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고정관념을 깨면 수출 길이 보인다
中企 경영자가 깨야 할 수출 고정관념

해외진출 하면 좋지만, 안 해도 그만?
이제 국내 경기는 ‘저성장 장기침체’로 완전히 접어들었다. 과거처럼 경영을 했다가는 곧 실적 악화로 이어진다고 봐야 한다. 특히 지금은 국내시장에서도 해외 글로벌 기업과 경쟁을 해야 하는 상황이다. 이 같은 ‘개방경제’의 상황에서 해외에 진출하지 않으면 곧 사업의 기반 자체를 잃어버리는 것을 의미한다. 따라서 해외진출은 ‘하면 좋지만, 안 해도 되는 것’이 결코 아니다.
세계무역기구(WTO)의 2016년 발표 자료에 따르면, 글로벌화된 중소기업은 내수만 공략하는 기업보다 훨씬 더 높은 경영성과를 보이는 것으로 나타나고 있다. 국내 중소기업들의 평균수명은 채 11년이 되지 않는다. 이는 곧 경영환경 자체가 매우 불안정할 뿐만 아니라 기업의 영속성이 극히 떨어진다는 것을 의미한다. 따라서 광범위한 해외시장을 타깃으로 하는 수출이 없다면, 곧 영속성은 바닥으로 추락할 수 있다. 이제 중소기업 경영자들은 수출이 선택사항이 아닌 필수사항임을 받아들여야 한다.
실제로 지난 33년 동안 내수시장에만 전념했던 태웅식품㈜의 경우, 2세 경영자가 취임하면서 해외시장의 중요성을 인식하고 적극적인 해외진출을 추진해 2년 만에 연간 100만 달러의 수출 기업으로 도약하기도 했다.

​그 돈 들일 바에는 차라리 국내 사업을 한다?
뭐든지 새로운 일을 시작하려면 돈이 드는 것이 사업이다. 특히 기업에서는 이런 일이 더욱 많다. 신제품을 하나 개발하려고 해도 때로는 비용이 부담될 때가 많다. 그러다보니 경영자들은 그 험난한 수출을 하는 데에도 막대한 비용이 들어갈 것이라고 생각하고 지레 겁을 먹는 경우가 많다.
하지만 지금처럼 전자상거래가 활성화된 디지털 세상에서는 과거보다 훨씬 적은 비용을 들여도 수출이 가능하다. 우선 수출경험이 없는 중소기업들도 글로벌 오픈마켓을 통해 얼마든지 해외진출이 가능하다. 실제로 전 세계의 전자상거래 규모가 이를 증명하고 있다. 뿐만 아니라 각종 온라인 쇼핑몰을 통해 제품을 판매하면 중간 에이전시와 대리점이 필요 없어 복잡한 단계를 간략하게 줄일 수 있다. 예를 들어 한국무역협회가 운영하는 외국인 접속 가능 쇼핑몰인 ‘Kmall24’는 입점료뿐 아니라 연회비도 없다. 더구나 번역지원 서비스까지 제공하고 있기 때문에 최소한의 비용으로 최대한의 효과를 낼 수 있다. 중국의 경우에는 중국판 파워 블로거인 ‘왕홍’을 활용할 수도 있다. 실제로 종업원이 5명밖에 되지 않는 화장품 제조회사 내추럴하우스는 왕홍을 통해서 1억 3,000만 원의 수출 실적을 달성한 경우도 있다. 디지털 시대의 수출은 우리 중소기업들에게 최적의 환경을 제공하고 있다.

우리처럼 작은 기업이 뭘…
기업 규모가 작다는 것과 수출 역량은 큰 상관이 없다. 오히려 작은 기업의 특성을 살려 제조환경을 더욱 업그레이드시키고 경쟁력을 강화시키면 적지 않은 성과를 이뤄낼 수 있다. 뿐만 아니라 이제는 ‘대량생산, 대량소비’의 시대가 지고 ‘소품종 대량생산’, 혹은 ‘다품종 소량생산’의 시대로 접어들었다. 이는 크지 않은 제조환경을 가진 중소기업에 오히려 유리한 조건이다. 시장 환경에 맞게 발 빠르게 대응하게 되면 좀 더 유연한 수출을 할 수 있기 때문이다. 더욱이 지금은 사람들의 욕구와 트렌드가 빠르게 변하고 있다. 이런 점에서 중소기업들은 수출에 더 유리한 조건을 이미 갖추고 있다.
예를 들어 ㈜대승은 직원이 11명 정도에 불과한 의료용 밴드 회사이지만, 지난 2015년 70만 달러의 수출 실적을 달성했다. 작다는 것은 결코 ‘열등하다’는 의미가 아님을 각성해야 할 필요가 있다.

끼어들어갈 틈새조차 없는데…
중소기업 경영자들을 고민에 빠뜨리는 또 하나의 장애물이 있으니, 그것은 바로 ‘시장이 포화됐다’는 인식이다. 이미 글로벌 시장은 레드오션인데, 그곳에 진출해봐야 득이 될 것이 없다는 생각이다. 하지만 오늘날과 같은 세상에서는 그 어느 곳에도 맑고 청명한 블루오션이 남아 있을 리가 없다. 다만, 기업 스스로가 얼마나 차별화된 시장을 스스로 구축하느냐의 문제일 뿐이다. 또한 구매채널 자체를 다변화시키면 기존에는 보이지 않던 새로운 틈새시장을 공략할 수가 있다. 소비자의 트렌드는 늘 변하기 마련이므로, 기존의 강자가 트렌드의 변화에 따라 언제 약자가 될지는 아무도 모를 일이다.
㈜민코리아는 6명의 식품전문 무역상사 업체였다. 그들이 생각했던 새로운 시장은 바로 일본 소주 시장. 이 시장은 이미 수백 년 전부터 일본의 강자들이 점유를 해왔기에, 그들과의 경쟁은 무모해 보일 수도 있었다. 하지만 이 회사는 기존의 일본 소주 알콜 도수가 모두 25도라는 점에 주목했고, 결국 23도의 한라산 소주로 일본 진출에 성공했다. 이처럼 발상을 달리하면 기존의 생각으로는 도저히 엄두도 나지 않을 것만 같은 레드오션에서 분명 푸르른 웅덩이 하나를 발견할 수도 있을 것이다.

제품만 좋으면 수출은 알아서 된다?
수출에 대한 두려움의 정반대에는 지나친 자신감도 존재한다. 이들은 ‘제품만 좋으면 수출이야 알아서 된다’는 생각을 가지고 있다. 그 결과, 일부 기업들은 글로벌 소비자들을 대상으로 하는 특화된 제품을 가지고 승부를 보기보다는 오히려 기존의 내수시장에서 판매하던 제품을 그대로 해외에 수출하려는 경우가 많다. 하지만 이런 경우에도 실패 확률은 매우 높다. 무엇보다 각 나라별로 시장이나 문화의 특성이 있기 때문에 한국인의 기호에 맞춰진 제품이 그대로 선호되기는 쉽지 않다. 또한 시장 자체가 이미 기술의 융합화, 복합화가 이뤄지고 있기 때문에 이러한 변화 요소를 반영한 제품이 아닌 다음에야 공략에 성공하기가 쉽지 않다. 따라서 국내에서 아무리 점유율이 높고 인기 있는 제품이라고 해도 해외 소비자의 구미에 맞는 제품에 대한 치열한 고민이 필요하다.

이남훈 전문기자​

조회수 : 2,246기사작성일 : 2017-03-06
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