수출인큐베이터, 마케팅 지원 역할 ‘톡톡’
㈜나스켐(대표 손대업)은 켑라이트, 기능성 타월, 텐트 등 아웃도어 상품을 생산하는 기업으로, 2015년 57억 원의 매출 중 134만 7,000달러가 유럽, 일본, 북미 지역에서 발생했다. 최근에 이 회사는 특히 미주지역 수출시장에서 선전 중이다. 로스앤젤레스(LA), 뉴욕 위주의 시장 접근에 이어 이제는 미국 전역으로 네트워크를 확대, 구축하고 있기 때문이다.
이 회사가 미국 아웃도어용품 시장에서 본격적으로 이름을 알리게 된 것은 2012년 6월의 LA 수출인큐베이터 입주가 결정적인 계기가 됐다. 입주 전까지만 해도 북미에서는 주로 OEM, ODM 위주로 사업을 추진했지만, 수출인큐베이터 입주 후 자체 브랜드인 ‘엔릿’으로 매년마다 2회씩 4년에 걸쳐 현지 쇼에 참가하면서 마케팅 활동을 펼칠 수 있었다. 현지법인 설립, 특허권 등록, 관련 인증등록 등도 중소기업진흥공단 LA 수출인큐베이터가 지원한 자문회계사와 변호사를 통해 완료했다.
휴대폰충전기, TV, SETBOX, 냉장고 등의 각종 전원공급 장치에 필요한 트랜스포머, 라인필터, 코일류 생산업체인 ㈜트랜스온(대표 김용원)도 하노이 수출인큐베이터의 지원으로 베트남에서 급성장하고 있는 회사이다. 2012년 10월부터 호아빈 지역의 공장을 임차하여 현지 생산을 시작한 이 회사는 진출 초기에 인력관리 및 채용의 어려움을 겪었다. 하지만 2014년 12월 하노이 수출인큐베이터에 입주하면서 애로점이 해결됐다. 특히 하노이 수출인큐베이터를 바이어와의 주요 미팅 장소로 적극 활용한 결과, 현지 진출 일본 기업인 파나소닉은 물론이고 베트남 국영기업인 VNPT, VIETEL 등에도 제품을 납품하는 등 거래처 다각화 면에서 성공을 거두었다. 이로 인해 2014년 65억 원에서 2015년엔 110억 원으로 매출이 급증했다.
TIP
| 파견직원 현지 활동은 이렇게! 로비는 하지 말고 고급 정보를 전파하라 후진국일수록 관공서 직원 로비가 통하는 곳이 있지만, 이는 장기적인 비즈니스를 위해서는 독이 된다. 차라리 현지 공직자들이 모르는 고급 정보를 제공하는 것이 그들에게 좋은 인상을 심어주면서 업무 협조에 득이 될 때가 많다. 예를 들면 한발 앞선 우리의 IT 관련 신기술이나 지식에 관한 정보, 성공사례 등을 자료로 만들어 제공해주면 매우 환영받는다. 금기는 피하고 평소 현지인처럼 행동하라 종교나 문화가 다르기 때문에 국내에서는 일상적인 것들도 현지에서는 문제가 되는 것이 많다. 술, 담배, 옷차림, 언어 등은 현지의 법규와 문화에 철저하게 따라야 한다. 의상이나 매너에서 현지인들의 습관을 일상화하면 오히려 비즈니스를 할 때 플러스 요인으로 작용한다. 이를테면 인도네시아에서는 바틱(Batik)을 입어주면 현지인들이 매우 친근하게 대해주므로 비즈니스에 도움이 된다. |
전 세계 12개국에 288개실 운영
중진공이 운영하는 수출인큐베이터는 중소기업들의 해외 현지 생산거점 및 마케팅 진출의 교두보로 자리매김한 지 이미 오래다. 지난 1998년 시카고에 수출인큐베이터가 개소된 이후 지금은 미국, 중국, 일본, 인도, 싱가포르, 베트남, 칠레, UAE, 멕시코, 러시아, 카자흐스탄, 칠레 등 12개국에 21개소 288개실을 운영 중(2016년 6월 기준)이다.
수출인큐베이터는 입주기업들에게 업체별 사무공간(12~20㎡ 내외)을 비롯해 사무집기, 전화, 인터넷 연결, 공용 회의실, 공용 사무기기 등을 제공한다. 입주 시에 무엇보다도 큰 장점은 사무공간을 활용할 경우에 관리비 수준에 불과한 비용만 부담하면 된다는 것. 1년 차 기업은 80%, 2년 차 기업은 50%의 임차료를 지원해준다. 지역별, 업체별로 차이가 있긴 하지만 1년 차 임대료는 보통 10만∼40만 원 선으로 저렴하다. 또한 수출인큐베이터는 입주기업들의 실질적인 비즈니스를 위해 시장정보 및 바이어 조사, 박람회, 전시회 정보 등을 지원하며 전문분야별 자문네트워크를 구축하여 회계, 법률 자문과 마케팅, 투자진출 등의 컨설팅도 실시한다. 현지에서의 조기정착 지원을 위해 비자 취득 및 주택임차 등의 정보와 입주기업 간의 경험 및 노하우도 공유할 수 있게 해준다. 입주자격은 해외시장 개척을 위해 현지법인 또는 지사를 설치하고자 하는 제조업 전업률 30% 이상의 제조업이나 서비스업 또는 도매업을 영위하는 중소기업이면 가능하다.
현지 정서에 맞는 책임감 있는 활동 중요
아무리 시장 전망이 밝아도 중소기업이 단독적으로 해외시장을 개척하는 데에는 어려움이 많다. 따라서 수출인큐베이터 입주를 단지 현지 사무소 정도로만 활용해서는 안 된다. 수출인큐베이터가 제공하고 지원하는 활동을 100% 알차게 활용하는 것이 현명한 방법이다.
수출인큐베이터에는 운영팀장과 현지에서 채용된 마케팅 지원 전문가들이 상근하여 입주기업들을 위한 다양한 활동을 지원한다. 따라서 현지의 고급인력을 채용할 때에는 상근 직원들을 통해 입사지원 자료 검증을 거치는 게 필수다. 또한 현지 유관기관들과의 업무 협력이 요구될 경우에는 먼저 수출인큐베이터에 도움을 요청하여 진행하는 것이 공신력 확보에 한결 유리하다. 이외에도 수출인큐베이터에서는 입주기업들을 위해 전문강사를 초빙하여 법률자문이나 문화·경제 등의 세미나도 개최하는데, 이때 적극 참여하는 것이 조기정착에 큰 도움이 된다.
단, 입주기업으로서 현지 법규나 문화적 정서에 어긋나지 않는 책임감 있는 활동이 필수다. 수출인큐베이터는 한국을 대표하는 기관인 만큼 입주기업의 실수나 불미스러운 일이 발생하면 국가적인 이미지 실추와 불신으로 이어지기 마련이다.
글 박창수 전문기자
