스카프와 머플러 전문 ODM 기업
백화점 1층에 가면 어렵지 않게 볼 수 있는 스카프와 머플러. 경기 불황에도 스카프와 머플러의 소비는 쉽게 줄어들지 않는다. 이는 값비싼 옷을 사는 대신 부담이 적은 소품으로 변화를 주고 싶은 실속파 멋쟁이들의 발길이 끊이지 않기 때문이다. 그렇다면 대부분의 브랜드에서 판매되는 스카프와 머플러 등은 모두 판매하는 브랜드 기업에서 생산되는 것일까? 물론 아니다. 현재 국내 백화점 1층 매장에서 판매되는 스카프와 머플러의 5개 업체 중 3개 업체, 6개 브랜드에 자신들의 제품을 납품하고 있는 곳이 있다. 바로 동신상사(대표 황동용)다.
동신상사는 지난 1997년 회사를 설립한 이래 OEM 기업을 거치며 지금의 스카프, 머플러를 생산하는 ODM 기업으로 자리 잡았다. 또한 설립 초기부터 중국과의 교류를 통해 현재는 동신상사에서 생산되는 제품의 70~80%가 중국 공장에서 만들어지고 있다. 2006년에는 상하이에 유통 법인을 설립해 황동용 대표가 한 달의 반은 한국에서, 나머지 반은 중국에서 지내며 투 트랙으로 운영하고 있다.
현재 동신상사는 주력 아이템인 스카프와 머플러를 중심으로 캐시미어 소재 의류까지 조금씩 영역을 넓히고 있다. 앞으로 캐시미어에 대한 수요가 늘어날 것으로 전망하는 황 대표는 5년 전부터 캐시미어에 대한 투자를 하고 있었다. 현재 생산되는 제품 중 60%가 국내시장에서 판매되며 나머지 20%가 중국, 그리고 기타 20%가 미국이나 유럽 등지에 수출되고 있다. 동신상사에서 생산되는 제품은 스카프와 머플러 전문 브랜드 외에도 제일모직, LG패션, 코오롱, 인디안, 크로커다일, 파크랜드 등 국내 유수의 패션 전문 기업에 판매되고 있다. 모두 장기적으로 거래해온 오랜 고객들이다. 황 대표는 다른 패션 시장에 비해 상대적으로 시장규모가 크지 않은 스카프와 머플러 아이템으로 여러 거래처와 오랜 관계를 유지하려면 무엇보다 ‘신뢰’가 중요하다고 말한다. 또한 ODM 기업으로서 트렌드 분석과 지속적인 투자를 게을리하면 안 된다고 강조한다.
소재에서 디자인까지 고급화 전략으로 승부
소재에서 디자인까지 직접 생산하고 있는 동신상사의 전략은 ‘고급화’다.
“제품의 고급화란, 단순히 비싼 제품을 의미하는 것은 아닙니다. 남들과 동일한 원자재를 사용하더라도 철저한 공정관리와 세밀한 마감처리를 통해 상품의 질을 높이는 것이죠. 우리의 주력 상품군은 단순 공정을 거치는 저가 제품보다는 여러 공장과 연계하여 완성되는 중·고가 제품들입니다. 그래서 모방은 가능하지만 그 완성도를 따라올 수는 없죠.”
그도 그럴 것이, 동신상사의 핵심 저력이라고 할 수 있는 본사 디자인실에서는 연간 평균 300~400개의 제품을 만들어내고 있다. 지금도 올해 F/W 시즌 제품이 출고되기 전이지만 디자인팀은 내년 S/S 시즌 준비로 바쁘게 움직이고 있다. 이처럼 항상 거래처보다 한 계절 앞선 제품을 만들어야 하는 디자인팀은 자료수집, 시장조사 등을 하며 거래처 브랜드에 맞게 콘셉트를 잡고 그에 맞는 제품을 제작한다. 시장의 트렌드를 분석해 지속적인 투자와 개발을 하지 않는다면 소비자들이 먼저 반응하며 등을 돌리기 때문이다. 그렇기 때문에 ODM 기업은 늘 위기의식을 가지고 긴장할 수밖에 없다는 것이 황 대표의 설명이다.
실제로 자체 공장 없이 파트너 업체와 100% 아웃소싱을 할 수 있는 것도 바로 이러한 동신상사의 ‘디자인 파워’에 있다. 신뢰를 바탕으로 오랜 파트너십을 유지한 것도 있지만, 협업공장들의 입장에서 동신의 디자인실은 연구팀과도 같을 정도로 중국 내 협업공장의 동신상사 디자인에 대한 의존도가 높다. 이처럼 좋은 제품을 생산하기 위해 노력해왔지만, 지금부터는 좋은 제품을 뛰어넘어 ‘좋은 서비스’를 제공할 수 있어야 한다고 황 대표는 말한다. 즉, 제품의 경쟁력에 있어 상품의 퀄리티는 기본적으로 갖춰야 할 요소라는 뜻이다. 여기에 지속적인 원가절감을 통한 가격경쟁력, 고객의 반응에 신속하게 대처할 수 있는 기동력을 갖추고 판매 촉진과 재고율 감소 등을 위해 노력하는 것이 필요하다. 이러한 마인드는 직접 만나지 않는 소비자에게도 마찬가지다. 제품을 생산해서 소비자가 사용하기까지, 그리고 사용 중에 발생하는 문제까지 대비하기 위해 납품 제품의 2~3%를 더 생산해 A/S 및 교환을 요구하는 고객에게 신속히 대처하고 있다.
외형은 줄이고 내실은 튼튼하게, 제품으로 말하는 기업
사업 초기부터 OEM을 시작으로 꾸준히 성장하며 스카프와 머플러 ODM 기업으로 입지를 다진 동신상사에는 없는 것이 있다. 바로 제조 공장이다. 현재 동신상사에서 판매되는 제품의 70~80%는 중국에서, 나머지 20~30%는 국내 공장에서 생산되는데, 모두 아웃소싱으로 해결하고 있다. 중국 내에서 동신상사와 직접 거래하는 공장만도 30곳. 대부분 10년 이상 거래하는 ‘파트너’라고 말하는 황 대표는 그들을 ‘협업공장’이라고 말한다. “요즘처럼 다품종 소량생산 시대에 설비를 구축하는 것이 쉽지 않다”며, 그는 이러한 협업공장을 통해 언제든 필요한 물량만큼의 제품을 생산할 수 있다고 한다.
동신상사의 외형 줄이기는 이뿐만이 아니다. 황 대표는 지금도 직접 회사 영업의 전반을 담당하고 있고, ‘벤더영업’을 통해 신규 고객들을 유치하고 있다. ‘벤더영업’은 동신상사에서 생산되는 스카프와 머플러를 중간 벤더들을 통해 유통업체들에게 판매하는 방식으로, 이를 통해 시장을 확대해나가는 것이다. 이처럼 황 대표는 오랜 경험을 바탕으로 ‘힘을 빼는 경영’을 하고 있다. 어차피 창출되는 수익은 비슷하므로, 서로 더 많이 가지겠다고 경쟁하는 것은 의미가 없다는 생각에서다. 마찬가지로 황 대표는 앞으로도 불필요한 일에 힘을 빼기보다는 잘하는 일에 집중할 방침이다.
글 하정희 객원기자 사진 손철희 객원사진기자
