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바이어 찾고 상담까지 수출초보에 안성맞춤
무역사절단·전시회

 

바이어 찾아나서는 무역사절단, 수출 기회 UP
전시회와 무역사절단은 수출을 염두에 둔 기업이 첫발을 내디딜 수 있는 대표 채널이다. 해외마케팅 기반이 약한 초보기업이 적은 비용으로 해외시장의 흐름을 파악하고 시장 가능성을 평가받을 수 있는데다, 홍보마케팅 효과까지 톡톡히 볼 수 있기 때문이다.
수출 경험이 전혀 없는 초보기업이라면 무역사절단을 추천한다. 무역사절단은 수출을 원하는 기업 10곳 정도를 모아 세일즈단을 구성해 바이어를 직접 찾아나서는 비즈니스다. 중소기업진흥공단을 비롯해 코트라, 한국무역협회, 지방자치단체 등 여러 기관이나 단체에서 무역사절단을 모집해 해외로 파견하고 현지 바이어와의 상담 기회를 제공한다. 기관별로 파견 전에 필요한 사전교육을 진행하고 바이어 발굴부터 수출 상담 지원, 통역서비스까지 지원한다. 특히 기업의 신청품목에 대한 방문국가별 시장조사 보고서를 비롯해 매칭 바이어 명단을 미리 제공하므로, 그만큼 상담 깊이가 있고 수출 기회가 높아진다. 무엇보다 바이어 상담 비용과 현지 교통편, 상담장 임차, 통역 등의 공통 경비 일부를 지원받을 수 있다는 게 장점이다. 기업은 항공료, 숙박료 등 개인 경비만 부담해 그만큼 비용부담을 덜게 된다. 무역사절단을 다녀온 뒤에 기관에서 수출 상담과 관련해 사후 A/S를 지원하기 때문에 관련 노하우를 쌓기에도 좋다. 대개는 기관마다 연간 계획을 미리 세우므로 일정을 보고 신청하면 된다.

TIP

전시회·무역사절단 참가 전 준비사항

제품 샘플 및 다국어 홍보자료
전쟁에 나서는 병사가 가장 먼저 챙길 것은 무기. 제품 샘플이나 회사 소개 자료, 제품 카탈로그, 가격표, 명함 등이 대표적이다. 특히 샘플을 제외한 소개 자료 등은 영어를 기본으로, 여유가 있다면 공략하고 싶은 해당국 언어로 된 것을 넉넉히 준비해야 한다. 바이어들에게 자사를 제대로 알리고 이후 관계를 이어나갈 수 있는 기본 연결고리가 될 재료들이기 때문이다. 다국어 홈페이지까지 구축하면 금상첨화다.

치밀한 수출 상담 전략
모든 일에는 전략이 필요하다. 기업은 짧은 시간과 한정된 공간에서 자사 제품을 바이어들에게 어떻게 어필할 것인지에 대해 명확하게 전략을 수립해야 한다. 어떤 기능을 제일 먼저 소개할지, 카탈로그만 보여줄지, 시연까지 할지 등등을 꼼꼼히 계획해 미리 연습하는 게 좋다. 사소하게는 어떤 말로 인사를 건네 바이어를 부를지, 바이어와의 동선까지 고려해야 한다.

바이어 리스트 활용하기
무역사절단에서 파견 전에 제공받는 바이어 리스트를 꼼꼼히 확인해 바이어를 미리 인지해야 한다. 경쟁력이 무엇인지, 어떤 제품을 찾고 있는지, 그전에 어느 기업과 거래했는지를 파악하면 수출 상담을 훨씬 더 깊이 있게 주도할 수 있다. 전시회도 마찬가지다. 가능하면 이메일 등으로 자사 소개 자료나 제품 카탈로그를 바이어에게 미리 보내 존재감을 확인시키는 것도 한 방법이다.

홍보하고 시장성 평가받는 전시회
무역사절단과 함께 초보기업이 수출의 첫걸음을 내딛는 방법은 전시회에 참가하는 것이다. 전시회는 관련 기업들이 일정 기간 동안 한 곳에 모여 각자의 공간(부스)을 확보하고, 바이어나 소비자를 대상으로 치열하게 마케팅을 펴는 장이다. 내로라하는 유명전시회는 해당 업계의 신기술이나 신제품을 발표하고 홍보하는 기회로 각광받기도 한다. 전시회에 참가하면 해당업계의 발전 동향과 흐름을 파악하고 새로운 시장을 발견하거나, 자사 제품에 대한 냉정한 시장 반응까지 가늠할 수 있다.
전시회는 규모, 전시 대상 범위 등에 따라 다양하게 나뉜다. 대개는 업계마다 세계적으로 유명한 전시회가 따로 있다. 가령, 기계·자동차부품업계에서는 70여 개국에서 6,500개 기업이 참가하는 독일하노버산업전시회, 아시아 최대 공작기계전시회로 통하는 중국 베이징공작기계 및 공구전시회(CIMES), 세계 최대 규모의 애프터마켓 자동차용품·부품전시회로 꼽히는 라스베이거스 자동차부품박람회(AAPEX) 등이 손꼽힌다. 전자·가전제품·정보통신전시회는 세계 최대 규모의 CES라스베이거스 가전제품박람회, 아시아 최대 규모의 홍콩전자전시회, 해마다 50만 명 이상이 찾는 하노버정보통신박람회(CeBIT) 등이 유명하다. 생활소비재전시회는 홍콩메가쇼를 빼놓을 수 없다. 섬유업계는 중국 상하이인터텍스타일국제섬유전 등을 추천한다.
전시회에 참가하고 싶다면 주최 측에 참가 신청을 하고, 이를 통해 부스를 임대받아 준비하면 된다. 세계적으로 유명한 전문 전시회는 대부분 조기에 신청이 마감되므로 발 빠르게 신청해야 참가 기회를 얻을 수 있다. 전시회마다 차이는 있으나 대개 6~10개월 전에 참가 신청을 하는 게 좋다. 전시회 참가 경험이 없는 경우엔 업종별 전문단체나 지방자치단체, 수출지원기관 등이 주관해 여러 기업들과 공동전시관 형태로 참가하는 것도 한 방법이다. 정부에서 지원하는 한국관 공동 참여의 경우, 각 기관별로 모집시기가 다르지만 대개 3~4개월 전에 모집하므로 중진공, 코트라, 중소기업중앙회 사이트에서 미리 연간 지원 전시회 목록을 확인해보는 것이 좋다.
한편, 전시회에 참가하려면 적지 않은 비용이 든다. 해외에서 열리는 전시회는 항공료부터 부스 임차료, 관련 장치비용, 체류비용까지 적게는 수백만 원에서 많게는 수천만 원의 비용이 발생한다. 이럴 때에는 중소기업진흥공단, 코트라, 한국무역협회, 지방자치단체 등의 지원사업을 활용하면 된다. 기관별로 전시회 참가 신청을 대신하는 것부터 부스 임차료나 설치비, 장치비, 운송료 등 일부를 지원한다.

첫술에 배부를 수 없다, 씨 뿌린다는 마음이 중요
전시회든 무역사절단이든, 주어진 기회를 제대로 활용하기 위해서는 남다른 준비가 필요하다. 특히 전시회에서 의미 있는 성과를 내기 위해서는 철저한 준비가 필요하다. 전문가들은 신제품 준비, 부스 설치, 현장에서의 행동 등 세 가지가 성과를 좌우한다고 조언한다. 부스는 기업의 얼굴이나 다름없으므로, 찰나의 순간에 지나치는 바이어의 발걸음을 멈추게 하려면 부스의 조명이나 제품 진열에 세세하게 신경 써야 한다. 제품을 바이어에게 알리고 수출하는 것이 목적이라면 그에 맞춰 눈에 띄게 진열하고 손쉽게 시연까지 할 수 있도록 해야 한다는 것이다. 유명전시회라면 부대행사를 적절히 활용하는 것도 좋다. 주최 측과 의논해 자사 기술이나 제품과 관련한 설명회 혹은 세미나를 열 수 있는데, 대개 비용이 따로 들지 않고 주최 측에서 홍보까지 해주므로 일석이조다.
명심해야 할 것은 전시회든 무역사절단이든 첫술에 배부를 수는 없다는 점이다. 처음에는 씨를 뿌리고 다음번엔 거름을 준다는 마음가짐을 갖는 게 중요하다. 더욱이 전시회나 무역사절단에서 별다른 성과를 거두지 못했다 하더라도 그것이 끝이 아니라는 걸 알아야 한다. 그때 인연을 맺은 바이어에게 이메일을 보내는 등 꾸준히 사후관리를 하면서 새로운 수출 비즈니스의 출발점으로 삼을 수 있기 때문이다.

이은정 전문기자​

조회수 : 1,262기사작성일 : 2017-03-06
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