이렇게 태어났어요
남들이 하지 않는 새로운 시장으로의 진입
기능성 언더레이어 전문업체 ㈜에브리데이해피가 판매하고 있는 냉감소재 의류들은 2014년에 국내외 누적 판매량 100만 장이라는 놀라운 기록을 달성했다. 뿐만 아니라 연평균 매출 30% 향상을 이루면서 쾌속 발전을 이어나가고 있다.
이 회사에는 여러 라인업들이 있지만, 뭐니 뭐니 해도 최고의 히트 상품은 자동분리 팬티인 ‘기어엑스’다. 이 제품은 소재특허와 패턴특허는 물론이고 발냉, 항균소취, 방충 등 팬티 하나에 적용된 특허기술만 4가지로, 가장 핫한 아이템으로 자리 잡았다. 여기서 ‘자동분리’란 남성의 아랫부분에서 발생하는 불편함을 해소해주는 특별한 기술이다.
이상훈 대표는 20대 후반부터 카페24에서 기능성 속옷 쇼핑몰을 시작했다. 사업의 시작은 개인적인 취향과도 맞닿아 있다. 운동을 좋아했던 그는 운동복이 쉽게 젖고 잘 마르지도 않으며 무거워지는 단점에 주목했다. 또 겨울에는 땀이 나고 마르는 과정에서 한기를 느끼는 것도 문제였다. 그래서 그는 ‘기능성 속옷’에 주목했다. 하지만 사업 초기에는 열악한 자본과 부족한 인맥 때문에 소규모 쇼핑몰로 출발할 수밖에 없었다. 대형마트 MD들과 친분이 없었던 그로서는 결국 온라인을 통한 판매에 의존해야 했기 때문이다.
그런데 남들이 하지 않는 새로운 영역에서 비전을 보았다. 사업을 시작했던 2005년만 해도 아직 기능성 속옷에 대한 인식이 광범위하지 않았기 때문이다.
처음에는 운동선수들을 대상으로 알음알음 판매하다가 운동 인구가 늘어나고 일반인들도 기능성 속옷에 대한 수요가 늘어나기 시작했다. 그러나 이 대표는 늘어나는 수요만 보고 사업에 확신을 가지게 된 것은 아니었다. 특별한 원단과 기능을 강화하면 분명히 꾸준하게 인기를 얻을 수 있으리라 생각했다. 문제는 당시에 제대로 된 냉감원단을 구하는 것이 힘들었다는 점이다. 그러나 이 대표는 수개월 동안 원단을 집중적으로 연구하며 자체적인 역량을 키웠다. 그리고 이렇게 탄생한 제품들은 소비자들 사이에 입소문이 퍼지면서 서서히 인기를 얻어나가기 시작했다.
이렇게 자랐고요
옷에 스토리텔링을 입히자 반응 폭발적
에브리데이해피가 비약적인 발전을 이루기 시작한 것은 무엇보다 원단을 비롯한 각종 기술력 그 자체에 집중한 것 때문이다. 옷을 만드는 기술이야 워낙 보편화된 것이기 때문에 큰 문제는 되지 않았다. 따라서 ‘어떤 원단으로’, ‘어떤 기능을 담아서’ 파느냐가 핵심이었던 것. 이 과정에서 이 대표는 ‘선택과 집중’의 원칙에 따라 최대한 자신의 역량을 발휘하기 시작했다. 그 결과 의류소재 최초로 산업통상자원부의 ‘녹색기술 인증’을 받는가 하면, 동일기관에서 ‘WARM & COOL BIZ’ 분야 공인을 받기도 했다. 지금도 많은 의류들이 ‘냉감소재’라고 홍보를 하지만, 객관적인 기술과 데이터를 바탕으로 하는 원단제조 기술은 오직 ㈜에브리데이해피만 보유하고 있다. 또한 국내 의류회사에서 상위에 랭킹될 정도의 많은 원단기술 특허를 보유했다. 이러한 객관적인 인정과 성과는 소비자들에게 크게 어필하기 시작했다. 여기에 나름의 ‘스토리텔링’을 붙인 것도 주효했다. 그것은 바로 ‘옷도 장비(gear)다’라는 점이다. 이러한 콘셉트는 시장의 폭발적인 반응을 이끌어냈다. 그 후 에브리데이해피는 조그만 쇼핑몰에서 탈피해 2008년 오픈마켓에서의 판매를 시작으로, 2009년 전문몰의 문을 열면서 본격적으로 도약하기 시작했다.
이렇게 떴죠
고객과의 소통이 대박 비결
매출이 수직상승하기 시작한 것은 국내 백화점 유통과 온라인을 통한 해외 판매였다. 초기에는 유통과 관련된 전문지식과 인맥이 없어 고생했지만, 서서히 온라인을 중심으로 인기를 얻기 시작하자 백화점 측에서도 관심을 갖기 시작했다. 오프라인 매장에 본격적으로 진출하게 되면서 매출에 탄력이 붙었다. 또한 국내를 넘어 아마존, 타오바오, 큐텐 등 해외 사이트에서도 인기를 얻고 있다. 특히 소비자들에 의한 바이럴 마케팅(viral marketing)은 큰 도움이 됐다. 상당수의 소비자들이 ‘가성비가 좋다’는 말로 에브리데이해피의 제품을 설명한다. 한마디로 가격대비 성능에서만큼은 최고라는 이야기다.
또한 에브리데이해피가 대박 행진을 이어나갈 수 있었던 데에는 고객과의 밀착 소통이 중요한 역할을 했다. 예를 들어 상품구매 후기에서 “몸에 붙긴 하지만 압박이 심하지 않은 제품이 있었으면 좋겠다”, “겨울에 내의로 입을 수 있었으면 좋겠다”는 등의 세세한 의견에도 일일이 답변을 하며 기술적으로 적용이 가능한지 검토하고 있다. 이러한 밀착 소통은 소비자들의 신뢰를 끌어내는 큰 역할을 해왔다. 실제 온라인 광고에서 ‘기어엑스 매니아들에게 드리는 글’에는 이런 내용도 있다.
“저희는 한번 팔고 사라지는 회사가 아니라 영원히 여러분 곁에 있기를 원하기에 고객님의 질타에 정면 돌파하고 있습니다. 회피하고 변명하지 않습니다. 기어엑스는 이제 시작한 지 7년 남짓 되어서 미천하기 이를 데 없는 제품입니다.”
겸손하면서도 진솔한 커뮤니케이션에 대해 소비자들은 전폭적인 지지를 보내고 있다. 그 결과 에브리데이해피는 2010년 이후 오픈마켓, 종합몰, 전문몰 등 온라인에서 기능성 언더레이어 분야 판매순위 1위를 기록하고 있다. 이 대표는 이제까지 그래왔던 것처럼 계속되는 원단에 대한 연구와 보다 다양한 기능을 갖춘 언더 레이어를 통해 세계시장으로의 진출을 가속화할 예정이다.
| “입어보고 정말 놀랐어요. 확실히 입고 야외운동을 하니까 평소처럼 축축하게 찝찝하지 않더라구요. 원래 제가 땀을 많이 흘리는 체질인데, 정말 유용하게 잘 활용했습니다. 검정, 흰색 여러 벌 구매해서 여름내 잘 입었습니다. 땀 흡수는 정말 최고구요, 건조도 빨리되네요, 강추!” ‘꿈틀이33’의 구매 후 상품평 중에서 소비자의 100자 상품평 |
글 이남훈 전문기자 사진 ㈜에브리데이해피 제공
