 그분과 통화해봤더니, 바로 이런 상황을 해결하기 위한 맞춤 클리닉 상품이 있다고 했다.
부모와 아이가 같이 와서 상담을 받는 방식으로, 한번에 15만 원씩 총 3회 45만 원인데, 내가 소개하면 30만 원만 받고 진행해주겠다고 했다.
나는 최 대표에게 이 클리닉을 알려주었다. 최 대표는 박 과장에게 클리닉을 소개하고는, 자기가 비용을 다 계산해두었으니 가족과 함께 클리닉을 방문해보라고 권유했다. 박 과장은 그런 클리닉이 있는 것조차 몰랐다면서 최 대표가 시키는 대로 가족을 데리고 그곳을 방문했다. 최 과장 부부는 클리닉을 다니면서 딸의 고민이 무엇인지, 그리고 딸이 어떤 꿈을 갖고 있는지 더 정확히 이해할 수 있었다. 왕따의 경험은 아픈 일이었지만 그로 인해 가족 간에 서로를 알 수 있는 좋은 시간이 됐던 것.
“조 변호사, 박 과장 부인이 내게 편지를 보내왔더라. 정말 고맙다고. 내가 다 눈물이 나더군. 고마워. 자네 덕분에….”
결과적으로 박 과장과의 연봉협상은 다른 직원들과 비슷한 수준에서 원만하게 마무리되었다. 박 과장의 회사에 대한 고마움이 예전보다 더해진 것은 덤이었다.
만약 최 대표가 오로지 연봉인상률만 놓고 협상을 진행했다면 어떻게 되었을까? 박 과장이 원하는 바는 30%. 최 대표는 5~6%를 주장. 그럼 계속 인상률만 놓고 줄다리기를 했을 것이다. 그러면 오로지 하나의 이슈만을 가지고 협상할 수밖에 없는데, 이러한 협상은 융통성이 없다. 이를 협상가들은 ‘빈곤한 협상(Poor Negotiation)’이라 한다.
하지만 최 대표는 박 과장과 심도 있는 대화를 나누었고, 그 과정에서 박 과장이 처한 상황과 그의 내밀한 고민을 알게 되었다. 그러다 보니 논의할 만한 이슈가 더 많아졌다. 대출 문제와 아이 왕따 문제가 논의의 대상이 되자 최 대표는 연봉인상 외의 다른 솔루션을 제시해줄 수 있었다. 즉, 여러 이슈들을 주고받다 보니 최 대표의 부담은 줄이면서도 박 과장에게 실질적인 만족을 주는 협상이 가능해졌다. 이를 협상가들은 ‘풍부한 협상(Rich Negotiation)’이라 한다.
내가 쓸 수 있는 자원은 한계가 있다. 그럼에도 불구하고 풍부한 협상을 가능하게 하는 것은 상대방의 상황과 처지, 욕구를 최대한 많이 파악하는 것이다. 알아야 보이고, 보여야 대응할 수 있다. 그런 의미에서 CEO들에게 필요한 협상 기술은 충분한 질문과 경청이다.
글 조우성 변호사
조우성 변호사는 법무법인 태평양에서 약 20년간 파트너 변호사로 근무했다. 현재는 법률사무소 머스트노우의 대표변호사로 재직 중이다. 변호사 활동 외에도 기업과 관공서를 대상으로 법률, 협상, 리더십 강의를 진행하며, 팟캐스트와 유튜브 등에서 콘텐츠 크리에이터로도 활약하고 있다.
